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3年以前，随着电视相亲节目的火爆，婚恋网站频繁出现在公众视野中，也就是那个时候，不少人士就预言婚恋网站“走不远”。
同质化严重、缺乏创新、商业模式困境是三大诟病 。尽管婚恋网站已经走了近10年的历程，但这样的预测仍然不无道理：大量的二三线婚恋网站纷纷倒闭，婚恋网站主要 市场集中于几大巨头手中 。几大巨头各有特色：佳缘卖邮票，百合讲实名，珍爱推红娘，知音重诚信 。但到底能走多远能走多久呢， 市场很悲观 。 而今，即便是几大婚恋网站巨头也时刻受到这样的质疑：“我不是白富美，我也不是高富帅，怎么和那些有靓照秀、有收入秀的男男女女竞争？”在经历过爆发式增长后，越来越多的婚恋网站 会员发出类似抱怨 。换句话说，如果不能让每个真心交友的人脱颖而出，外加新型社交平台这样的“网络情敌”冲击，那些自叹“屌丝”的 会员恐怕就会用脚投票 。这是传统婚恋网站必须面对的危机 。再不改观，3年之内国内婚恋网将所剩几无 。 从目前的探索和研究看，要留住 会员并做大婚恋 市场，必须紧跟 会员需求，利用互联网的特性，让婚恋社交网络化，以展示每个人的亮点；另一方面，可以实行 差异化定价，增强对 会员的关怀，体现终极层面上的公平，增加 会员黏贴性、扩大 会员基础 。与此同时，婚恋网站如果可以整合好线上线下资源，不仅可以继续做大婚恋 市场，利用 会员大数据信息和品牌优势，挥师进军数千亿元产值的下游婚庆 市场将成为可能 。 在这点上，作为后起之秀的知音缘婚恋网有其前瞻性，其一，对普通 会员开放线上征婚交友免费权限，不用花一分钱就可以向异性 会员发信、交流联系方式，甚至在个人独白上都可以标注联系方式，管理者也是听之任之，充分体现了人性化的关怀 。其二，通过其上级组织——各地妇联及团委，整合线下优质单身资源，无论政府机关，或是大型企事业单位等，只要是单身人士，均可为其所用，或上网注册，或线下备案，然后通过定期组织线下大型一对一活动，为旗下所有单身人士提供脱单机会 。据悉，在最近的二次活动中，初步牵手的概率达到50%，震惊业内 。最让人期待的是，这个网站还有其独特的官方背景：是由全国妇联领导下的中国女网和传统知名期刊——知音杂志社联合主办 。其公信力在办内首屈一指 。 婚恋社交网络化：展示每个人的亮点 不少单身网友认为自己不可能是婚恋网站的主角 。其实，这种判断值得商榷 。如果婚恋网站不能让普通人实现可能，那么其商业必要性也就接近衰亡 。而从婚恋网站注册用户来看，所谓的高富帅、白富美不过是凤毛麟角，大多数 会员是公众眼中的普通人 。 会员认为“被打酱油”的原因很简单，当前国内婚恋网站的主要业务模式存在问题 。基本是以阻断沟通收费作为主要的收入来源，在这样的商业模式下，大多数婚恋网站（除知音缘以外）自然不允许 会员自主发言，特别是发布联系方式 。 会员的自我简介，都需通过严格审核，屏蔽各种关键字 。 这种模式导致一系列问题： 会员资料过于表格化，显得呆板僵硬、大同小异 。男拼收入、女拼外貌的情况不可避免，而那些外貌收入一般的 会员鲜有机会展示自己的亮点 。不那么看重外貌、收入，希望找到志同道合伴侣的 会员在这样的环境下，也很难快速搜索到理想的伴侣备选人 。 事实上，每个人都有自己的“亮点”，重要的是要让其展示出来 。对于希望通过婚恋网站择偶的 会员来讲，他们之所以上婚恋网站，第一是希望增加一些机会，第二是很多人在现实生活中其闪光点展现得不够，或很少被异性发现 。这个时候，婚恋网站其实对于他们来讲，是个绝佳的机会，因为这里，每个人展示特长的机会均等，展示空间更大 。 如果婚恋网站通过自身的社交网络化，让用户自主发布个性化信息，更充分展示其性格特征，很大程度上可以解决传统婚恋网站 会员个人资料模式化的弊端 。 国外婚恋网站率先尝试了结构化社交网络模式，其主要手段就是采用增加结构化问答的方式丰富个人资料 。