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中国人信什么 既然中国人不敢轻易相信不熟悉的，那么换一个角度，这句话可以解释为：中国人只相信熟人，相信朋友。 作者说：美国人比其他任何民族更愿意接受推销……在欧洲大多数地方，在一家上等餐馆吃饭的乐趣之一，似乎就是让侍者或领班为你想吃什么做决定……而中国人完全知道自己想吃什么或者想买什么。当中国人做他没经历过的事时，他会请某个有经验的朋友来帮他。所以在中国，不论是做生意还是进行社交活动，陌生人都不受欢迎……对一个中国人来说，除非通过一个共同朋友的介绍，进入另一个中国人的办公室是极其困难的（当然，这是在上世纪30年代，现在要好多了）。 对于外国人来说，为了完成一笔交易，进行无数次的拜访或在一家中国公司里呆上几小时是很平常的事，但他最终可能会发现，跟他交谈的人只是一个不能做任何决定的小职员，他是在为上司打掩护。但是，只要交易双方——推销员和被推销者之间有共同的朋友牵线搭桥，这种怀疑和不信任就不会存在，双方会非常认真地交谈细节。用作者的话说：那种轻松和放心的感觉是那些共同做生意已有十年的伙伴才能享受的。和谐的原因在于，如果生意中出现任何困难，中间人会被找来解决问题，因为有中间人，大家都安心 。 对中国人来说，首先希望与本家族成员做生意，其次是和朋友做生意，如果有可能避免的话，他决不会和陌生人做生意。而他销售的成绩，取决于他亲戚、朋友、熟人的多少（好像在说今天的保险推销员）。作者不愧是中国通，看得很清楚，近百年后的中国人还是他说的这个样，所以在中国办事讲人脉。 作者由此做出的推断很有意思，他说：因为这种把一个人的商业交易局限于家族和朋友圈子的愿望，所以某些省或某个地方往往会垄断某些买卖。比如：几乎所有丝绸商人都是苏州人，茶叶商人多来自安徽，开卖热水瓶和铝制品杂货店以及开面包店的是广东人，做银行业务的差不多都是山西人。师爷呢？当然是绍兴的最有名。 如此看，想和中国人做生意，把自己变成他的朋友或者亲戚是最好的办法。就连搞政治都是如此，三国时，刘备和孙权的妹妹结婚就是很好的例子。 |
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