点菜员可以说就是推销员，他不只是接受客人的指令，还应做建议性的推销，让客人乐意接受餐厅的服务。
（1）、点菜员要对自己有足够的信心，力争掌握点菜的主动权（客人到酒店次数再多也
没有自己专业），用自己专业的水准为客人合理配置菜单，根据菜品搭配技巧要求，
即要满足客人的偏好，又要把酒店的特色菜和急推菜品推销给客人，同时又做到
不留痕迹，让顾客满意。
（2）、对所推销的菜品表示极大的热情，通过对推销菜品的主副料，烹饪方法、菜品特
色、口味风格、装盘点饰或其中一两项重点描述，或对菜名进行诠释，让客人产
生好感、好奇，甚至在不饿的情况下产生食欲。
（3）、推销时注意语言艺术，面部表情与身体姿态语言，上身微躬，注意倾听客人讲话，
在点菜时温文有礼，大方得体，面带微笑，应答如流，象对待远方亲人一样热情
亲切。
（4）、根据自己掌握的每季菜单组合，随时在心中掌握一些菜品，在客人犹豫不决时，
进行推销。
（5）、点菜时要掌握好时机，一般根据客人用餐习惯和上菜顺序进行推销，可以收到较
好的推销效果。
（6）、抓重点合理搭配。一般情况下先为客人点好大菜（重点），之后在穿插其它菜式进
行搭配。
（7）、有些客人主观意愿比较强，喜欢自己点菜，对这样的客人应该多加引导。
A、不要以点菜人员本身的食物的喜好与偏见影响客人的选择，自己不喜欢的菜
可能正是客人所欣赏的，不要对客人点的任何食品表示厌恶。
B、顾客不能决定某道菜时，点菜员可提供建议，加以引导，最好先建议高中菜
价的菜，在建议价格比较便宜的菜。
C、提醒客人所点的食物是否不足或太多，建议调节菜的多少。
D、对暂时卖完的品种，要及时掌握好，客人点到这道菜时，可说：“对不起，
今天这道菜刚卖完”，并建议客人改其它相近的菜品。
（8）、多介绍一些好推的菜和及急推的菜（急推往往是酒店的迅速推销对象，推销出去可以降低损耗（一桌不宜太多）。
（9）、不可强行推销，任何客人的满意度比销售更重要，因此，点菜自愿自觉为主不要让客人感觉到强行推销的感觉。
（10）、推销时不要说：“这是我们最好的”。而应说：“这是我们客人近来反映好的”。
（11）、推销时要注意主随客便，对不同客人应做不同推销，如：
A、 向急着赶时间的客人推销准备时间短，易制作的菜。
B、 向身份高，比较讲究的客人推荐品味佳，具有特色的菜品。
C、 向人数少的客人提供准备时间短，且分量适中的菜。
D、 特殊场合推销一些高档的菜品。
E、 对家宴要尊重老人和孩子的选择。
F、 对情侣要尊重女士的选择。
G、 对大老板或生意人要多给他们面子。
H、 点菜完毕后要询问客人对菜品有无忌口，对客人提出要求的要尽量满足。
I、 向素食者推荐素食，并注意低热量。
（12）、点菜时一定要走在客人的前头，并微笑着用眼睛看着客人，这样才可以引领客人
进行消费。
（13）、点菜时要多注意客人的眼睛，当客人注视到那个菜时，点菜员一定及时做介绍，
以便进行推销。
（14）、点菜中要询问是否有老人、小孩、女士等，适当推荐一些甜品与软口的菜品。
（15）、点菜中如发现客人点的菜较多，要及时提醒客人。如：“我觉得您点的菜差不多了，
您看不够再点可以吗？”
（16）、点菜过程中如果点的清蒸、红烧、红焖、干炸或制作时间较长的菜品时，要及时
提醒客人上菜时间可能要稍慢一些，因为比较难制作。
（17）、形象解剖式：用生动、形象的语言把食物形象化、具体化，从而使客人产生想象，
引起食欲达到购买目的。例如，上汤海参是千禧龙的特色，这种做法吃起来口感
很好，而且保留了其拥有的各种营养价值，海参中蛋白质是水溶性蛋白质，极易
被人体消化吸收，具有较强的补肾壮阳、益气补阴、通肠润燥之功效，可用于心
脑血管疾病、糖尿病、肾虚阳痿、神经衰弱、再生性贫血等疾病的辅助治疗。中
