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谢谢诸位恩主，我开讲了。开讲期间大家有什么问题随时打断提问，没事，聊天更好，不过发广告的就免了吧。今天，我和聊聊“传统行业怎么做互联网营销”，这个话题很时髦。 传统行业能不能做营销？很多人讨论这个问题，高人的说法是：“不是所有行业都适合做网络营销。”呵呵，我不是高人，所以看法有所不同。 我的看法是，没有什么行业不适合做网络营销的。 首先，什么叫传统行业？没有互联网的时候，都叫传统行业。这个说法本来就不怎么靠谱。 再者，互联网本身就是新工具，互联网产品比如即时聊天工具、网店等更是工具。这些工具本质上是使沟通更加便利，和电报、固定电话、手机等其实是一类的东西。这些沟通工具的应用，难道还分什么行业？ 第三，互联网已经无处不在，谁也逃不过，更不分行业。互联网的信息沟通功能会对任何行业产生影响，不要因为你的行业特色而拒绝新的沟通方式。 第四，营销是所有行业都要做的，互联网营销其实是营销的一种形式，无论占据比例多大，都不是营销的全部。互联网时代，给需要做营销的所有行业，提供了新的营销形式，不是给部分行业。 因此，任何行业都可以，也都必须适合做互联网营销，只有你做还是不做，没有适合不适合。 那么，传统行业如何做互联网营销，其实就有点伪命题的意思了。我们探讨的问题核心，还是如何做互联网营销。当然，有些行业更容易发挥互联网的优势，有些可能没那么容易借力，这还是有点区别的。 在这里需要说明的是，正在流行的互联网营销这个词，其实大多数时候是特指“互联网销售”，也就是产品设计完成，传统渠道固定，而增加了利用互联网来做销售的方式。营销，是一个链条很长的概念，好多节点未必与互联网发生直接关系。 了解这些，我们就可以说，没有利用互联网进行销售的企业，你现在考虑，你的产品或服务，应该怎么样来充分利用互联网。 至于为什么利用互联网，为什么必须利用互联网？我只需告诉你，你的客户在使用互联网。他们用微信，用QQ，你找到他、联系他最方便。 你要注意，互联网销售和线下销售，有明显的不同。这一点，我想给大家说说。 线下销售，无论是面对面推销，还是开店铺销售，都是被动销售。依靠的是产品或价格等优势来吸引顾客，从而形成购买。至于卖家是谁，其实顾客的关心程度并不大。 这当然说的是民用品，工业用品还另当别论。但本质都是明确告诉大家：“我是出来卖的！请你购买！” 但互联网销售情况就大不相同，互联网的特点，是你能快速、广泛地聚拢人群，他们可能是你的客户，也可能是潜在客户，也可能是转介者，也可能根本就不可能成为客户。那么，在这样的环境里，你要是直接说“我是出来卖的”，那必然引起大多数人的反感。 所以，互联网工具的利用，你必须了解互联网时代的特点，这样才能真正让互联网所有工具发挥作用，从而运用自如，达到开拓新渠道、提高销量的效果。 互联网能够快速链接人们的关系，但也能快读解除这种关系。比如你加我微信，秒加；看我不顺眼，秒删。要不知道这些，以为加了微信就成“好友”了，那这错了，没人担待你的错误做法。 现在，利用最热的互联网销售工具，大概就是微博、微信和微信群了，统称“微营销”。我现在重点说说微营销。 无论B2B，还是B2C，我们用微营销为例子，你都能看出怎么做。 其实，无论什么互联网工具，你要做的都是“保持联系”，而不是“马上就卖”，这是秘籍。比如，你加微信好友千千万，平时不聊天，但你发布朋友圈信息，大家会看得到，这解释联系方式，时常露个面，让大家记着你。 你的朋友圈发什么消息，这个就关键了！如果你只发产品介绍，大家看着烦，于是就会屏蔽你，甚至删除你，你连“保持联系”的机会都没了。所以，内容必须有点料、可以看。偶尔叫卖，无伤大雅。 还有微信群，现在很多换群的、加群的，你进群后就发广告，那肯定是找骂之举。最好的办法是经常露面参与话题，混个脸熟，表现你产品的机会才会有了。 无论如何，你要展示的往往不是产品，而是你自己。所以，微营销首先是“卖自己”，然后才可能“卖产品”。 微博，基本也是如此。你看微博营销做得好的，都是树立了很好的个人形象，偶尔发出产品广告来。都是这策略。 这和行业有关系吗？基本没有。因为任何行业都需要和你的客户“保持联系”。行业不同，带来不同的是你加入的圈子的人群结构，以及你用来保持联系的发布的那些内容。 比如你是白酒企业，你的现有客户其实就是经销商，而不是终端消费者。那么，你第一步要做的，就是先用微信群之类的工具把经销商聚集起来，然后在微信群和他们互动。 其实，你真的需要在微信群给经销商发布的产品信息、营销政策之类的东西，并不多。