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为什么要说客户关系呢？因为，独立分销商既不生产产品，也没有取得原厂授权和服务，上下不靠，地位尴尬，被有些人俗称二大妈。我们若要在电子分销这个行业里生存，唯有从客户关系方面来切入。因为中国是一个人情社会，讲了几千年的关系，而且现在还在继续讲。 另外，我们很多的销售成长的瓶颈就在于客户关系，客户关系做的不好，就是俗话说：看别人吃肉，自己喝点汤。所以啊，总是喝汤怎么能吃胖呢，总是喝汤自然业绩也就不好。所有业绩做到不理想，看着别人赚钱，自己只能拿底薪的业务员，都是客户关系没有做好。 不过说到关系，很多人自然会想到跟客户吃吃喝喝...... 其实，吃喝关系是最简单，也是最脆弱的关系。关系这两个汉字，博大精深，吃吃喝喝只能说是相关了，但是还没有系上。要想跟别人真的系上，就要真的走进对方的心里面。 中国人讲“关系”， 老外也知道中国人讲“关系”， 关系这两个字其实是“社会人际关系”这6个字的缩写。长久以来，很多人就是很头疼，如何去做关系，是不是就要卑躬屈膝，是不是要投其所好，现代社会运作关系的高手就是赖＊＊。赖＊＊的名言就是就是不怕你有爱好，就怕你没爱好。当然，我的水平比赖差远了，我还搞不定官员，就漫谈一下做客户关系的一些经验教训吧。 关系： 其实系这个字很有意思，想象一下，2个绳子要想系在一起，只有一个绳子打结，另一个绳子不配合，那是肯定无法系在一起的。所以，要想做好关系，一定不是我们一头热，而对方无动于衷，那个不叫做关系。 其实还有一种流行的说法，就是我们不是要服务好客户，而是要感动客户，一个人要想跟他人搞好关系，应该需要有几个方面吧，当然这几个条件，是 OR的关系都可以了，如果是 And的关系，那就更厉害了。 1. 有眼光 2. 有料 3. 有心 4. 有舍
1. 有眼光 人的一生精力是有限的，作关系需要付出大量的时间，精力，金钱，很大的投资，所以我们投资前一定要预估一下 ROI 投资回报率。 历史上最有眼光的人就是吕不韦了，投资了秦始皇的老爹，用自己的怀了孕的美姬，送给了嬴政的老爸。所以，眼光是很重要的，要想搞关系，首先要看对方是否值得。 但是毕竟谁也无法预知未来，谁都有看走眼的时候，职位越高的人，越容易接近，但是越不容易接纳我们。除了姻缘机遇之外，我一般还是看一个人的德吧，所谓厚德载物，如果一个人德行很差，是不会有大的发展的。 譬如我们今天认识了10个采购，过了5年，其中最优秀的人可能已经做了采购总监，也许还有7-8个还在跳来跳去，做个小采购。如果我们有眼光，能够跟其中最有前途的1-2个采购建立关系，那么可想而知，这样的人际关系一定会有益于我们的业绩，我们的销售额和我们公司的成长。
2. 有料 要想跟别人发展人际关系，还是要注重自己的修行吧，所谓门当户对也是有一定道理的。现在就算奥巴马做在我们对边，我们跟他吹什么呢？肚子里的东西还是不够啊，总的来说，人生不要浑浑噩噩，碌碌无为，多学习，多看书，多看新闻，多钻研，多开阔眼界。 另外不要长的太漂亮，或者太帅，这样给人的压力很大，如果女生长的太漂亮了，对方就容易有非分之想，如果长的太帅了，别人又会觉得不踏实可信，不会认真投入去把事情做好。 譬如我自己的经验，如果我遇到国内的客户，我就跟他们说国外的企业的东西，可能不同的理念。如果对国外的客户，我又可以跟他们吹我对国内的市场多么了解。 总的来说，自己如果是解学士里面说的“两头尖尖腹中空”的话，其实很难让陌生的客户或者有资源的人来跟自己交朋友的，但是不是绝对的，还是有机会的，那就是要有心。
3. 有心 有心这个其实是最简单的，也是最难的。想不通的人就总觉得死路一条，想的通的人时刻都会有新的想法。 举个例子说，如果你有一个特别难搞的客户，假设老家是江西的，明天开始就是清明假期了，你已经从前台得知他要回老家，如果周日的假期，你在他们老家门口敲开他们家的门，带了一车的礼物，那么这个客户以后就肯定不会那么为难你了。 还有一个朋友的故事，以前他到北京卖PCB板给北京的那些大学，清华啊，北大啊，做实验用PCB板。很难做进去啊，那些清华的教授说，不好意思啊，我们都有常规的供应商啊，这个换不了啊。然后我这个朋友当年还是年轻嘛，每天快下班的时候蹲在那些教授的住宿楼的下面，然后帮那些老教授背几袋米啊，背煤气罐啊，上楼.....当然，一个月后.... 那个老教授说.... 你们给我做几张板子看看你们的质量如何..... 所以，有时候，我们同事经常跟我说，客户不接纳我们，不接受我们。我总是想问，客户为什么要接纳我们？接受我们？ 我之前讲过华为刚开始创业时候的故事，几个销售在电信局门口外面大雪纷飞，好不容易等到客户下班了，刚凑上去说一句“ 我是华为的..." 还没有说完，就被别的大的竞争对手把客户接到汽车里面走了....华为的销售也是这样走过来的啊？ 如果客户不接纳我们，我们就需要更加用心，再不接纳，再用心，只有我们做的不够好，客户才会不接纳我们...
只有我们真的能够为客户创造价值，客户才会接纳我们！ 只有我们真的做到超越客户的期望，客户才会接纳我们！ 只有我们在细节和服务上感动客户，客户才会接纳我们..
基本上我遇到那种抱怨型的销售员，我都是很直接地说，放弃吧，这个工作不适合你。成功的销售是努力来的，是争取来的，不是抱怨来的。 有心，用心是一个优秀的销售必须具备的素质，无论一个人再有眼光，再有料，世人常说，将心比心，如果我们不能够对客户用心，那么客户也不会对我们用心。 再回到开头，做客户关系真的不是吃吃喝喝，大家都认为吃吃喝喝是必须的时候，真正用心想些办法，真正的付出，去触摸对方心中最柔软的地方，感动他，其实不用花那么多钱吃吃喝喝的。
4. 有舍 最后就是舍得了。每个人的成长环境不同吧，家庭教育不同吧，大家对于利益的看法可能不同。但是做客户关系的话，不一定要去乱花钱，但是还是要舍得。过于小气，过于计较得失，可能都会让客户有些误解，小的方面影响，客户会觉得我们，太过计较利益，不够大气，大的方面影响，可能会让客户觉得我们销售人员或者整个公司缺少格局，也不会有大的发展。 一个优秀的销售要要做的就是尽最大的可能去促成订单，成就订单，也就是通俗说的“拼缝”。我们就要做拼缝专家，舍得专家，将公司的利益和个体的利益进行有机的结合，有度，有弹性，有人情，有竞争力，这样的舍才有韧性和持续性。 人这一辈子，就是在和不同社会关系的群体在沟通交流，关系学，就是中国的历史学；道行最高的，可以搞定一个国家，道行最低的，可能就是孤家寡人。四有法则，抛砖引玉而已，武功秘笈，自在有心人。 |
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