医认为：海参性温补，适宜长期食用，是强身健体、延缓衰老的最佳食品，与其
他海鲜相比别具一格，您不妨品尝一下。
3、语言技巧
（1）、选择用问句，如：“您看要份基围虾还是爬虾”。
（2）、语言加法：即罗列菜肴的各种优点，如这道菜反映口味好，原料也新鲜，还有多
种营养，多吃可以美容“。
（3）、语言减法：即说名现在不吃这道菜怎么样，然后在转折阐述，如：“这道菜是本店
的特色菜，并且原料难购买，一般情况下在外面很难吃到这菜“。
（4）、一卷芭蕉法：即顺从着客人的意思，然后转折阐述，如这道菜确实较贵，但其原
料在市场上就不低，成菜工艺也比较复杂，口味别具特色，您不妨一尝。
（5）、语言除法：即将一道菜的价格分成若干份，使其看起来不贵，如：这道菜虽然要
30元一份，但6人平均下来不过5元钱，您只花5元钱就可尝到正宗的……，或
本店的特色。
（6）、借人之口法：如：客人都称赞我们这里的……做的好，你看是不是也来一份？
（7）、赞语法：如：这道菜是我们酒店的畅销菜之一，您来一份试试吗？
（8）、亲近法：“ｘ局长，今天给您介绍几道好菜怎么样？这是最近才推出来的……”。
（9）、替客下决定：在客人点菜过程中如客人在某几种菜品上对于点那一道那不定注意
时，那么我们就应该帮助客人那定注意。如： 当客人在点青菜时，对芥兰与芥菜
拿不定注意时，我们就可以向其推荐芥兰，“要不来一份清炒芥兰吧，它含有丰富
的营养价值，很多客人都比较喜欢吃”。
（10）、奉承法：当客人点菜时可以对客人这样说：“王局长，您知道鲍鱼的营养价值非常
丰富，而且也比较上档次，您看是不是每人来一只？”。
（11）、寻找目标法：在客人点菜时可以询问客人是喜欢吃肉啊，是喜欢吃海鲜啊，这样
更容易找到推销的目标。在询问后客人没有做回答，点菜员就可以随意找一个菜
向客人进行推销，如果客人做了选择，点菜员就可以按照提供的思路进行推销了。
（12）、按顾客的特性来推销。（心理点菜法）
（1）、炫耀型，他的情感丰富，一般易感情用事，重友情，好面子，以炫耀富有和
慷慨邀请朋友，如"打肿脸充胖子"，有时一餐就用掉三月工资，即便一个人
也要点两三道菜，这类客人，不求快只求好。
（2）、茫然型，这种顾客多数是初次出门，还不习惯在外就餐，不知到哪个餐厅好，
不知吃什么好，对就餐知识和经验比较缺乏，随便找个地方就吃一顿。
（3）、习惯型，这些顾客吃惯了食物，并不一定有独特的风格，但由于长期食用，
在决定就餐时就形成一种心理惯性，习惯型的顾客行为表现偏好一种小吃，
喜好于某一饭菜的风味，或信奉某一餐厅，某一厨师的声誉。
（4）、对于老熟客点菜时，可试问 ：某先生还是和上次一样吗？还是另外点或介
绍，我们今天推出了什么是您以前没有用过的。对于老熟客最好要称呼其姓
氏。
（13）、按客人的消费动机来推销。
（1）、便餐：来餐厅就餐的顾客有各种情况，有的是外地顾客，出差、旅游、学习，
就近解决吃饭问题，有的居住在附近的因某种情况而来餐厅
用餐等。这些消费者的要求，特点是经济实惠快吃早走，品种不要太多，但
要求快，应主动介绍价廉物美，有汤有菜，制作时间短
（2）、调剂口味：来餐厅调剂口味的顾客，大部分是慕名而来想尝酒店的风味特色、
名菜、名点或者专门是为某一道菜肴而来。在服务过程中要注意多介绍一些
反映特色的菜肴，数量上要少而精。
（3）、宴请，除结婚、庆寿等宴请以外，还有各种原因的宴请如商务等宴请。这类
宾客却要求讲究一些排场，菜肴品种要求丰盛，有的注意菜肴的精美，充足
且在一定的价格范围之内。
（4）、聚餐，如同事、朋友等聚在一起。他们的要求热闹，边吃边谈，菜肴一般，
品种丰富而不多，精细而不贵，有时每人点一个自己喜欢吃的菜，有的也喜欢配菜等，要注意上菜，速度不宜太快，应主动帮助加热。
