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文化差异对国际商务谈判的影响
第一节 影响国际商务谈判的文化因素
一、谈判风格（一）影响商务谈判风格的文化因素
1、语言及非语言行为：语言差异、面部表情及交流频率
在商务谈判中，谈判人员的语言差异通常通过译者化解，而非语言的更含蓄的方式往往都是在谈判者无意识的情况下发出的，信号的误解是经常发生的（日本商人的正面交流和谨慎风格，巴西、法国商人的否定和随意风格）。
2、风俗习惯：国际商务谈判中常常会穿插一些社交活动（喝茶、喝咖啡、宴请等），这些活动受文化因素的影响很大。德国人的西服革履和礼貌守时；法国人对艺术、历史、美食的鉴赏力；芬兰人盛情邀请的蒸汽浴；澳大利亚人在小酒馆里的随意亲切；南美洲人对深色西装和小礼品的偏好；中东商人的交情至上和对时间的淡漠；北欧人和美国人的距离感，即让客人在门外稍候的情形是非常正常的等等。
3、思维差异
（1）东方人偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。
（2）东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。
（3）东方文化注重统一，英美文化注重对立。
基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘方法间的冲突。
4、价值观（具有较强的隐蔽性）
（1）客观性： 西方人特别是美国人具有较强的客观性，对事不对人，公事公办，人和事要分开。然而在东方文化和拉美文化中，“把人和事分开”简直就是不可思议的，因为事情是由人做的，做事的人不同，做出的事情就不同，因此怎么能把人和事分开呢？
2）竞争和平等观： 日本人划分利润的理念是对买方相对比较有利，因为日本人认为顾客就是上帝，卖方往往会顺从买方的需要和欲望。美国人对利润的划分相对比较公平，认为买卖双方是平等的，在美国人看来，利润划分的公平性比利润的多少更重要。
3）人际关系： 谈判过程是一种社会交往的过程，当事人在谈判过程中的行为举止、为人处世，对于谈判的成败至关重要。法国人天性开朗、重视交往过程中的人际关系；日本人地位意识浓厚、等级观念严重；德国人注重形式、头衔；澳大利亚人注重谈判的决定权等。
第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
（一）美国商人的谈判风格
美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分有信心地步入谈判会场，不断发表自己的意见和提出自己的权益要求，往往在气势上显得有些咄咄逼人，而且语言表达直率，有很好的幽默感。
美国人办事干脆利落，不兜圈子。与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。如果美国谈判人员提出的条款、意见是无法接受的，就必须明确告诉他们不能接受，不得含糊其辞。
当双方发生纠纷时，美国谈判人员希望谈判对手的态度认真诚恳，即使双方争论得面红耳赤，他们也不会介意。但在谈判过程中，要绝对避免指名批评，因为美国人谈到他人时，都会顾及避免损坏他人的人格。
美国谈判人员重视效率，在谈判过程中，他们连一分钟也舍不得浪费去进行毫无意义的谈话。美国谈判人员为自己规定的最后期限往往较短，力争每一场谈判都能速战速决。如果谈判一旦突破其最后期限，谈判很可能破裂。
美国人的法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要角色。因为生意场上普遍存在着不守诺言或欺诈等现象，美国谈判人员往往注重防患于未然，凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师，并在谈判中会一再要求对方完全信守有关诺言。一旦发生争议和纠纷，最常用的办法就是诉诸法律，因为此时友好协商的可能性不大。
美国人习惯于按合同条款逐项讨论直至各项条款完全谈妥。美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”。所谓一揽子交易，主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。
美国商人既重视商品质量，又重视商品包装。商品的外观设计和包装，体现一国的消费文化状况，也是刺激消费者购买欲望，提高销售量的重要因素。美国人不仅对自己生产的商品不遗余力地追求内在品质和包装水平，而且对于购买的外国商品也有很高的要求。
