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经销商团队管理专业化,渠道制胜的利器 销售与市场 第一营销网

 陈大笑 2014-06-05

      终端渠道的争取和开拓,除了品牌的拉力以外,一线销售业务的素质和专业化已经决定了成败的关键,粗放式的操作,放羊式的管理注定了市场不温不火,难以突破。不扎实,没有活力,只有专业化的人做专业化的事才会推动市场的布局和发展,可秩序健康的发展,尤其是快消品企业,保质期短,市场品牌多,竞争激烈,促销活动频繁,市场变化莫测的快节奏很强的产品运作,更需要经销商团队管理的专业化,管理的专业化是提升高标准,高效率,优秀团队的保证。

      笔者斗胆对终端业务,尤其是经销商,厂方直营团队的专业化推进发表自己的一些见解。专业化的公司运作成功的案例太多,

 

管理制度为先,制度管人

      制度的专业化,才有纲可寻,没有制度的宣导和约束,管理会很浮躁,不健全,效率低。很多现在经销商的办公室的制度是值周表,签到表,或是一些在网上抄下来的不靠谱的官方要求“假制度”,很难真正发挥制度的作用。要建立的专业化制度是适合自己的,并且是提高效率和提升业绩和利润的制度。

比如建立“任人唯贤”的人力资源管理制度,而不是任人唯亲,经销商的团队都是“自家人”的排外团队。因为裙带关系在一定程度上严重制约了经销商的自身发展,造成难管理,难推进的后续麻烦。导致团队不专业,无活力。建立“责权细分”的营销管理制度,因人授权,按权担责,权责不错位,目标到人,责任到人,专才专用,发挥专项最大化能量,而不是什么事情都要一个人去做,一个很辛苦的扮演多个角色,结果反而是样样做不好。建立“严谨规范”的考核制度,优胜劣汰,奖罚分明,提前上制度。出现问题,按制度处罚或奖励,而不是口头上的承诺,结果无根可循,让业务不认可,让团队不警惕。建立“科学合理”的产品管理制度,可以保障产品出库规范,库存安全、先进先出等。建立定期培训培训制度,经销商队伍的培训必须是持续的,不断灌输新的标准和新的元素,让经销商的队伍成长,不断成长!健全合理的各项制度可以规范销售的各个环节,让销售工作顺畅运作,提高效率!是专业化的第一步。

 

培训提升跟进,双管齐下

      专业化的培训培训是企业的一种有效投资,培训可以提高工作效率,培训可以规范工作流程,培训可以让团队专业和充满活力。培训是一种提升业务专业化的有效方式。专业化的培训除了主管的培训以外,还要引导业务员的自我培训。要双管齐下,提升培训效果。主管培训主要是针对企业文化,品牌故事,产品特点,销售技巧,销售流程,工作方法等专业的方向进行持续的培训和宣导,强制性让业务员记忆,理解,运用。但是古语说的好:师傅领进门,修行在个人。如果业务员不从自身的根本去改变的话效果也大打折扣。所以主管还需要给予业务员心智上的指导,引导他们的自我培训意识。宣导空杯的心态,培养他们的学习能力,迅速提升自己各方面的工作技能和综合素质。鼓励各种形式的沟通,提倡信息共享,反对思想黑箱操作。 业务员的自我培训主要是自我分析自己的优势和劣势,并不断的改进,建立牢固的基础知识和基础技巧,运用自我熟悉的意象记忆知识,例如自己习惯用数字,谐音,或形象的画面识别知识,借助现场的演练增强印象等,根据自己的特性自我培训,提升自己的知识水平,并运用到实战中去。专业化的培训还需要强调互动性。一个是“互”一个是“动”。所谓“互”,当然至少有两方,才好交互起来。所谓“动”,当然要动起来,要互相激发,要动手、动脚、动嘴、动脑或动身体。在培训现场中,讲师、学员、事情和场地,构成了互动中的“互”。所谓“动”的方式,可以用加德纳的多元智能来概括,也就是激发学员的语言、逻辑、音乐、图画、人际关系、运动、内省、观察自然的智能。这样的“互”和“动”的组合,就构成了教学中的互动。互动可以通过简单的游戏,现场模拟训练,分组团队竞赛等方式开展,主要通过实战演练,生动化的游戏增加培训的效果和印象,有利于实战的运用,很多枯燥的宣导成效很低。

 

“五高”推进,结果反推

 

      专业化的推进主要是“五高”——“高标准”“高要求”“高执行”“高效率”“高业绩”没有标准就没有要求,没有要求就不要谈如何执行。专业化的标准,要求才会催生高执行,高的执行才会有高的效率,收获高的业绩!例如高标准的:业务员拜访步骤标准,可以分为八步,九步,甚至有些企业做到十几步骤的细分。陈列生动化的标准,陈列货量的标准,样板店的标准,行销的标准等进行逐项工作的细分,分出标准是什么,大家统一的标准,然后以标准为参考,对照执行的正误,例如:食品企业典型的代表康师傅公司的客户拜访八步骤,将拜访细分为拜访门店前的准备工作一直到检查到结束答谢的一系列标准作业流程。详细的八步操作可以让业务员明确拜访的标准话。陈列标准中的先进先出,产品整洁等十几项目的标准又让陈列有章可循,生动化的标准让生动化找到了方向和重点。再如铺市6要素:把握把握合理的时间,是成功的关键找对时间、站准有利的地点、

      找准核心人物、阐述主体起因、把握交谈脉络,善于总结经验,不断提升结果等专业化的培训将流程告知业务团队。这些标准的建立才会有执行,没有标准,一味的否定和批评业务员,也是徒劳,让他们无法把握准则。所以有了高标准,才会要求他们去做,去执行,去产生结果,提高效率,进而推动市场的高业绩增长。

 

协作带动,凝聚前进

      主管人员除了不断的宣导一些专业化的东西还需要“带动”的精神,和业务员一起协同拜访,在市场中发现问题,现场给予指导和动手操作,带动业务员动起来,怎么动,树立标准和现场执行指导。发挥团队协作的精神。
      例如:华为技术有限公司总裁任正非对企业的定位就一个字 :“狼”。他对“狼”三个特性的解释非常到位:一是,狼敏锐的嗅觉,企业要在市场上发现先机。这就需要敏锐的市场洞察力,不断的更新产品,不断升级,时刻把握市场动向。这需要主管经常走访市场,和团队一起了解市场真相。
      二是,狼冬天出行,企业要发展就要学会抢业务。只有淡季思想,没有淡季市场; 只有疲软的思想,没有疲软的市场。这绝对是至理名言。对员工要求,定单不是等出来的,业绩是抢出来的。当然这“抢”是讲究技巧方法,需要能力的。需要协作。三是,狼成群出动,企业需要团队合作。兄弟齐心,齐力断金。团队就是一个大家庭,每个兄弟姐妹都是我一起并肩作战的战友。
      经销商团队管理专业化必须通过专业化的流程有始有终的推进和执行才会做出效果,才会在市场上带出优秀,有干劲,专业的队伍。专业的管理推动需要不断的追踪和完善,循序渐进,有板有眼的推进,是一项意义重大,制胜终端的利器。



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