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品途沙龙第1期：在线旅游服务需落地，海外游前景可期
作者：
吴梅梅
时间：2014-4-14 6:30
品途网第一期沙龙于4月2日晚举行，为保留现场的语境和感受，我们采取讲话实录的方式，同时为避免冗长并突出重点，文章的遣词造句上做了相应调整，以下为内容纪要。 刘宛岚（主持人）： 现在来介绍下我们的嘉宾：最靠近我的是魏总魏长仁先生，他是旅游财经媒体劲旅网创始人兼首席分析师，专注于旅游媒体研究；旁边的王振华先生，具有10年互联网从产品到研发等经验，是发现旅行的创始人，致力于提供最佳出境游体验。最右边的杨海涛先生，是投融资对接平台21创业影院的创始人，也是国内第一家视频看房网的创始人。 他们会从不同的角度去探讨旅游行业的趋势和现状，现在我想为品途做一个小小的广告：我们品途虽然不是猪，但也站在风口上，O2O的风口吹得我们有点热。（笑）现在我们需要各种人才的加入，包括编辑、技术、市场、设计等不拘一格，欢迎大家的推荐与加入，一起来推动这个行业的发展！接下来，有请三位嘉宾发言。 杨海涛（投资人）： 创业者能够做的就是，别人没有解决的（痛点），要比别人解决得好，比别人解决得快。 比如在线旅游在几十年前才出现，它改变中国是一个循序渐进的过程；包括携程、艺龙、去哪儿，其实旅游是最先被互联网化的一个行业；因为有两种产品是最容易标准化的：机票和酒店。在没有互联网的时代，机票的电子化程度就很高，而且容易和旅游结合；酒店，产品简单、及时消费，符合旅游的属性；再往下是景点，再往下是深度定制，那么整个国内游市场一波一波地已经被占领了。 这2年， 移动互联网的发展催生了一大批App创业者，但我们发现到了2014年，App的旅游创业已经到了一个临界点了，我建议大家不要再去尝试了。基本上大家不要去想流量的事情了，现在去看，亿玛原来就是倒流量的，做网站联盟，就是一些小网站倒腾些流量；而现在想要流量只能通过那几家，我们一直把互联网当作媒体（媒介）来看，包括最大的两家搜索公司（百度和谷歌）也认为自己是媒体。商业模式基本就是广告，比如之前很火的攻略，攻略有自己编辑还有UGC（用户生产）的，现在每个细分都出来多家创业公司，怎么解决别人解决不了的？机票、酒店这些都是被解决了的，国内还有几家做机票的，去哪儿的体系已经非常成熟了，这块基本不可能了。签证也是一块，出境游除了机票、酒店外最难的就是签证，但它通常不作为独立的旅游产品，签证可以免费办。 一开始，出境游只分配给几个国家级的旅行社，直到最近3、4年，这个格局才完全打破了。出境游，除了东南亚，一般都是去国外拿产品再推介的，你会发现他们对国外的旅游业态没有那么熟悉。国内的话找几个当地导游都很明白，实际上和老外做生意非常，第一次非常难，2次之后就很简单。出境游如果解决得好是非常有潜力的，但不容易，要找到好的模式与切入点。特价，为什么做特价？特价本身是最好的流量来源，且容易转化。几百万的流量，上了3个月的特价，一年做7、8千万不是很难。 现在出境游一定是块大市场，其增长速度可观，我们认为，可能出境游是VC在近5年内的投资方向，就整个旅游行业来说，已经进入并购年代了。几个互联网巨头都在加速并购，百度都快要控股携程了，这对创业者来说，是比较好的机会。我要说的就是这些，谢谢大家！ 王振华（创业者）： 创业的第一件事是找人，我很清楚这件事很难但很重要，尤其是要找一个懂传统行业的人，我找的另一个合伙人也是70后，传统行业70后有一个毛病就是胆子小，这不敢那不敢；我互联网屌丝一枚，没有太多顾虑的东西，所以是我不断鼓动大家一起创业。此外，我对合伙人包括我自己的第一点要求是忘掉，忘掉过去15年从业既定的规则。固守规则就难以创新，也没办法用特色去打动用户。 过去10多年来互联网一直在变化，但旅游行业变化很小，还有很多我不理解的东西。举个例子，一般行程中标明“酒店或同级”，这个同级未必能同级到哪儿去，全靠业界良心。