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人们越来越关注劝说技巧的研究，因为一个没有劝说能力的领导人是很难应对现今复杂多变的经济环境和人际环境的，即使你拥有一流的智商也无济于事。用美国著名管理学和组织行为学权威斯蒂芬P.罗宾斯的话说，“如果有一项技巧能区分成功的政治家与不成功的政治家，那么这项技巧就是劝说他人的技巧。” 关于这个问题，许多专家学者**了很好的研究成果，如乔·欧文在《魔鬼影响力——卓越领导者的核心能力》中提到的“说服性对话”七步骤与七原则。尽管如此，实际操作起来远不像说的那样简单，我们还需要学习和掌握一些实用技巧。 1．自己不说，请他人说 如果你觉得自己在对方眼里“份量”不够，或者对方并不信任你，那么你可以找一个能够足以引起对方重视的人来替你说。 有一次，陈天桥想收购一家公司，在唐骏看来这是一个错误的决策，但他心里清楚自己是无法改变陈天桥的想法，于是就把自己的担心说给了陈天桥的弟弟陈大年。陈大年就在董事会表决时提出了反对意见，结果这项收购案就此罢手。 有时候，人们并不关注说的是什么，却会关注是谁在说。有许多人就擅长用“老板说了……”来推销自己的想法。 2．公开之前，先私下说 如果你想让其他的部门接受你的想法和建议，那么最好在公开你的想法和建议之前，先私下里协商，给人面子，这样更容易达成共识。 那些喜欢在会议或公开场合*弄自己聪明和专长的人常常会遭到众人的“**”，人们会想方设法证明他的想法是多么的愚蠢和不可行，这就是我们经常见到的“职场乱象”。用一个法国内阁大臣的话说就是“会议是用来毁掉其他部门方案的良机。” 聪明的人清楚，会议只是用来宣布私下里达成的决议，不是观点的问题，而是面子的问题。你不把别人放在眼里，别人也就不会把你放在眼里。 3．正说不行，就反着说 一般情况下，大家都会采取正面说理的方式去说服对方，但有的时候，我们也需要用刻薄、挖苦、讽刺等话语来激发对方的逆反情绪，让对方去做本来他不想做的事。 这就是我们平常说的激将法，《三国演义》里面有很多这样的例子。刘备作为张飞的大哥和老板，很多时候也不能说服张飞，而诸葛亮却轻描淡写地就把张飞降服了，用的就是激将法。诸葛亮游说东吴更是频频使用激将法，最终说服孙权联刘抗曹。 有的人，你说他行，他会拿你一把；你说他不行，他会做过你看，面对这样的人，你不妨反着说，去激激对方。 4．直说不行，就拐弯说 有的时候你需要说服的对象“有头有脸”，你不能得罪，或者问题不能直接挑明，要给对方留有面子，这种情况下，可以采用“旁敲侧击”的方式，让他自己去做出改变。 有一次，一位记者问原肯尼迪总统幕僚长特德·索伦森：“如果总统做出了轻率、愚蠢，足以给自己或国家带来麻烦的决定，你会如何说服他改变主意的呢？”索伦森接口说道：“我只要对肯尼迪先生说一声‘尼克松肯定也曾有过这样的想法’，他就会立刻罢手。” 有时，公开、直接地去改变一个人的想法会让对方没有面子，但对方自己做出改变则是另外一回事。 5．依据事实，数据说话 许多研究结果显示，那些形象化的“图表”“数据”很容易提升你的权威性，树立一种专家的形象，从而让对方放弃原有的想法。 罗伯特·麦克纳马拉就非常善于用“统计数据”来说服他人，这也是他能够在福特公司快速崛起的原因。最近，万科副总毛大庆的内部发言流传网上，在国内引起了不小的轰动，重要的原因就是发言中充满了令人震惊的“数据”。 “数据”就是事实，就是知识，就是力量。没有“数据”的说辞往往会显得空洞无力，缺乏专业性和权威性。 6．