（二）美国人的谈判礼仪与禁忌跟美国商人在一起时不必要过多的握手与客套，他们大多性格外向，直爽热情。美国商人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多数场合下可直呼名字；对年长者和地位高的人，在正式场合下，则使用“先生”、“夫人”等称谓，对于婚姻状况不明的女性，不要冒失地称其为夫人。在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。美国商人习惯保持一定的身体间距，交谈时，彼此站立间距约0.9米，每隔2—3秒有视线接触，以表达兴趣、诚挚和真实的感觉。他们的时间观念很强，约会要事先预约，赴会要准时，但商贸谈判有时亦会比预定时间推迟10—15分钟。在美国，多数人随身带有名片，但是，他们的名片通常是在认为有必要以后再联系时才交换，因此，美国商人在接受别人的名片时往往并不回赠。
美国商人也在周六、周日休息，此外，公定假日有元旦、退伍军人节、感恩节、哥伦布日等，不宜在这些时间找美国商人洽谈。美国商人对时间非常吝啬，因此与美国商人谈判必须守时，办事必须高效。美国商人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。
二、加拿大商人的谈判风格、礼仪与禁忌
（一）加拿大商人的谈判风格
加拿大居民大多数是英国和法国移民的后裔，在加拿大从事对外贸易的商人也主要是英国后裔和法国后裔。
英国裔商人谨慎、保守、重守信誉。他们在进行商务谈判时相当严谨，一般要对所谈事物的每个细节都要充分了解后，才可能答应要求。
与法国裔商人刚刚开始接触时，你会觉得他们都非常和蔼可亲，平易近人，客气大方。但是只要坐下来谈判，涉及到实质问题时，他们就会变得异常坚忍不拔。因此，若希望谈判成功，就要有耐性。法国裔商人对于签约比较随意，常常在主要条款谈妥之后就急于要求签约。与他们谈判时应力求慎重，一定要在所有合同条款都定得详细、明了、准确之后，才可签约，以避免不必要的麻烦和纠纷。
（二）加拿大商人的谈判礼仪与禁忌
1.见面或分手时要行握手礼，相互亲吻对手脸颊也是常用的礼节。除密友之外，一般不宜直接称呼小名，对法语是母语的加籍谈判者，要使用印有英、法文的名片。
2.约会要事先预约并准时，款待一般在饭店或俱乐部进行。就餐时要穿着得体，男士着西服，系领带，女士则穿裙子。进餐时间可长达2-3小时。如被邀作私人访问，应随身携带小礼品或鲜花，也可派人给其赠送鲜花。
3.加拿大谈判者比美国商人更显得有耐心和温和，加拿大商人的时间观念很强，所以要严格遵守合同的最后期限。对英裔商人要有足够的耐心，对法裔谈判者还须准备法文资料和将合同译成法文。
4.加拿大公司的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集中在他们身上，以使谈判能尽快获得成功
三、拉丁美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
拉丁美洲商人大多为男性，最突出的特点是个人人格至上和富于男子气概，性格开朗直爽。绝不妥协的特点体现于拉美人的商贸谈判中，就是对自己意见的正确性坚信不移，往往要求对方全盘接受，很少主动做出让步；如果他们对别人的某种请求感到不能接受，一般也很难让他们转变。个人人格至上的特点使得拉美人特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的公司或者团体。
拉美商人不很注重物质利益，而注重感情。因此，最好先与拉美商人交朋友，一旦你成为他们的知己后，他们会优先考虑你为做合作的伙伴。
许多拉美国家假期很多，处理事务节奏较慢，往往会让性急的外国人无可奈何。最好的办法是放慢谈判节奏，始终保持理解和宽容的心境，并注意避免工作与娱乐发生冲突。
拉美商人对信守合同的观念与众不同，常会在接到货物后不一定按期付款。对这类问题，必须要有足够的耐心催促。拉美国家有的商人对信用证付款的观念淡薄，甚至还有商人希望同国内交易一样使用支票付款。因此，交易时应注意寻找可靠的合作伙伴，必须与负责管理的人洽谈生意。
在拉美做生意，至关重要的一点是寻找代理商、建立代理商络。 大多数拉美国家，普遍存在代理制度。如果在当地没有代理商，做生意时会困难重重。在选择代理商时必须非常慎重，要仔细进行审查。选定代理商后，必须与其签订代理合同，在合同中明确规定双方的权利和义务，更为重要的是应该详细清楚地规定代理权限，以免日后发生纠纷。
大多数拉美国家近年来都采取了奖出限入的贸易保护措施，法律、法规也以此为根本出发点，进出口手续也比较复杂，一些国家还实行进口许可证制度。所以，在进行贸易谈判前，必须深入了解这些保护政策和具体执行情况，以免陷入泥潭。
拉美各国中，巴西人酷爱娱乐，他们不会让生意妨碍其享受闲暇的乐趣。当举世闻名的巴西狂欢节来临之时，千万别去同拉美人去谈生意，否则会被视为不受欢迎的人。阿根廷人比较正统，非常欧洲化。他们在同你一见面时就会不停握手，阿根廷商人会在商谈中不厌其烦地与对方反复握手。哥伦比亚、智利、巴拉圭人比较保守。他们穿着讲究，谈判时服饰正规，他们也特别欣赏彬彬有礼的客人。厄瓜多尔人和秘鲁人的时间观念相对淡漠，比较随意，但作为谈判另一方，在这点上千万不能“入乡随俗”，而应遵守时间，准时出席。
