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最近写了老鸟之路系列文章，结识了很多新朋友。老鸟之路3帖出来以后，不断有新手问我开发信怎么写，英语口语怎么练，客户怎么跟进，怎样分析客户，怎样开发客户。。。 这些我的确是想分享，不过时间也是有限的，只有慢慢去写。这里单独发一个帖子先来粗略地教一下新手朋友怎么调查、分析客户。 学完并且真正掌握的童鞋，我想你应该从此以后再也不会迷茫了。 实例分析： 举个例子，你是一家贸易公司，专门出口无纺布制品的。今天收到一份询价，是一个美国进口商要订购十万件无纺布防护服，让你报价。 这个时候你的第一反应，就应该是要进一步了解以下几个方面的问题： 客人是不是专业做这一行的？ （网站上去研究） 他原先采购过些什么产品？以往有没有采购过无纺布防护服？ （海关数据以及你邮件中积极设问） 是否在某些B2B网站发过询价？ （GOOGLE搜搜看询盘） 这个客人的潜力有多大？ （借助搜索引擎和各种网络工具最后形成初步判断） 是不是美国市场的标杆性客户？ （看distributor多不多，零售网站上是否经常出现的品牌） 要的是常规规格吗？这款产品一般在美国卖多少价格？ （自己对行业的了解，敏感度） 平时别的客人的采购价大致多少？ （自己对产品和行业的了解） 我的同行可能会报出什么样的价格？ （竞争对手调查） 有哪些可能影响价格的细节问题要注意？什么样的包装适合美国市场？ （自己对产品和行业的了解） 你的供应商给你的价格算好么？在国内同行里算哪种水平？ （对于产品和行业的了解） 首先，先做客户情况的调查分析。比如有可能发现： 客户在本国或全球行业网站上发布的一些公司介绍或者询价 或者出现在本国的大客户/ 知名品牌的Vendor List里面，那么我们又顺藤摸瓜，找到了一个更大的客户…… 再次，用GOOGLE EARTH, GOOGLE MAP 把客户公司地址放进去搜索 发现客户公司坐落在工业区，占地不小，还有个不小的工厂，看来实力不错！ SNS平台人脉的搜索 根据客户询盘中的姓名和公司名，在Linkedin 中输入搜索。（Linkedin未封，国内可正常访问） 运气好的话，整个公司很多员工和老板的信息都在上面。这里面重要的是人脉关系资源的挖掘。 他和哪些人保持着关系？这些人当中很可能也有你的潜在客户。 【二. 客户分析 】 【 1.市场分析，实力分析，采购分析，产品分析】 客户网站的公司简介中提到“销售网络覆盖中部和西部地区”，网站的联系我们页面列出了中部地区销售经理，西部地区销售经理的联系方式。 Google这个公司，得到一些美国行业网站上发布的客户公司的更详细的公司说明和营业范围。 （ 客户主要的市场应该是美国本土 —— 中西部市场 ） 客户不是专业做我这类用品的，网站上产品类别很多，产品类别之间关联性不是太强，种类有点杂。 ( 应该是批发商中间商，价格一般不会太敏感） 发现产品页面还有几个我也做的产品，还有一个产品我很有优势。（ 更多合作机会 ） 客户网站的公司简介中未提到公司创建时间。利用whois把客户公司的网址输入进去，查询该网址的详细注册信息。 得到该网址注册时间为2006年，基本可以判定该公司创建时间为2006年（ 客户公司创建的时间 ） 又注意到该域名注册的详细信息中，有一联系邮箱 D.hason@zol.com，经观察研究不像是为客户提供网络服务，制作网站的网络服务商邮箱。 回到客户公司网站，打开公司简介中发现公司CEO名为 Mr. Dave Hason，由此推断此为公司CEO的私人邮箱。（ 意外收获 ） 登录Linkedin搜索客户公司名或者客户名或CEO名，好家伙，和我联系的客户名叫Henry，在公司里是buyer的角色。他还有个上司，叫Samuel，是senior buyer。把邮箱记录下来，放入客户资料库中。（ 获得更多客户的信息） 另外既然是美国的公司，也可以用 manta.com 搜一下此公司信息。其他国家的，到龙之向导去查询相关国家的知名黄页和行业网站。 登录Google MAP，按照客户的公司地址查看卫星实况图。不看不知道，一看哇这客户还真不小，占地面积很大，有个很庞大的仓库，好像地处工业区。（实力不错）咦，那是什么？看到一个大大的挂牌，很眼熟啊，仔细一回想，诶呀这不是以前找美国本行业品牌时看到过的某个品牌吗？ 图片：123.jpg  （心里美滋滋，差点漏了条大鱼！原来你在这里！ ） 你可以点GOOGLE MAP上有个小人，把他点到客户建筑物前的空的道路上，然后可以调整小人的视线，就可以看到建筑物的近景。 查询北美海关数据，有相关进口记录，没有出口记录。客户采购周期基本比较规律，每两个月走一次货。我这类产品客户一直在和某个供应商买货。 （ 订单稳定 ---> 销售能力良好 且 供应商固定，但不确定有多少备选供应商。。） 查询北美海关数据的免费网站： 1）Tradesparq: http://www. 4颗星 (主页拉到最下面会有一个搜索框，不过搜索需要注册的，免费的。留邮箱的时候留个私人邮箱就行了，因为注册后广告邮件比较多。