在美国遭遇“分时度假”销售

在国内，Timeshare （分时度假）被人骂得狗血淋漓，因为销售商大多是皮包公司，收款走人。而在西方，这是一种流行的度假产品。有人喜欢，但也有人觉得是个圈套。我从未深究过，直到上周在拉斯维加斯度假时两次亲身遭遇它。

分时度假是一种介于房屋买卖和酒店出租之间的旅游产品，其销售的最大好处，是把一个酒店房间或渡假村公寓分成五十三份拥有权与使用权（每年），按周数出卖，可以卖出比原价高出三四倍的价钱。分时度假讲究的是面对面销售。拉斯维加斯是销售分时度假的大热之地，原因很简单，因为在其不足二英里长的一条街上，密集了几十家庞大的奢华酒店。这里既是全美头号旅游圣地，同时还有全世界最密集的游客。街上如织的人流，几乎全都是分时度假的理想潜在客户。所以，三步五步，便能碰上不同公司的分时度假的销售人员。规模大些的，销售门户甚至还驻在酒店大堂里。

他们的销售方式非常Hard Sell（强行推销）。销售人员分四个位置，每个位置段的人员都会磨破嘴皮，百般伎俩直到达成目的。奇怪的是他们从不给回头客机会，大概因为从来不会有回头客的原因，所以重点要在当天引你下订。

第一阶段是引客上门：无论何种方式（电话或面对面），何种地点（街上或酒店），这个阶段的销售人员的工作是把你拉入自家公司大门。条件很诱人，只要你愿意参加分时度假的两小时销售活动，公司会赠送五十元餐券，两张免费戏票，或是一百元赌资。条件是参加者必须是夫妇，会讲英语。这是确保参加者可以当场做出决定的重要保障。

第二阶段是销售重头：地点在销售公司内部，茶点水果免费招待。销售人员会寒喧一番，然后开始逐项询问过往度假历史，比如去过哪里，酒店费用多少等等，目的是了解经济状况。然后会试图销售他们在拉斯维加斯物业（一房一厅，两房一厅，三房一厅或四房一厅等，可以现场实地参观）的每年一周（或几周）的拥有权与使用权，据说这两项权益可以代代相传，就象购买任何物业一样。如果想去其他地方度假，可以用自己在拉斯维加斯的这个权益，通过这家公司和RCI（世界最大的度假权益交换网络）和世界其他各地的会员交换使用权，从而可以在世界各地低价度假。以过往旅游消费为基准，销售人员会算出以后四十年里你租用酒店付出的度假费用，然后再和分时度假费用比较。他们的语气和算法试图逼迫你相信：同样是四十年的度假，买分时度假的费用比租用酒店低得多，好处显而易见，谁不买谁是傻子。

第三阶段是降价销售：如果上个阶段没有签约成功，你以为马上可以拿戏票和餐券走人，那就错了。又换了一个销售人员，询问为何不签约，然后又重新来个优惠价，于是又得客气地一番拒绝。这时两小时早已过去，面对第三轮的猛烈销售，人已经疲惫不堪。判断力容易出错，防御力也开始降低。

最后阶段是促销：如果除价销售还不成功，这时再来一个新的销售人员，如果你以为是来送戏票的，那还是错了。因为这时会抛出促销方案：购买三次体验机会。如果交易仍然不成功，他们会面色铁青，很粗鲁地把你打发走人，当然戏票和饭票还是附上。而如果签约成功，立马他们就是你的仆人，脸色一下就很哈巴，严重的美国资本主义特色。

在我看来，分时度假表面上的好处的确存在——用低于酒店的价格，可以在全球各地的公寓里度假，而且是终身制。但我很担心服务质量，因为每一阶段的销售人员都有不同程度的撒谎，我断不敢只根据两个小时的口头对话签约，而回家慢慢网上查询，再回头签约的可能性根本没有，因为必须当天签约。不过我们最终还是抵不住诱惑，买了三次体验价。这是个愚蠢之举吗？还不知道。唯一肯定的一点是：现在我们被锁定了，接下来的“强销”将会更加猛烈。