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在无数的沟通书籍里面，都强调了一点——学会倾听！ 倾听，在沟通过程中无疑是非常重要的，因为我们如果不倾听，就不了解顾客，不了解顾客，就不能满足他的需求，就不能把自己的产品销售出去。 这样的话，听上去似乎是非常正确的。但是，在某些情形下，它却变得似是而非。举个例子来讲，保险界里面，有人总结过这样一个法则：一个保险业务员的业绩，80%保单是一次拜访就成交的，而20%的保险，却花费了业务员大量的时间。这个也差不多与20/80法则相似。正因为这样，所以聪明的保险业务员，往往不会跟某些难缠的顾客进行第二次、第三次、第N次拜访，而是放弃，再去寻找新的顾客。 在这里，放弃前一位，而转去找新的潜在顾客，其实就是放弃沟通，放弃倾听。 在现实的世界里，我们不得不做出选择，不得不在很多时候，中止倾听，甚至中止沟通。为什么会这样呢？ 首先，我们的时间是有限的。当你发现某些人并不是你的顾客的时候，你当然就没有必要跟他耗费时间，没有必要很有耐心地听他讲些没用的话，回答他那些听上去很无知的问题。以我的口才培训咨询为例。有时候，某个人在QQ上问我关于培训的一些问题，我就发了网址给他，甚至是具体的某个页面。但是很快，他又问一些问题，而答案全部都在刚才发给他的那个页面上，说得清清楚楚。以我的经验，如果一个咨询者不能认真地看一个网站，几乎是不会成为学员的，主要的原因在于：一，他是没有强烈的需求的；二，他缺乏基本的理解力与判断力；三，他完全可能是出于一种好奇或问着好玩。正因为这样，你跟他花了大量的时间去说明课程的情况，是不会有啥收获的。最终他会说，哦，哦，哦……我再考虑下吧！根本就不会成为学员。因此，面对这样的咨询者，沟通与倾听都是无用的，应当尽快结束。 其次，有价值的客户通常决策都较快。顾客决策的快慢与信息提供的多少，都可以看出顾客是否有价值，或者有多大的价值。仍然用我的口才培训为例。那些真正优秀的学员（即在社会上有较高的地位与成就），他们在咨询时往往更加直接，也会直接告诉我他的职业、公司、姓名与他的问题与学习的目标。这种学员决策也非常快，也许在电话里面就能告诉我，好的，樊老师，XX天就来报名。而相反的是，那些不能或很难成为学员的咨询者，做出一副高深莫测的样子，问他姓名，不说，问职业，不说，问电话，不说，问公司，还是不说。听上去他的保护意识非常强，害怕别人要伤害他、抢劫他。因此，比较起来，向我咨询的人，越是支支吾吾，越不是我的学员，甚至学费都交不大起。然而，那些优秀的学员，也许是事业上的成就，让他有更好的判断力与控制力，他可以表现得更为热情、直接、爽快。因此。比较而言，面对那此磨磨叽叽的咨询者，我通常不会倾听，我甚至会直接地告诉他，不用来学习了。然后，中止沟通。 最后，我有选择的权利，我没有可能接受所有人。某些个咨询者，总还以为顾客就是上帝，如果他是顾客，他就该是老大，别人就该听他的使唤，就该对他低三下四，就该对他乞怜摇尾。他们完全搞错了状况。如果你要得了尊重，不仅仅因为你所处在位置，或者你有钱。而是你有没有尊重别人。我有一个坚定的信念：弱者没有资格博得别人的同情！可怜之人必有可恨之处！仍然拿我的培训来说，如果你自己的口才有问题，希望得到提升与改善；如果你觉得樊老师还可以传授一点功夫给你，那就好好地说吧，绝对不要装相，不要怠慢，不要偏执，不要拖拉……如果这样的话，我就会觉得我们不是有缘人，我们不是一路人，我很快就会放弃你，就会不理睬你，就不会跟你沟通，更不会倾听！我愿意把自己有限的生命，投入到为有限的学员的服务中去！所以，如果你在咨询过程中，感到我的态度不太好，那就是我放弃你了，对不起！ 特别声明。我的脾气好，是得到了同学们的公认的！但是仍然会有人说我的态度不好。比如，昨天，有个咨询者在QQ上发言，于是就与他对话。大家看看，这种对话，你要去倾听吗？我觉得太浪费时间—— 询：你好，请问是樊老师吗？ 樊：是。啥事？ 询：？？ 樊：直奔主题，别浪费时间。 询：当然是有事问您的。 樊：是想学口才吧？说了这么久还没有入题啊。 询：怎么算？ 樊：直接说啥事吧。不是想学口才，也就罢了，不再联系。 询：是否是本人，这样的态度也太差的吧。 询：问你们是怎么算的，这不是问题吗？ 樊：我是樊老师本人，因为太忙，从不闲聊浪费时间，叫你直接说事情，你就不说，那只好不够客气了。直到现在你还不说，想让我做啥。 樊：“怎么算”是什么问题？我完全不明白。 询：汗。 樊：（让你自己汗去吧。真撞鬼了，你一句实质性的话都没讲。） |
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