实战场景5:暂时不需要 客户说自己不需要的时间点决定了销售人员不同的处理方式,即如果客户一开口就是不需要,很明显就是条件反射的拒绝托词,而客户如果听完电话销售人员的简短介绍之后再说不需要,则可能是电话销售人员的介绍没有打动客户。 针对第一种情况:处理的要点是要修改开场白,即让你的开场白具有足够的诱惑力而引发客户的兴趣,这就在很大程度上预防客户一开口说不需要 针对第二种情况:处理的要点是要了解客户说不需要的原因,到底是因为客户有了合作伙伴还是对你的产品不够信任,然后针对性处理 如果不太好处理,则可以使用转移话题的方式 应付话术: 话术1:太好了,有需要的人通常是不可以买保险的,因为他们需要的时候,已经失去了投保的资格,您说您不需要,正好说明您可以走一条他们错失了的光明大路 话术2:没有关系,对于我们不了解的东西,您说不需要是正常的,接下来我仅仅花一分钟时间向您做一个简短介绍,看看我们可以帮到您获得什么利益,如果听完介绍您还觉得不需要,可以立刻挂掉电话 话术3:您可以告诉我您不需要的原因吗?是有了合作伙伴,还是对我们不够信任?或者是您觉得我们的产品无法帮助您提升生产效率? 话术4:很多客户在不了解之前,和您的反应是一样的,所以您的看法我非常理解。不过当他们了解到我们的服务是如何帮助他们节省办公费用达到30%以上的时候,最终我们都成了很好的合作伙伴。现在我就给您介绍一下我们是如何帮助您节省超过30%的办公费用的 话术5:您说您暂时不需要,那就说明您将来是有需要的。既然如此,您不妨先了解一下,等将来有了需要做个参考也不错,您说呢? |
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