而今天，发现旅行可以做到酒店确定、并努力做到房间号确定，我想每个人都想知道自己买的东西是什么。再比如，我发现旅行社所有的保（险）单都不给客人，他们的利润可能也来自这里，不投保或者投保金额不同，而我们的保单是严格意义上明确地让客户知情。我觉得，旅游这种服务是讲很多细节的，互联网人都特别较真用户体验，我们就希望提供高品质的自由行服务，而不是让人在掏钱时很轻松在享受过程时很痛苦。 过去这些年的在线旅游，只是把互联网当作一个简单的销售渠道而没有融入到整个运营体系中。我是属于短期内不看互联网但长期非常看好互联网的人，我们没有导游、客服、销售这三块前端人员，整个运营成本相比传统旅行社要低很多，但我们成立了半年，可以做到某个目的地某个酒店的预订量在全国排前位。我们现在主要的客人来自第一拨人，通过第一拨人带第二拨人，现成较好的口碑效应。 或者进一步说，我们能解决什么问题？现在互联网给大家的选择不是太少而是太多，只能靠攻略去定制，但个人做计划的时间和机会成本很高；于是我们提供“自由行大管家”全套服务，具体行程到几点接送机、几点订餐馆，让自由行变得简单、省心。打个比方，我特别想吃一道菜，需要找原料、按照菜谱做，但你都没有吃过一道菜时怎么可能把它做好？我们都知道最好的方法是去地道的餐馆让专业的厨师来做这道菜，很多人也可能就吃一次，正如大多UGC的内容是靠去过一两次的驴友写的个人经验，我们作为一家专业的旅游服务企业，希望提供的是持续、稳定和可保障的服务。 我认为，传统的产品和服务有很大的提升空间，发现旅行是从端到端的服务，中间没有任何第三方的服务；基本情况就是这样的，谢谢！（华哥，你这是全程打广告的节奏！） 魏长仁（研究者）： 互联网催生在线旅游的规模迅速膨胀，携程和途牛有100亿；传统旅行社对互联网的熟悉程度虽然很弱，但互联网所带来的好处是显而易见的。很早前，有人打着北青旅的牌子去卖，第1年、第2年在百度营销，通过SEO、SEM获取用户，2008、09年时在北京5家门市，如今有130~140名员工，一年的流水在1亿左右。 其实，这种线下的旅行社往线上做是比较典型的，为什么他相对能够成功？1，有运营经验；2及时抓住互联网的机会，较早进入； 3，勤奋，这是任何创业者应该具备的素质。有几个现象，如果同程网做大做强了，达到170~180亿规模时必须自己做产品，做到批发商，把产品分销给合作伙伴，去国外网站采购，打包做成自由行产品，然后在网站上卖，可以减少自己的运营成本，用自己的利润去推直销；当直销和分销两条腿走路的时候才是企业强大的时候。像尾单这种模式是不持久的，一个批发商不会有那么多尾单，这可以是初创期的一个噱头，当用户积累到一定程度后，肯定会做常规的产品，相对比较好的前景。要不然，只卖尾单是没戏的。 做出境游，除东南亚国家，潜力还是非常大的。到现在竞争格局还不明朗，创业企业需要根据自己的优势，选好1、2个点做好。先讲这些，谢谢！ 几个问题的摘录（观众）： 王振华：传统企业常常被这种新概念忽悠，流行什么就想做什么，当你知道流行的时候其实已经晚了，这样一直在赶。我们要放到整个供应链中的作用来看，需要科学分析，我认为大额支付在PC上更科学，对时间的要求也没有那么急。工具在不断的变化，因此需要科学地分析每个工具，旅游服务总归要落地，我对App的了解比旅游还多，但我们目前不会做App，至少不会做一个卖产品的APP。 魏长仁：是的，可能如官方所宣传的，携程移动端订单占３０％，但肯定是客单价低的产品，客单价高的不适合在手机上购买，但在微信上做营销是可以的。 Q2：作为小创业者，如何在旅游巨头之下生存？ 王振华：首先旅游是一个极度分散的市场，第一名连5％都占不到；线下是国旅、中青旅，线上是携程，如果我们做到目标人群（本科学历，每年定期出国游，追求小品质而不只看低价的中青年）的10％就比现在的大了。如果未来真不一样了，那是以后的事情，至少现在是这样。 作者：品途网记者 吴梅梅 相关文章
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