第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
（一）英国商人的谈判风格、礼仪和禁忌
1、英国商人的谈判风格
（1）冷静持重，与对方保持一定距离，但容易相处，待人温和；
（2）精明灵活，善于应变，善解人意，但决不轻易让步；
（3）举止优雅，充满自信，尊重对手，看重对手的层级和地位；
（4）讲究程序，按部就班，严格遵守双方的规定，准备工作充分。
（5）较少在夏季和圣诞及元旦期间谈生意。有些商人常不能遵守交货时间，并经常做为对方索赔的交易条件。
2、英国商人的谈判礼仪和禁忌
（1）见面和告别时与男士握手，当女士先伸手时才能再握手；
（2）有很强的时间观念，约会要事先预约，赴约要准时，过早过晚都是不礼貌的。正式约会男士穿正装，女士穿裙装。男士忌讳带有条纹的领带；进餐时忌大声讲话；
（3）忌讳谈论皇家的家事，另外不要笼统地说英国人，而要具体地说英格兰人、苏格兰人和爱尔兰人。喜欢谈论艺术、历史、足球等体育运动话题。
（二）德国商人的谈判风格
（1）自信、保守、刻板、严谨，做事富有计划性。
（2）雷厉风行，注重工作效率，追求完美。谈判准备充分，工作细致，组织严密，制定谈判计划讲究逻辑性。
（3）对自己的产品极有信心。
（4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契约，合同条款的每一个字都会仔细推敲。
（5）严格守时，忌讳晚上谈判。
（三）法国人的谈判风格
（1）对自己悠久和灿烂的文化遗产十分自豪，是双方寒暄的最好话题。
（2）对自己的语言十分骄傲，习惯于用法语为谈判语言。
（3）富有人情味，重视人际关系，宴会中不得参杂交易成分。
（4）性格开朗，幽默诙谐，讲究穿戴。
（5）偏爱横向式谈判，即先达成原则协议，然后再确认具体细节。在谈判不同阶段，都要求有文字记录，如“备忘录”、“纪要”、“议定书”、“协定书”等。
第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
亚洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌
（1）女性一般不直接参与谈判。
（2）彬彬有礼，深藏不露，坚毅固执，决不轻易妥协。
（3）谈判态度圆滑，不直接表示相反意见，模棱两可，善打蘑菇战。
（4）长于以小利软化对方立场，以小恩小惠换取对方好感，以便获取大利。常常在谈判打折扣之前先行提价，在谈判中给自己留出降价的余地。
（5）刻苦耐劳，善于连续作战、废寝忘食。
（6）对合同文本的审查高度重视、仔细，履约信誉较好。
第五节 大洋洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
大洋洲包括澳大利亚、新西兰、巴布亚新几内亚、瓦努阿图、斐济等二十多个国家和地区。其居民中有大量的欧洲移民，其中英、法的移民后裔不但人数居多，而且在对外贸易活动中占主要地位。其中英裔商人偏于保守，但严谨而重信用;法裔商人和气大方，但不大容易捉摸。另外，大洋洲的商人普遍比较重视第一印象，先入为主，一旦成了贸易伙伴，往往可以长期合作;但是如果有了成见，就不易消除。这里主要介绍澳大利亚和新西兰。
1.澳大利亚
(1)澳大利亚人的礼仪与禁忌
澳大利亚人随和、热情，谈吐不乏幽默。体育锻炼与娱乐可作为合适的话题。在进餐和社交场合下不谈论业务。在饭店没有给小费的习惯。拜访私人家庭，客人应享用盘中盛好的食物，不要自己去挑选各种菜肴。打哈欠时要用手遮住嘴，并表示歉意。对澳大利亚女性，无论何时何地、何种场合，都应持尊重、赞美的态度。
澳大利亚的一般员工很遵守工作时间，下班时间一到，就会立即离开办公室。经理层人员的责任感很强.既不轻易签约，也不容易废约。他们对工作很热心、待人不拘束，也乐于别人接受其招待。但豁要注意的是，不要以为在一起喝过酒生意就好做了。他们的想法是，招待归招待，生意归生意，公私分得很清楚。
(2)事先要预约，而且要准时。澳大利亚人很守时。
(3)谈判风格要随和，而且要真诚，不宜过分谦逊，以免遭到蔑视。要实事求是地说明商品的品质、特点、功能和价值，陈述应详细真实，并作好准备回答其提出的关键性问题，签订的合同应具体、详尽。
2.新西兰
新西兰以农业为主，工业品大部分需要输人，但国民福利都相当高，商人过着富裕而满意的生活。在商业活动中，他们责任心强，注意信誉。由于经常进口外国商品，他们都精于谈判，不易对付。新西兰人喜欢谈论国家及国际政治，要多听少讲。他们对其自治感到自豪，要注意避免与澳大利亚相比较。
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