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企业的营销工作不但要有准确的营销模式,更需要一线的销售人员落实到位,完成业绩,可是让我惊讶的是我接触过很多的销售人员,并没有系统的学习过如何做好销售,很多人要么凭借着努力,要么凭借着运气,完成了一些业绩,但是这次做好了,下次又不会了;企业亦是如此,今天招到”能人”了,业绩就好一些,明天”能人”不在了,业绩就上不去了.甚至我看到很多做销售的人,之所以做销售,是因为找不到其他的工作,只能先做着,抱着骑驴找马的心态在做销售,更谈不上对销售事业的热爱,当一个人对自己的事业没有热爱的时候,不可能做出大成就. 我们都知道:一个中国人想要会说英语,前提是你学习过英语,疯狂英语创始人李阳如果没有经过大量刻苦的学习英语,不可能说出如此流利的英语;一个人想要会弹钢琴,前提是你学过钢琴,朗朗如果没有学习过钢琴,也不可能有如此纯熟的技艺,我们普通人也是一样.如果没有学习过钢琴,就想上台去演出,结果是可以想象的.可是遗憾的是,很多做销售的同仁,尤其是入行时间不长的,并没学习过如何做好销售,凭借着江湖套路,”三板斧”,就敢去市场上拼杀,那结果也是可想而知的.所以节节败退,处处碰壁,最后得出一个结论:”我不适合干销售”.我见过太多这样的案例.在我亲自带领过的和培训过的数千名销售人员当中,有很大一部分人在销售工作中拼尽了全力,尝尽了苦头,但是业绩仍不理想, 存在很多的困惑,也有很多人没有明确的职业发展目标, 对销售工作没有热情,或是渐渐失去了热情,通过我的培训,我看到很多同仁明确了职业发展目标,解决了销售当中的很多实际问题,并且业绩逐步提升,我也感到很欣慰. 笔者从事销售工作刚好10年,并不算经验老道,不过一路上凭借着自己的专注和努力,取得了一些小成绩,当然,10年来我从未间断过对销售事业的热爱和学习,每年在学习上的投入上万元.在不断的学习和实践中,体会到很多销售的乐趣以及困惑,在不断的解决问题的过程中,不断的完成蜕变和自我成长.由于从事过几年管理培训行业,也因此经常有企业界的朋友请我给他们的销售人员做培训,分享经验,在这个过程中,我有很多心得体会,在此也跟大家分享出来. 我发现很多销售员并不是不努力,而是不得法,不知道在销售过程中,每一个步骤应该做什么,导致损失掉很多好的销售机会.比如:在与客户接触之前,没有做任何的准备工作,完全靠现场发挥,发挥好了,碰到跟自己”对路子”的客户了,结果就比较理想.而一旦碰到”不好对付”的客户,就束手无策了,我们都知道,销售的过程中,要么是你影响客户,要么是客户影响你,而这种自己不占有主导权的销售过程中,最终结果只能是被客户影响,败下阵来,甚至客户不会给你第二次机会;还有一些销售人员,在还没有跟客户建立起良好的信赖感的时候,就急于推销产品,导致客户不买账,甚至不愿意跟你本人沟通,让你直接找上级来,这种案例也屡见不鲜.另外,也有些销售人员,在销售过程中,自己的产品的八大属性,十大卖点记得十分清楚,但却不知道如何挖掘和判断客户的需求,介绍了一大堆,最后客户说”我考虑考虑”,其实这句话说出来的意思就是”我不会再考虑了,不要再找我了”,客户很难再给你第二次机会了.还有很多很多问题,不一一列举,在以后的分享中,再结合我的课程内容举具体实际的案例来讲解. 因此,我把我所学所用,包括给企业培训后,收效良好的内容整理出来,形成一套简单易记的口诀,也叫<中正销售心经>,这里面有十句话,这十句话就清晰准确的讲讲述了整个销售流程,掌握了这十句话,并且按照这个流程去操作,可以做到”一切尽在掌握”,整个销售过程是可控的.有一次我给国内最大的一家做自动售货机的企业全国营销人员培训后,一位北京地区的区域经理课后告诉我:不用说十句话都学会,哪怕其中一句话学会了,在实际工作中运用,都可以提高业绩.其实的确是这样的,大家在我接下来的分享当中或许可以体会到这一点。 有不足之处,希望大家指正. 下面,我把<中正销售心经>核心的十句话展示给大家: 售前准备四个一 选对池塘钓对鱼 邀约客户不能等 取得信赖是前提 通过提问摸需求 塑造价值讲利益 存在疑虑要解除 成交细节要注意 要求客户转介绍 售后服务做持续 前三句属于售前部分,第四句到第八句属于面谈阶段,最后两句是售后部分.结合我自己做销售的经验,我发现,能够成交的业务,都是做对了其中的关键几条,比如售前的准备工作很充分、客户符合优质准客户的标准、与客户的信赖感建立的比较好,客户需求把握的比较准,抗拒点解答的比较正确等等.