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单纯地销售170号码，前景并不乐观 趋势已经很明确，若要做单纯的流量分销，虚拟运营商只是一个批发商，铁定赚不到钱，用一张虚拟运营商的牌照，做一桩赔本生意，有意义吗？ 靠差价赚钱？给5折价也没用 一位业内人士透露，基础运营商给他们的批发价是6至7折，据媒体报道，短信为7分钱一条，流量的价格是每GB120元。 名义是6至7折，但据分享通信执行总裁康志斌表示，这个折扣是在集团价格上算的，是目录价，即基础运营商实际销售时，根本不以这个价卖。 如此剥去一层，再加上各省市营业厅大搞促销，到消费者手里的价格，已与这个“6至7折”很接近，甚至更便宜。“有的到了5折甚至更低。” 由此康志斌判断，即便基础运营商给我们5折，也赚不到钱。“简单地用低价拿来高价卖出，通过差价获得利润，这个定位肯定不成功。” 月末清零？基础运营商说了算 另外，是否有可能在产品上做文章？比如此前吵得沸沸扬扬的“月末流量清零”，基础运营商不清零，虚拟运营商去做？近期，包括京东、爱施德、蜗牛、国美、话机世界等都打出口号：月末流量不清零。 现在说这个还太早，最终还得是基础运营商说了算。因为，虚拟运营商原材料掌握在他人手中，原料的批发形式，决定了虚拟运营商能加工出什么产品。 据国美极信负责人表示，目前基础运营商给每家的批发模式都不同，“可以按照语音、短信、流量计量核算，也可以批量打包。”如果批发模式对流量清零不利，虚拟运营商也一点办法都没有。 因此，目前一些提早承诺“月末清零”的企业，未来可能变成一个空头支票。 为用户“解套”？意义不大 那又是否有其他选择？比如为用户“解套”，打破基础运营商多年形成的套餐规则，让用户用多少服务，花多少钱。 此次19家虚拟运营商中，欲走该路线的企业不少，如国美、分享通信、蜗牛通信。这个问题的原因是一样，若基础运营商不同意套餐组合，它们就没辙。 据话机世界董事长赵伯祥透露，中国电信的转售业务采取的是套餐捆绑折扣方式，使虚拟运营商无法拆包自行组合。另记者了解到，联通是以“资源池”的方式，电信是“资源池”+套餐捆绑两种方式均可。若是套餐捆绑形式，虚拟运营商只能在既定套餐基础上，再进行套餐组合，意义不大。 但康志斌相信，这个问题最终会解决。“政府对虚拟运营商在业务、资费的设计支持力度较大，必然会与三大运营商有所沟通。”康志斌表示，若套餐完全与三大运营商相同，这不是政府的初衷。 还做公众市场？结局会很惨 前面几条路子已经能看出，虚拟运营商若拿着小刀，去分基础运营商原有的蛋糕，那下场会很惨烈,比如公众市场，这是基础运营商死守的地方。 拿着望远镜去找细分市场，19家虚拟运营商各切一块，集合起来做大蛋糕，这才是工信部的引入初衷。 细分市场是什么？各家都在摸索，大体方向是，利用原有业务、资源、用户重新整合，要么诞生一项新服务，要么能为原有业务合作。 独立IT分析师孙永杰表示，“现在虚拟运营商的成功率是一半一半，大家都才开始做，干什么都不太清楚，怎么利用管道的便利去扩展原有业务，这是核心，单做第二个电信运营商没有意义，电信运营商也不干。”晨报记者 王方 ■相关链接 国外虚拟运营商的制胜之道 1999年，维珍移动(Virgin Mobile)公司成立，成为英国第一家移动虚拟运营商。截至目前，全球共有超过1100家虚拟运营商，大部分集中在欧美国家，其中不乏成功和失败的企业，综合他们的运营经验不难看出，充分利用公司本身在品牌、渠道和创新方面优势，并基于自身特点，走出一条差异化、细分化的道路尤为关键。 充分发挥自身品牌优势 以英国维珍移动为例，维珍原本就是英国著名品牌之一，业务涉及航空、服装、软性饮料、计算机游戏、金融服务、唱片等各个领域。在许多英国消费者的眼里，维珍本身代表的就是一种追求自由，体验创新和乐趣，享受价值的品牌象征。维珍移动总裁柯麦克曾表示，维珍移动的促销是以非常“逗趣”的方式进行，并会以客户为中心，目的将在于把“一种新的生活方式”概念带给年轻客户。 据悉，维珍移动曾和MTV网络（Music Television，全球主流音乐电视网）签订了内容和市场推广协议，MTV网络向维珍移动的用户提供音乐、游戏、综艺节目等娱乐内容。 依靠原有渠道制胜 乐购（Tesco）作为英国零售业巨头，于2003年与英国移动运营商O2合作成立乐购移动（Tesco Mobile），截至目前，相关数据显示乐购移动的用户已经超过350万。 乐购移动的成功离不开它原本具有的广泛渠道网点和丰富客户资源。据悉早在2012年底，乐购在英国就已经拥有了超过2900个零售点，其中包含大型超市、连锁店和便利店等多种零售网点。乐购移动依托于乐购的这些广泛网点，以手机商店、店内专柜、网上商店和呼叫中心等多种形式销售电信业务。 此外为了增强用户的忠诚度，乐购移动业务也充分与乐购的零售业务进行了结合，例如用户在零售和电信业务的消费积分可以换取各种便利和有价值的客户奖励。 业务上不断创新 美国移动虚拟运营商Ting，在2011年10月份开始试运行之时，就推出了开创性的多终端共享流量的资费计划，此外，Ting还允许用户对资费进行个性化定制，自主选择每月订购的语音通话时长、短信数量以及数据流量。之后，Ting又率先推出了几款使用美国电信运营商Sprint公司LTE网络的智能手机，使之成为美国第一个提供LTE服务的移动虚拟网络运营商。正是Ting不断在业务服务上进行创新，使其在美国电信行业占有相当重要的地位。 知己知彼 定位差异化细分市场 对此我们可以以美国一家失败的虚拟运营商案例作为警示。Mobile ESPN成立于2005年11月25日，其母公司为迪斯尼公司，使用运营商Sprint的基础网络。ESPN是美国著名的体育电视网，因此ESPN Mobile将用户群体定位为一群有高支付能力的体育迷。但是在2006年12月，Mobile ESPN却停止了移动虚拟运营商服务。失败的根本原因在于ESPN对用户错误的定位，单方面认为用户喜爱他们的体育节目内容，也必将青睐他们提供的无线服务。但事实上，Mobile ESPN的潜在客户早已通过其他运营商享受到类似的服务内容。
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