注册后搜索结果还是免费查看的。) 收费的数据服务费用不清楚。 2）磐聚网 http://www. （现在只能查看搜索结果的第一页。。收费了） 3颗星！ 3）外贸邦 http://cn./companies （很弱的一个查询网站，很多出口记录都没有，只当一个补充算了） 2颗星！ 4）易之家 http://www. 免费的数据年代比较久远，3,4年以前的，不过也有价值。收费的数据还OK，性价比比较高。 3颗星！ 顺便说一下收费的网站： importgenius.com 老牌专业的海关数据提供商。收费的但是确实 数据完备，服务一流~！ 4颗星！（少了一颗星是因为价格比较高。） 这里多说一句，其实有时候你多发散性思维就可以找到更多的客户！！ 打个比方，我做的是无纺布医疗和防护产品，无纺布产品的产业集中地在哪？湖北仙桃，当地几乎遍地是无纺布制品的工厂。那么我可以这么搜： Xiantao 留空 nonwoven products Co., Ltd 把具体的公司名略去，那么你可以搜出来： xiantao A nonwoven products Co., Ltd xiantao B nonwoven products Co., Ltd xiantao C nonwoven products Co., Ltd 等等... 查看他们的出口北美的海关记录，就找到了仙桃N个工厂的他们的北美客户。。 然后再搜 Xiantao 留空 protective products Co., Ltd，又找出若干。。 然后再搜 Xiantao 留空 medical products Co., Ltd，又找出若干。。 如果这个地区行业集中度非常高，仙桃就是！那么以上步骤都可以省略，你就可以直接输入：Xiantao 留空 Co., Ltd. 这样找出来的十家有九家是做无纺布产品的 这样几轮下来，你看看你已经收集到N多个北美真实的客户了！！ 另外，再把思路打开！以上方法针对的主要是找仙桃当地的工厂的海关记录，那么考虑一下外贸公司。仙桃位于湖北，湖北省会城市是武汉。实际情况也是湖北做无纺布的外贸公司都集中在武汉。 那你更来劲了，可以这么搜： Wuhan 留空 nonwoven products Co., Ltd Wuhan 留空 protective products Co., Ltd Wuhan 留空 medical products Co., Ltd 以上就是发散性思维，只要你思路正确，搜索的条件恰当，你会很惊讶效果出奇的好！！ 根据GOOGLE搜索，Alibaba中无此公司 google中输入: alibaba.com+客户公司名 根据BAIDU搜索：广交会+客户邮箱 / 广交会+客户公司名 均没有任何记录 根据GOOGLE搜索：客户公司名 China contact 可以确定该公司中国没有办事处 根据GOOGLE搜索：客户公司名+B2B 出现一些B2B网站记录，客户只询过其他两个不相关的产品。 根据GOOGLE搜索：客户公司名+Exhibitor list / 客户公司名+List of exhibition 客户只参加过几个美国当地的行业展 由以上五条，判断此供应商的数量应该不多。更加信心满满。 回到客户公司网站的产品页面，好好研读页面上的产品描述和图片，恩，此防护服为为美国市场常规规格：透气膜材质，无盖扁，无脚套，无胸标，50克，包装方式 1件/袋，25袋/箱。恩，现在心里特有底！ （注：有时候产品本身就带有品牌商标。呵呵~ GOOGLE此商标发现大的品牌商。 你懂得！） 【2. 该客户的供应商调查与分析】 根据海关数据记录，该供应商位于A地区，从P港出货，该A地区行业集中度并不高。 百度此供应商的英文名称，获得信息：此竞争对手为外贸公司，从该公司网站上来看，主要产品还并不是这个产品。因此价格上应该不是特别有优势。 GOOGLE：alibaba.com+此供应商英文公司名 GOOGLE：made-in-chia.com+此供应商英文公司名 GOOGLE：globalsource.com+此供应商英文公司名 均没有记录。 看来没有做国内主流的B2B平台啊，初步判断此竞争对手的实力可能一般。 我的供应商在XX，价格还算不错，同行当中算偏低的价格…… 有信心！ 另外，逆向思维：用海关数据反向搜索此供应商的其他出口记录，意外发现此竞争对手的三个美国客户。 题外话：[2013-3-25] 以前从磐聚网上可以免费查到很多记录的。 前段时间我在新浪微博上认识了磐聚网（www.）的官方微博，看到他们转了我这篇文章。 估计是出于商业化经营的目的，今天无意上了一下磐聚网，突然发现有限制了，只能免费显示第一页的数据。再点第二页就跳转到付费会员的页面。 看来免费的始终不能长久，一旦用户多了以后终究要收费啊。市场主要是北美的朋友们，要么就加强开发客户的能力，要么就买付费的服务吧。 不过付费的一年要三万多，诶，真不便宜！ 以上纯属吐糟，各位不要误会，免得以为我做广告之嫌。 |
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