但是没有成功的业务,也都是在某几个关键点上没有做好，虽然绞尽脑汁，费劲气力，最终还是没有好的效果。正所谓“方法不对，努力白费”。在接下来的分享中，我会把每一句话详细讲解，分享具体的方法以及在我身上或我的团队身上的实际案例。#p#副标题#e# “售前准备四个一” 我们与客户真正面对面谈判沟通的时间是非常有限的，大部分时间都在准备或者来往的路途上，即使你有时间，客户未必有时间，因此谈判之前的准备工作直接决定了我们谈判的成果，准备越充分，成交概率也越大。售前的准备要做到：用心、注重细节、真实准确。 一个充满正能量的销售心态 这一点往往是很多人最容易忽略的或是不以为然的，而在我看来它是重中之重。 心态不对，技巧全废!如果心态有问题，不要沟通客户。 在我的销售实践中，我看过很多业绩突出的销售人员，经过总结，我发现他们的特点都不同，方法也不一样，而唯一有一点相同的是：心态都非常好。首先，他们都有一颗强烈的好胜之心，对自己有明确的目标和规划，从来不服输，要做就做第一名，遇到问题总是在想解决方案而不是找借口去埋怨。同时，他们非常自信，有很强的影响力，容易让人产生信赖。甚至他们的方法不一定有那么多，技巧也没有那么纯熟，但是业绩却总是很突出，我发现这是心态在起着决定性作用。 在我给企业做培训时，或者跟我的团队成员沟通时，我经常讲的一句话就是：心态不对，技巧全废!因为我发现，只要一说到“培训”，大家就第一时间想到的是学习销售技巧，员工也经常找我请教销售技巧。但是我发现，很多人是技巧学了很多，方法工具也很全，但是到了市场上，却被客户一句漫不经心的话打破了信心。 比如，我曾经指导过一个电话销售团队，给全员做了很完善的心态和技能的培训，每个人都充满信心的投入到工作中，这其中有一部分人在一个月的工作中就明显提高了业绩，可是还有一部分人的业绩没有提高，经过访谈，我发现很多人的问题就出现在了心态上，他们从心底里没有接受电话销售的形式，总是觉得电话销售成功概率太低，与客户没有面对面交流，很难沟通;还有人认为电话销售太低级，每天被拒绝的次数太多，承受不了这么大的压力;还有人觉得自己的声音不好听，认为客户不能喜欢，竟然还有的是家长不同意自己做电话销售……，这些问题其实都是在心态上出现了问题，掌握了再多的技巧，一拿起电话其实就已经输了。后来经过针对性的心态培训，我发现有很多人的业绩逐渐有所提高了。 再举一个例子，有一次，我安排公司的销售代表小刘去开拓吉林市场，出发之前，我给小刘详细地分析了吉林市场的情况，从经销商的分布、决策模式、心理状态、需求、员工组成到销售策略、谈判技巧等做了很多的培训，并让其他员工跟小刘做了多次实战演练，直到我觉得没问题了才安排出差。一周后，小刘回到了公司。“李总，吉林市场竞争特别激烈，竞品非常多，经销商普遍反映我们公司的产品价格太高，知名度也不响，促销费用又不高，而且其他公司可以铺货，我们不可以，款到发货的政策根本行不通，经销商根本不愿意跟我合作，然后又列举了一大堆问题，看着小刘振振有词的抱怨，我知道问题的关键就在于，小刘的心态有问题，虽然给他详细的分析了市场，培训了大量的技巧，但根本用不上。 如果小刘的心里想：在这种竞争态势下，款到发货的政策根本行不通。因此当他与客户谈到结算问题时，客户说：“竞争这么激烈，款到发货根本行不通!”此时他就会与客户产生“共鸣”，再多的技巧也被抛到九霄云外了!再比如，他本来就认为公司的产品价格太高，此时客户一句话：“这么高的价格怎么卖得掉!”业务员同样会即刻败下阵来。 销售成功的关键，是我们要说到客户的心坎里——让客户相信你想让他相信的，可现在却变成客户说到了小刘的心坎里，“相信了客户的鬼话”，他在不知不觉中“被销售”啦，再多的技能培训又如何能发挥效用呢? 英国文豪狄更斯说过：一个人健全的心态，比一百种智慧都有力量。 销售比的是什么?是心态+技巧，两种能力都需要修炼，都需要重视。而往往心态比技巧更重要。为什么这么讲呢，大家留意一下会发现，经常有一些新加入公司的业务员，没有任何的技巧，但凭着积极的心态，往往能做到突出的业绩，而很多老员工，虽然技巧很多，但是因为“历尽风雨”，所以心态也没那么积极，反而业绩不那么突出了。因此，无论任何时候，都要保持一颗充满正能量的心态。 |
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