感同身受，故事说法 真正的说服大师都是讲故事的高手，因为故事比数据更容易让人理解和感同身受，如果故事讲得好，很容易把对方吸引到故事的情景中去。 做营销做的好的，都有一个绝招，就是善于向客户或潜在的客户讲故事，海尔就很善于“故事营销”。可以说，人们对海尔产品与服务的认识就是通过类似“砸冰箱”“送空调”“地瓜洗衣机”等这样的小故事开始的。 故事中的情感因素和道德因素越突出，就越具有说服力。正如领导力专家约翰·巴尔多尼谈到的：“一个融合了修辞与事实，交织而成的故事却往往能改变人们的想法。” 7．顺其所好，再入主题 人都是感情动物，心情好了，怎么说都行，心情不好，怎么说都不行。所以，从对方喜欢的“话题”入手，让对方有一个愉悦的心情很重要。 有的人上来喜欢先谈一些诸如“**”“身体”“足球”“爬山”等方面的话题，表面上与主题无关，实际上是感情引路，拉近双方的情感距离。比较有名的例子就是《触龙说赵太后》，许多大臣都不能说服赵太后，触龙来了，和太后拉起家常，结果，赵太后最后同意将小儿子送往秦国。 一个高明的说客非常懂得如何去引导对方的“心情”，让对方在心情放松愉悦的情况下，“点头称赞”，一直点到最后。 8．不讲观点，讲清利益 动之以情，还要晓之以利。很多时候，对方不愿意接受我们的想法，并非因为立场不同，而是没有看见自身的利益。 2006年4月，胡锦涛出访美国，第一站是美国华盛顿州的西雅图。为了让欢迎隆重热烈又别出心裁，美方想在比尔·盖茨的私人住所举行欢迎宴会。州政府人员与盖茨几次联系都遭到他一口否决。现任州长只好求教于前州长骆家辉。骆家辉找到盖茨，只说了一句话：“我相信，你比我更会算账。”盖茨听后当即就同意了。 可见，利益比立场更重要。你要想让对方能够接受你，你就要让对方清楚接受你有什么样的好处。 9．一好一坏，两套方案 如果你觉得你的想法还不足以说服对方，可是当前又没有更好的方案，那么不妨再找一个更糟糕的方案来陪衬一下。 当年尼克松竞选班子首席安全问题顾问詹姆斯·麦科德为了取得民主党内部竞选策略的情报，提出了两个方案，由于第一个方案预算更高，想法更加荒唐而遭到否决，尽管麦科德的第二方案也存在很大的漏洞，但上面最终还是同意了。 先让对方否决一个，或多个不满意的方案，让对方的内心感觉有些亏欠，这个时候再拿出你想要的方案，成功的概率就会大很多。 10．先行小诺，再行大诺 有时候，你的想法会与对方出入很大，我们很难在短时间内说服对方，那么可以先提一些对方容易承诺的小要求，一旦对方答应下来，就会为以后承诺更大的要求打下基础。 有一个老板看中了一位专业人士，但对方就是不想过来，这位老板先是请他帮个小忙，帮完之后老板送他一瓶红酒（这位专业人士喜欢红酒），让这位专业人士很是感动。过一阵子老板又找他帮个小忙，帮完以后又是一点小意思，这一来二去一年多过去。有一天，这位专业人士主动和老板说，我还是到您这来吧。 好事多磨，放长线才能钓大鱼。越是对你有价值的方案，越需要投入更多的时间、精力去说服对方。 11．适可而止，见好就收 说服本身是一种交易，是交易就要有妥协，不要一味地争取，不懂得让步；也不要一味地退让，不懂得坚持。 如果对方同意了，就不要过多地解释，避免画蛇添足，反而让对方有些疑虑；如果对方不同意，就要思考对方为什么不同意，自己的想法和方案有什么问题，自己有什么可以让步的，努力寻求双方共赢的局面。 有时候，他人不认同我们并不是因为我们的想法和建议不够好，而是因为利益和面子上过不去，这个时候，我们懂得妥协和让步，见好就收，让大家都有“好”，而不是仅仅自己有“好”。 |
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