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从事保险工作，为什么有些人组织庞大、人气鼎盛、枝叶繁密；有些人却孤军奋战、人丁单薄、气虚力衰?成功因一：增员最重要 要保证业务生命长盛不衰，不能单靠匹夫之勇。项羽再强，也打不过拥有各种人才的刘邦团队；一个人再有能耐，一天不过二十四小时；增员发展组织，多出一条生路，当无法预测的危机发生时，仍有无虞的收入和地位。 陷阱1 以为增员不重要 许多寿险行销人员总觉得自己做老板习惯了，要管理他人，反而不自在。况且新人增员进来还要训练，不如自己拓展业务来得自由。 成功因二：目标清晰 “有梦最美，希望相随”。主管要有做梦及造梦的本事，让同仁知道未来在哪里，要花多少时间才能建造出实景。比如，在职场中张贴以往的纪录，公布未来的目标和计划，各位同仁认真对照，每月汇报、更新、检讨，并在年底列出下一年的展望。 陷阱2 没有目标及方向 增员是经营寿险事业必经之路，有说不尽的好处，但许多人却认不清。增员之路会中断的第二个陷阱就是，许多业务人员无法认清寿险路上已经规划好的目标与应走的方向。 成功因三：乐观积极不服输 深入地了解各行业的弱点，洞悉被增员者心中的企望，然后锲而不舍地应用各种机会进行增员，以热忱、积极的态度鼓励他人勇敢地加入保险行业。 不管增员对象是哪类人，征服他们的关键是你能否让这些犹豫者定心，你的肢体语言是否已清楚的告诉他们你的企图心与能耐。 陷阱3 心存阴影不积极 不少人都知道增员工作的重要性，但害怕增员增不到人、被拒绝，以致缴了白卷。可是，有哪一位寿险行销人员没有被拒绝过?增员被拒绝又有何可畏惧的? 成功因四：勇于团队经营 维持每年的佳绩不能只靠自己的艰苦奔走，在时机成熟的时候转型以团除增长为首工作，方是长远之计。须知，“个人销售成功时，你得意，大家帮你鼓掌；增员是团队成功时，大家一刘鼓掌”，而且，个人销售犹如一次性的买卖，只有一次好处，而增员则是年年还本，活得愈老，领得愈多。 陷阱4 停留在个人销售 停留在个人销售模式上，就好比一个人在保险路上踽踽独行，快乐时没人分享、痛苦时没有分担，自己独到的创见、信息，不能让有共同利益、情若家人的伙伴共享。 成功因五：完善的辅助工具 “工欲善其事，必先利其器”。要把增员工作做好，没有完善的武器是不行的，尤其在全体动员时，配备更不能缺乏；增员夹里精美的事业介绍、公司介绍及目标分析让人目不暇给；大方高雅的推荐函、邀请卡使人未入其行先感其诚；再配合精心设计的说明会，扎实的延续动作，严密的课程，用心的陪同及教育，自然而然吸引一波又一波的有志之士。 陷阱5 一张嘴天下无敌 你以为说得天花乱坠，别人就会信你吗?要让人知道加入寿险业的好处，不是嘴巴说说就算了，还要用事实证明。增员遭到拒绝，其中一个重要因素就是你没有齐全的资料。 成功因六：一齐行动 个人力量毕竟有限，发动所有同仁一起增员，能获得事半功倍的效果。不停地灌输增员观念，不断地办增员训练班，用高额奖金鼓励同仁增员，到各单位亲自主进推介会……这些都是行之有效的好办法。 陷阱6 一个人好孤独 你想努力扩大组织，但伙伴们却不将增员这件事放在心上，让你觉得既灰心又孤独。可是，你可曾认真地向伙伴们宣讲过增员的重要性?而且有没有时时刻刻提醒他们增员。 成功因七：向成功者学习 学习成功者的经验及技巧，可以跳开漫长混沌的摸索期。要在寿险业扬名立万，这是必修的课程。增员也一样，没有人天生就会增员，天生就会训练人，天生就会做主管，多听听他人宝贵的经验，可以少走许多冤枉路。 以谦虚与实在的个性勇于向别人学习，带着自己的团队，四处观摩别人的长处，记录别人成功的点滴细节。回来后大家讨论和模仿，制作出必要的配备和资料，然后分头实验和尝试。只要持之以恒，效果自然源源展现。陷阱7 放不下身段 放不下身段向别人请教学习，觉得这样很没面子，影响自己的主管威信，殊不知，到头来只会令自己固步自封，阻碍自身及团队的发展进程。如此这般，谁还敢跟着你打拼?成功因八：持续发展直辖 直辖成功是最大利源所在，是维系组织扩大之重点，而且还可证明主管不只会讲，本身亦以身作则，能立战功。只有老化的主管才会放弃直辖的运作，因为活水已竭，才会不再。要有壮大的组织，领导人先从直辖做起。 陷阱8 光说不练 离开市场和实务，只是一个名不符实的“领导人”，既不能带领三军建立战功，又不能亲身示范，这种主管迟早会被超越，会受人唾弃。 成功因九：有群众魅力 要发展组织，创造庞大的军团，巩固长远的事业，你一定要有独特的魅力和独树一帜的管理特色。以及领先别人的先知。只要跟着你，新人会觉得安心，会觉得有希望，敢冲刺敢挥洒。 陷阱9 不求上进 一些主管在经营一段时期后，失去了上进的动力，没有改良和创新的能力，这样的单位死气沉沉，抱残守缺，新人岂敢进来? 成功因十：团队向心力强 成功的部队向心力很强，尤其在业绩冲刺、活动办理上，大家一条心，其力可断金，显示在外的是撼人心弦的气魅，茂之于内的是心手相连的亲情，是“落地皆兄弟，何必骨肉亲”的雄壮。 陷阱10 单位像一盘散砂 单位四分五裂，各行其事，互相抵销战力。大家不但表面难以和谐，私下更是互相抵毁和打击，这种单位只会逐渐凋零，不可能再壮大和成长。 成功因十一：正派、纪律、诚实 组织要扩大，稳健经营最重要，尤其崇尚正派、有纪律，彼此诚信实在。这种单位不但受人尊重，更能吸引四面八方的新人加入。 陷阱11 近视短利 领导人只求眼前方便及一时荣景，全然不管单位最重要的纪律及精神，短时间盛况可见，长期发展却是障碍重重。 成功因十二：共同理念及使命感 有共同的理念及明确的使命感，大家很清楚自己为何而战，为什么而努力，新人只要进入这职场，立刻就会受感染，血脉贲张、精神大振。 陷阱12 走一步算一步 茫然无方向，各行其是，走一步算一步，勉强可称为是赚钱机器，大家却不知未来希望何在。 成功因十三：气势格局宽广 成功的保险经营者和成功的企业家一样，一眼看去即可感受他的气势和格局。一个成功的保险经营者做什么像什么，说话算话，给人信心与力量，拥有恢宏宽阔的格局，能令众人忠心地跟随他，团结一致的对外发展。 陷阱13 缺乏格局 所谓：“良禽择木而栖”，没有人会找个不入流的人当老板，没有摄入的风范，有谁会相信你?平时不注意形象，也不知道要时时充实新知，有谁还敢接近你?甚至相信寿险是个有前途的行业呢? |
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