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老太太去买菜，路过三个水果摊。三家销售的苹果几乎一模一样，但老太太并没有在最先路过的第一家购买苹果;却在第二家购买一斤;更离奇的是在第三家 又购买两斤。三商贩都在贩卖水果，为什么结果却如此不同？这是一个销售必看的销售故事，也许能帮你解答业绩不佳的困惑。 1、商贩一：一位老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊?”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。老太太听闻此言摇摇头走了。 2、商贩二：旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!” 老太太说：“我想买酸点的苹果”。商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?” 老太太说：“那就来一斤吧”，之后这位老太太继续在市场逛，好像还需要买什么。 3、 商贩三：这时他又看到一个商贩的苹果很抢眼，又大又圆，便去询问：“你的苹果怎么样啊?” 商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?” “我想要酸一些的”老太太说。 商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?” 老太太说：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果” 商贩说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，您猜怎么 着?这两家都生了个儿子，你想要多少?” 我再来两斤吧。老太太被商贩说的高兴了。商贩有对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养，您要是给媳妇儿来点橘子，她 肯定开心!” “是嘛!好那就来三斤橘子吧。” “您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!”商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜，要是吃好了，让 老太太再过来。 老太太被商贩夸得开心，提着水果，满意的回家了。 【分析】三个商贩都在贩卖水果，但结果却不同。 第一个商贩直接向老太太介绍自己的苹果又大又甜，老太太离开了。这个商贩失败的原因是他没有了解老太太的需求，便试图向老太太推销，结果老太太并不想买甜 苹果，就离开了。第二个商贩了解了老太太的需求，但是并没有进一步挖掘需求，导致他的没有卖出其他水果。 第三个商贩了解同时挖掘了老太太的需求，同时善于站在客户的角度考虑，和客户处好关系，快速让客户信任，同时赢得了进一步销售的机会。 |
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