因此，不如干脆放弃这个思路，做其他话题。 比如，你找一些经销商如何发展自己的企业，如何更好开拓市场，这些是大家共同的爱好，因此你的群才有黏性，才能留住大家，并且持续关注。这个时候，他们和你业务上的关系，就紧密了。甚至会一起给你提些改进的建议之类。群的价值就大了。 举一反三、触类旁通，任何互联网工具都是如此，没有太多神秘。当然，如果没有好产品又不死改进，这些关系的建立，对你的销售不会有太大意义。产品是销售之王，关系是营销之王。 第一步能抓住现在的经销商，第二步再考虑直销给消费者。至于怎么样向消费者直接销售，其实，如果你有一个经销商客户的微信群，他们就会给你出主意。方法，从群里来。 现在的问题是，大多数企业不触网。他们利用传统的思维和客户联络，并且成为固定思维。所以，实际上没有传统行业，只有传统思维的行业。 传统思维的行业，在浪费互联网这种人人皆可用的公共资源。 传统思维的企业，其实不知道自己的客户在哪里，甚至不知道自己的客户是谁。即便知道是谁，也不知道这些人都在使用手机上网。其实不是不知道，是没意识到这种变化，因为没有能够采取相应的方法。 诸位，一旦你把现有客户资源整合在一起，就不要再把他们看成你的客户了！你要把他们看成一个特殊的资源，可以重复利用、多种利用的资源。这是互联网带给你的副产品。 这个特殊的群里，能够帮你做很多以前做不到的事情。比如，你的公司想借用这个资源来销售其他产品，现在就容易得多了。工业品如此，消费品如此，服务行业更是如此。 比如一个理发店好不好，再小不过了吧？如果把你周边的常客汇聚到一个微信群里，并用他们喜欢的内容和交流方式黏住，那么不仅他们会继续成为常客，还会带来新的常客。甚至，你的店里出售洗发水，甚至卖各地特产，都成为可能。 对民品销售的网店或微信卖家来说，粉丝量，我很重要的。但并不意味着越多越好，重点还是看质量。那些到处加群，什么送粉丝几千几万的广告，你尽管删除，那些粉丝和你一般的交情都没有，要有黏性基本可能性不大，除非你特别有魅力，但真的你很难有那么大的魅力。 拿王律师这个群来说，大家来到这里，仅仅是咨询法律问题吗？我们没有那么多法律事务需要处理。不提供足够内容，群就会寂寞无语，没有活力，大家都觉得没劲。那么提供什么样的内容为好呢？王律师很聪明，他知道大家都是做企业的，所以让我来侃侃管理、营销问题。这就是提供了与王律师的产品不搭边儿的增值服务。
还有一点，群会给大家带来“边缘利益”。边缘利益之所以边缘，是因为和法律咨询、企业咨询都没有关系。你们进来了，你们私下的交往方便了，都拜此群所赐，甚至，你们相互勾搭去开房，别人不知道。这是你们的边缘利益。这个很重要，也是黏度增加的原因。 总之，你要有不做营销的胸怀和态度。大家在群里各取所需，互相勾结，暗地行动，皆大欢喜，你做群主的就功德一件。忘掉营销，才能做好互联网营销。 因为对大家都做什么行业不了解，我就空对空地谈这么多吧。现在，请大家根据你的实际情况，提点具体问题，我尝试解答。 在此也奉劝那些做广告的，你们的广告这么做，是暴露智商之低，只能适得其反。 @大成：讲几种粘住粉丝的方法，具体执行层面的。 @马千里：黏住粉丝，原则就是提供价值，什么行业都是一样。内容为王，这是最基本的方法，也是执行层面的方法。第一步，你要大致了解你粉丝的构成；第二，了解大多数粉丝的兴趣点和信息需求类型；第三，为他提供，持续提供。这里面还有一个核心问题，就是“谁来提供”？这个“谁”，就是你公司、你产品的代言人。如果是你老总本人，那本身就构成黏性；如果让手下来做，他必须个性突出、惹人喜爱、乐于互动。 比如我的粉丝吧，大多是企业界的朋友，或者是头目，或者是管理爱好者，所以我的内容提供都是管理与营销相关的，他们自然愿意看，不愿意走。我趁机偶尔发个小广告，他们也容忍。尤其我的微信平台，都是精品文章，有好多是我同行的朋友，观点很有料。顺便逛逛一下：马圈微信平台@大成：如何疏导传统行业老板的观念？？让他利用移动互联网进行营销？？ @马千里：传统行业的老板，如果没有互联网思维，没关系，你在一定的范围里先做起来，做到一些小成果，再用成果去给他看，然后就会感兴趣，再深入。 @欺兲大圣：一个是如何利用微营销开拓已经在线上的目标客户？二是如何让线下已成为客户的群体最大限度找到共同点导入到微营销环境中？ @马千里：猴子，微营销就是不营销。你说的那两张情况，都概括在这里面。你说的开拓不是开拓，只要他成为你的“读者”，就算完成，进入“不营销”阶段。开拓，应该是寻找更多目标客户成为你的粉丝，方法同上。 |
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