例如Eharmony.com在2012年推出了1034个问答题，内容涵盖生活习惯、兴趣爱好、个性特点等方面，用户之间可以互相比较结果，增进彼此之间的了解 。采用类似做法的还有Okcupid.com、Youlike.com等网站 。 不否认， 会员自主发布的内容可能存在道德、法律问题，进行严格的审核必然也会增加婚恋网站的运营成本和风险 。而社交网络环境下， 会员很容易发布夹带个人联系方式的信息，进而影响婚恋网站收入 。不过不用多虑，能够更大程度满足用户的需求，其带来的价值必然也会更大 。 差异化定价：增强关怀体现公平 如果你认为自己各方面都很出色，却要和一名条件比自己差很多的人一样，支付同等的价格，这样的服务方式和商业模式是不是存在问题呢？答案我们先不回答，毫无疑问的是，简单的定价方法越来越不适应发展的需求 。 生活中大家都有体会，那些条件较好的男女青年，往往会接到很多的相亲机会 。传统的婚介所也是这样，条件好的低价入会，甚至被免费重点推荐，而条件相对差的，则要支付正常的介绍费 。 国内婚恋网站线上婚恋产品定价方式单一而原始，只实行简单的“因品而异” 。实行 差异化定价的很少，基本采取的是统一定价，所有用户价格一样 。即使有少数 差异定价的尝试，比如针对产品的 差异实行 差异化价格，也实施得比较粗浅，不具有系统性 。 和国内婚恋网站相比，国外婚恋网站 差异化定价模式则相对比较成熟 。美国eharmony婚恋网站针对用户沟通深浅不同实行产品间的浮动定价，并结合用户的性别、年龄、国籍以及收入等因素实施全面的 差异定价，从而做到一人一价 。 让人意外的是，全国妇联领导下的知音缘网站，则另辟蹊径，并没有像其他婚恋网那样嫌贫爱富，没有只喜欢白富美和高富帅，反倒给那些自身条件相对不佳、不太容易找到对象的 会员提供各种免费征婚交友的机会，或者尽可能地给这些 会员更多的优惠与折扣 。比如，针对经济承受力一般的客户，知音缘会建议这部分人群上网自助搜索异性 会员，直接联系 。针对有一定消费能力，但没有更多时间在网上海量征婚的客户，则提供线下一对一大型活动，适当收取活动成本费 。针对有特别要求，需要网站红娘精准高端猎婚服务的，则推出知音红娘一对一服务 。知音缘网这样做的效果是，体现了婚恋企业对 会员的人性化关怀 。同时也让所有 会员，无论条件较好的，还是条件一般的，都感受到一种终极层面上的公平，这也有利于增强婚恋网站 会员的黏贴性、扩展 会员基础 。 当然 差异化定价也会存在问题：比如这样的定价体系规律被 会员掌握、熟悉之后，用户会针对定价策略调整从而获取更低的折扣，进而引发新的问题 。但 差异化定价方式，必将成为包括婚恋网站在内的广义婚恋社交平台新的商业趋势 。 整合下游产业：瞄准6000亿元婚庆 市场 作为互联网企业，传统的婚恋网站一般只包括线上交友，线下红娘服务，而不提供婚恋筹划以及相关婚庆内容的服务 。目前，处于产业上游的中国婚介产业年产值只有50亿-80亿元之间，而根据权威调研公司的计算，下游的婚庆 市场产业规模大约有6000亿元，随着经济社会发展，这个规模实际可能更大 。这个数据一摆出来，很说明问题 。 嗅觉好的婚恋网站已经着眼于整合产业链下游的婚庆 市场 。如百合网向 市场推出小两口婚嫁服务网站 。对于婚恋网站来说，现在进军婚庆行业，拥有天时地利人和的优势： 天时，即婚庆 市场至今没有全国性的强势品牌 。婚庆行业服务标准化水平较低，这个行业的准入门槛不高，还没有强势资本介入；地利，婚恋网站拥有海量的 会员服务过程信息，相对传统婚庆行业来说，更了解用户的个性化偏好，更容易为后续的婚庆服务提供全方位的支持与策划；人和，各大品牌婚恋网站已经拥有海量的 会员资源，每年几十万甚至百万级的 会员成功交友，这些 会员对婚恋网站的品牌具有积极正向的认知，可谓人和 。 可以想象，婚庆 市场将是各大婚恋网站未来争夺的重要战场 。 |
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