【电信同学当前最需要的文案】天翼4G攻略2014-05-21  FDD快来了，很多电信同学却纠结了：怎样做4G营销？是该百分百的投入，还是该有策略的开展？宣传如何定位，渠道如何选择，节奏如何把握，兵力如何布放，3G4G如何协调？样样费心神。本文从4G对电信、对客户的意义出发，简要而详尽的分析了当前电信的4G攻略，值得一读！ 一、4G对电信的意义： 4G对电信来讲是成立公司以来最大的一次机遇。 电信从小灵通到C网，一直徘徊在主流制式以外，非主流制式产业链带来的制约，一直束缚着天翼展翅。所以，拿到FDD牌照，对电信来讲弥足珍贵。 但好的制式并不一定会有好的收获，现成的例子就是联通3G。所以精心谋划，细心耕耘，选择对方向，把握好节奏，非常关键。否则，拿一副好牌，也可能打输的。 二、4G对客户的意义： 普通客户：快。以及在此基础上的高清视频、3D游戏、视频看家等愉悦越体验和实用业务； 政商客户：快。以及在此基础上的行业应用，助力提升管理和生产效率； 年青客户：酷。时尚，前卫，时髦； 三、4G的优势： 快； 应用，高速网络和大带宽支持下的更多应用； 资费低，网络容量更大，为资费降低带来条件。 四、天翼4G的优势： FDD主流制式，强大的终端产业链优势，不论圈内圈外，很多人认可； 3G网络好，4G滑落3G相比对手感知好； 强大的固网优势，4G网络更优。无线的速度取决于有线； 以融合为代表的资费整体低价优势。 五、天翼4G的目标客户： 以“快”为优势的目标客户：联通3G客户和中国移动客户。移动客户都很好理解了。联通3G客户之所以选择联通不是选择的品牌、服务和网络覆盖，就是因为上网快，因为快而选择，也易因为快而离开，这部分客户更比移动客户好营销； 以“FDD”为优势的目标客户：科技、电子、互通网、通信、新闻、上网达人等相关的各类人员； 以“4G应用”为优势的政商客户； 以“流量资费优惠”为卖点的手机控、年青客户； 以“语音资费免费用”为卖点的普通客户，比如用流量语音免费用。 六、宣传核心诉求： 电信，互联网专家 手机宽带双百兆 天翼4G（FDD）来了
电信，上网专家 手机宽带双百兆 天翼4G（FDD）来了
策划理由： 从客户角度讲，电信的主要标签就是宽带好、上网快、互联网；4G的核心标签也是上网快、手机互联网，两相匹配；当下通信经营的主旋律也是上网和流量。三角定位，必然准确！ 电信经营C网时，就提出了“互联网手机”的概念，相当好，可惜没挖掘好，没发挥好；后面经营ITV时，笔者一直建议电信用“互联网电视”这个品牌，可惜也没启用。但是这些也不影响电信互联网专家或上网专家的定位； 移动曾使用“移动通信专家”，效果很好，当然，很多客户当时并不懂移动通信是什么。当时如果用“手机专家”，一直延用，效果可能更好了； 百姓都信任专家，如专家医生，一号难求； 通信行业以后的核心经营就是上网、流量，电信如果提前占据“互联网专家”、“上网专家”这个高地，对以后经营来讲，一定如鱼得水，事半功倍！ 七、其他宣传诉求： 快； 便宜，话费便宜也许难打动人了，但语音免费可打动人，流量便宜可打动人； 网络，3G\4G网络一体化的优势明显； 手机，多种包装宣传方式。 八、渠道选择： 宣传渠道要扬长避短，也就是要大大利用电信优势明显的互联网宣传渠道，采用多种方式，比如，在推广初期，可制作说明天翼4G让生活更美好的精美广告视频，在网上进行传播，等等，网络宣传，成本低，目标明确，传播效果好。而不要去在传统的硬广和媒体上去和移动硬碰硬，这些渠道上移动资金优势明显，电信肯定不是对手。 在销售渠道上，实体渠道依然是主战场，聚类、政企、校园会有些团购突破，但规模上量的地方一定在营业厅、卖场、大连锁、异网TOP这些网点上，因为大多数客户购机还是会选择这些值得信赖的场所。所以在销售资源的投放上主要要考虑这些渠道。 九、营销节奏： 怎样把握4G营销的节奏？这让很多人纠节，想大张旗鼓地营销吧，最多发个试验网牌照，且网络覆盖还不完善，网络质量也还不好，终端种类也很少，4G应用业务也还很少，担心客户用了感知不好，砸了牌子，再去重塑形象就难了；不大肆去营销吧，移动又动作很大，担心市场被移动占了，客户锁定了，难以拉回来。 笔者以为，完全没必要那么纠结。首先，宣传是要做的，而且在适合的渠道大大的做，要给公众传递一个明显的信号，电信有4G，而且比移动好，后来居上；其次，在营销上，要以4G吸引眼球，吸引客流，依然以3G销售为主，对于4G，主要作好客户体验和演示，如果客户要买，说明白，网络还在建设完善中；再其次，也是比较重要的一点，在现在这个时候，抓紧时间建4G网络，建渠道体系，提升销售服务能力，把总攻的时间定在年末春季促销时。试想，那时，牌照已发，名正言顺；网络室分这些都已做好，胸有成竹；手机已经非常丰富，有米可炊；再加上从现在开始的半年时间为之储备的渠道和销售能力，完全可以声势浩大的发起攻势，而且必然会取得很好的效果！ 而那时的移动，预计大半已经4G的客户满意度低，未4G的客户用着旧网络，满意度更低，所以，如果能沉住气、现在佯攻、那时总攻的电信公司，才是真正的胜者！ 总结一下：现在宣传造势，不要去大举发展；宣传总诉求是上网专家、双百兆；宣传渠道要利用网络、新媒体；销售主渠道还是在实体店；4G机会，弥足珍贵，要十分珍惜！ |
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