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想在线上买母婴用品，除了淘宝、京东、卓越亚马逊这样的网售巨头，以及红孩子等垂直网站，还有别的选择吗？或许你可以试试 ，一家扎根于温州的母婴用品线上商城。尽管知名度无法与巨头相比，但它已经是温州第二大的B2C电商企业。 如今，母婴用品早已成为B2C巨头的标配品类，特宝贝为什么能在重压之下生存？这主要得益于其位于温州的区位优势。首先，温州的母婴市场非常繁荣。不同于北方人的晚婚晚育，温州人通常20多岁就结婚生子，再加上较强的购买力，形成了一个需求旺盛的母婴市场。其次，温州是重要的商品集散地，很多母婴品牌的区域代理、省代，甚至是总代都在温州，这些渠道商不能直接给外地的电商供货，否则便成了窜货。这使得特宝贝在无形中具备了渠道优势—保证商品品类齐全的同时也降低了价格。 和许多温州人一样，特宝贝创始人高巍很早就开始了创业之旅。 和许多温州人一样，特宝贝创始人高巍很早就开始了创业之旅，在大学二年级时就在杭州成立过一家视频广告公司。2008年毕业后，高巍回到温州。一次去别人家做客时，他发现满屋子都是婴儿用品，结合即将到来的80后和90后的生育高峰，他决定在母婴用品领域一试身手。 此时已到2009年，电商方兴未艾。高巍发现这种线上B2C的模式较轻，而网购是未来的趋势，因此决定以电子商务的形式来做母婴用品生意。2010年初，特宝贝母婴商城创办成立。 发展一段时间后，高巍才发现做电商并非易事。他起初认为做线上可以省钱，但网站草创时因为压货便赔了几百万。“刚开始时，我们对一些奶粉备货很多，但没有形成相匹配的销售能力。奶粉保质期虽然是两年，可通常过六个月后人们就不大愿意买了”。另外，做电商的一些门道也是高巍不曾接触过的，比如“怎样导流量”、“哪个渠道流量的转化率高”等问题。回忆这段往事，他形容道：“以为开沃尔玛跟小杂货铺一样就是摆货，做了后才知道没那么简单”。 遇到挫折后，高巍开始一步一步地重整业务链条。在找供货渠道时，他选择了与线下连锁店合作，这是因为特宝贝需要保证产品的多样，但又不能备货太多。与连锁店合作后，他们一个品类可以从中拿到5件、10件，正好满足了其最初的销量。随着销量的上升，高巍也开始从渠道商直接拿货，这进一步降低了特宝贝的备货成本。 在网站推广方面，广告、搜索优化这些传统方式高巍都试过，但最受益的还是与当地银行的合作。当时不少银行已经很重视线上交易，它们找到特宝贝这样的电商，希望用户在使用自家网银进行交易时，电商能给予优惠；银行除了会为其宣传外，也会把自己买断的一些媒体资源置换给电商。就这样，“特宝贝”的字样出现在了银行的易拉宝、LED，以及这些金融机构发出的短信上。银行的背书增强了特宝贝的信任度，这对于母婴电商来说尤为重要。高巍坦言，能与银行展开合作，一定程度上也是因为特宝贝地处温州。如果不是温州的企业，那这样的事情可能还轮不到他们。 另一个地缘上的实惠来自物流，有一定销量的特宝贝很快引起了当地邮政的注意—它们也在试水与电商的合作。双方最后达成协议：特宝贝所有的物流都通过EMS投递，而邮政保证所有货品都走空运—在这之前，奶制品一般不允许投寄航空件。时至今日，特宝贝可以做到江浙沪地区次日到达。与邮政合作的好处还不仅如此，高巍表示自己不需要雇佣打包、装配的工人，邮政会根据自己的需要进行派遣。目前，特宝贝只有50多人，如果没有与邮政的合作，人数可能就要接近200。人少，使得特宝贝“好调头”，也增强了内部执行力。 2012年，特宝贝销售收入达到6000万元，其中来自天猫的部分接近一半。天猫2011年底开始邀请特宝贝，但它们到2012年6月才入驻。高巍说自己最初太好强，一定要做独立平台，后来意识到传统电商获取流量的成本增长迅猛，觉得没必要拒绝渠道，这之后便很快尝到了甜头。 高巍认为，传统电商的售卖形式已不合时宜。他了解到很多年轻父母缺乏育儿知识，不懂得如何选取婴儿不同生长阶段需要的产品。为此，特宝贝正在开发一个新功能，用户只需输入预产期或婴儿生日，网站就会自动推荐相关商品，并说明理由。“一个线下店老板跟我说，他在店里时的销售额跟不在时是不一样的，他会给顾客一些购买建议，而店员不会”，高巍从这里受到了启发。 目前，高巍正试着引入一些国外品牌。他透露，某品牌奶粉之前只能通过代购渠道获得，后来登陆淘宝后，全网每月单型号的奶粉销量就接近一个亿，因为只能在线上买。他也希望拿到这样的金蛋。 |
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