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| 悟到了什麼 找到差距了嗎 |
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悟到了什麼，找到差距了嗎
一位老太太去買菜，路過四個水果攤。四家銷售的蘋果幾相近，但老太太並沒有在最先路過的第一，第二家購買蘋果；卻在第三家購買一斤;更離奇的是在第四家又購買兩斤。
商販一：老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販，就問道：“蘋果怎麼樣啊？”
商販說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜！”。
老太太搖搖頭走開了（只講產品賣點，不探求需求都無效介紹，做不了生意）
商販二：老太太又到一個攤子，問:“你蘋果什麼口味的？”
商販措手不及“我早上剛上的貨，沒來得及嚐嚐，看紅紅的表皮應該很甜”，老太太二話沒說扭頭就走了（對產品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限於培訓聽到的知識，應對不了客戶）
商販三：旁邊的商販見狀問道：“老太太，您要什麼蘋果，我這裡種類很齊全！”
老太太說：“我想買酸點的蘋果”。
商販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤？”
老太太說：“那就來一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背後的動機是什麼？喪失進一步挖掘的機會，屬於客戶自主購買，自然銷售不能將成交放大)
商販四：這時老太太又看到一個商販的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎麼樣啊？”
商販答道：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什麼樣的蘋果呢？”(探求需求)
“我想要酸一些的”老太太說。
商販說：“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什麼要酸蘋果呢？”(挖掘更深的需求）
老太太說：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果”
商販說：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子，（適度恭維，拉近距離）幾個月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這裡買蘋果，（舉案例，第三方佐證）您猜怎麼著？
這兩家都生了個兒子，(構建情景，引發憧憬)你想要多少？（封閉提問，默認成交，適時逼單，該出手時就出手）”
我再來兩斤吧。老太太被商販說的高興了(客戶的感覺有了，一切都有了)。
商販又對老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(連續促銷，最大化購買)，您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心！（願景引發）”“是嘛!好那就來三斤橘子吧。”
“您人可真好，您媳婦兒要是碰上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了！(適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）”
商販稱讚著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮(將商品再次強化，讓客戶增強信心），要是好吃，讓老太太再過來(建立客戶續買力)。
老太太被商販誇得開心，說“要是吃的好讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。
(老客戶轉接新客戶，客戶滿意，實現共贏)
個個商販都在販賣水果，但結果卻不同，從中你悟到了什麼，找到差距了嗎？
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