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文/刘勇 “说服他人”是一项非常重要的领导技巧，很多领导忽视了这一点，以为只要自己做出正确的决策就可以了。事实上，做出正确的决策并不难，但要把决策推销给他人，取得大家的认同和支持是很难的。 另外，我们还需要接受这样的一个事实，越是重要的工作越是需要得到你的同事（包括你的上司、客户、合作伙伴等）的理解和支持，而且你的职位越高，这样的情况就会越突出。正如《魔鬼影响力——卓越领导者的核心能力》的作者乔·欧文说到的，如果经理人希望自己有影响的话，就必须学会说服，经理人的职位越高，说服就变得越发重要。 那么，我们应该如何说服他人呢？许多文章和书籍都把重点放在“说什么”“怎么说”上。但在我看来，“不说”“听别人说”也是“说”，而且，这会让你的“说”变得更加有说服力。这里建议大家不妨遵循以下三个步骤： 步骤一，不说，行不行 当你心里有了想法要说的时候，不妨先想一想是否真的需要说，不说会不会更好？有的时候，什么也不说，就是最好的“说”。也就是不说、少说、拖后再说，同样会达到说服他人的效果，甚至比说更好。 有许多事情，特别是大家争议比较大的事情，勉强去说并不一定会有好的效果，放一放，让对方自己想一想，也许会收到意想不到的效果。还有的时候，我们总会带有一些情绪，让自己变得狂躁，甚至充满怨气，沉一沉，让自己静一静，也许会发现有很多事情是没有必要去说的。 为什么曾仕强教授反复强调“先说先死”“后说后死”就是这个道理，如果我们能够仔细地想一下，就会发现有许多事情坏就坏在“说”上。 并不是每件事情都需要去说的，作为领导，要懂得在有些情况下，不说比说要好，晚一步说比早一步说要好，让他人说比你自己说要好。实际上，有许多优秀的领导人都非常精于此道（参阅博文《极高明的领导智慧——上司的哲学（51）》，通过不说来达到说的目的，这是极高明的领导智慧。 步骤二，要说，先听听他人怎么说 即使要说，也不要上来就说，不妨先听听他人怎么说，然后再决定怎么说。你先说，主动权就在对方手里，对方先说，主动权就在你的手里。你要想让双方的沟通进行下去，你就必须要懂得“礼让三先”。 大家为什么会有不同的想法，就是因为各自的立场和利益不同，站的角度不一样。也许真理并不在你的手里，也许他人的意见正是你需要考虑和接纳的。事实上，不论你的说，还是他的说，都会有真理有歪理，自顾自说，只会越说越乱，越说越没有结果。 聪明的人懂得用他人的“说”来检验自己的“说”，把他人的“说”当作金玉良言，他们会反复地问自己，他人为什么这样说？他这样说有什么道理？我们之间有共同之处吗？我能做出哪些妥协和让步呢？这就是我们在前面提到的“朝相反方向想”（参阅博文《想成为一流人才吗？请朝相反方向想——思维方式话题之二》），执其两端，而不是执一废百，这会让你站在更高的层次上来看待双方有争议的问题。 当你能够站在他人的立场上来思考问题的时候，你就会更加容易去说服他人。这个时候，你会发现，其实，我们需要说服的是自己，而不是他人。坚持把自己的想法强加在他人身上，是很难达到说服他人的目的的。 步骤三，现在就要说，就要想想应该如何说 知道自己要说什么还不行，还要知道应该如何去说。特别是当我们的“说”与对方的“说”发生冲突，而对方又不把你放在眼里的时候，就更需要考虑应该怎么说。 针对不同的人不同的情境，说的方式就要不一样。你需要说服的对象是谁，是上司还是下属，是客户还是合作者，对方有什么样的专业、背景、性格，以及与你有什么样的关系，是熟人还是初次交往，是友好还是相互交恶，等等。包括有多少人支持你，都是谁支持你，有多少人反对你，反对的力量有多大，以及你提出的建议、方案的重要程度，等等，这些都会影响你的说服方式和策略。 不要上来就说，要很好地考虑自己应该怎么说，在什么情况、什么时候、什么范围内说；是自己说，还是让别人说；是私下说，还是公开说；是正着说，还是反着说，等等。既然要说，就要说到对方的心里去。 很多人觉得只要真理在手怎么说都可以，怎么坚持都可以，其实，这都是天真的想法。人际间的沟通与交往是很复杂的，这不仅仅是技巧的问题，也与人心有关，你是不是说的让对方有尊严、有面子。如果你说的让对方没有尊严、没有面子，即使再有理，又如何让对方理解你、支持你呢？ |
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