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天方夜谭 毕业于武汉大学的兰世立，涉足过二十多个行业，目前拥有国内最大的民营旅行社——东星国际旅行社，总资产20亿元，2005年6月20日，获准筹建东星航空公司，注册资金8000万元。 兰世立说：“我们想得太简单，3年要拥有10架客机，5年要20架。后来一算，10架飞机多少钱，五六十亿元，是不是有点太夸张？” 消息一传出，航空界轰动了，兰世立凭什么买20架飞机？ 从空客、波音，包括中联的飞机制造厂、巴西的公司、加拿大的公司，只要造飞机的都来了。飞机租赁公司，包括飞机制造商，纷纷云集武汉。接着，像美国花旗银行、皇家苏格兰银行、加拿大皇家银行、美国出口银行等知名银行，都跑过来了。 所有的人都来了，此时，兰世立说不买，那才叫热闹。怎么买呢？人家会卖给他吗？ 兰世立说：“那时候，我跟空客公司的代表谈判，连什么叫319，什么叫320，我都没弄清楚。” 连飞机型号都不知道的人，竟然要买飞机、办航空公司，让国际飞机销售巨头哭笑不得，只好派人对兰世立等人进行培训。 经过一个月的紧张培训，兰世立才知道，买飞机至少要提前三年到五年预定，最好的解决办法就是先租。 全世界的飞机，基本上就在三家到五家租赁公司手上，人家说要租可以，问题是，谁做担保？ 兰世立傻了，中国买飞机都是民航总局担保，由中国银行提供担保，民营企业买飞机，民航总局不可能提供担保，兰世立一次要订20架飞机，价值120亿元，在国内，没有哪家银行有能力做担保。 在旅游圈，兰世立是响当当的人物，他喜欢冒险，修公路、做房地产、买断世界文化遗址，什么都干，《福布斯》对他的评价是：“作为中国上榜富豪中最年轻点高等学历知识型富豪的杰出代表，善于同国际财团打交道和善用国际资本的力量。” 2005年，在《福布斯》中国内陆富豪榜上，他以20亿元的个人资产，排在第70位。 斗智斗勇 就在此时，事情出现转机。 空客公司愿意给兰世立飞机，还愿意提供卖方信贷。紧接着，波音公司作出相应承诺。 兰世立兴奋异常，这些世界航空巨头更感兴趣的是中国航空市场的美好前景。 他们需要这个市场，这是兰世立的第一个优势，第二个优势是中国有13亿人，只有九百多架飞机；美国2.5亿人，有五千多架飞机，中国市场潜力巨大。 对航空制作公司来说，中国这块大蛋糕充满诱惑。一次订购20架飞机，更是前所未有，航空巨头们决心不惜一切代价，拿下这单生意。 兰世立反而轻松起来，每天给各国的飞机制造商、飞机租赁商谈武汉，谈中国每个机场每年的进出港人数，谈北京、深圳、上海、广州等主要口岸的客流量，谈中国现在拥有的飞机量。偏偏对敏感的价格问题，兰世立避而不谈。 兰世立面对的是一个庞大的利益共同体，他决定先谈飞机的零部件，最好谈整架飞机的租赁和购买。他要和国际航空巨头玩一个游戏。 在没有最后确定之前，一切皆有可能，这是一个简单的道理，谈判的时候，兰世立的基本思路是，把所有人号召起来，让他们觉得都有希望。 这一招非常灵验，兰世立甚至得到很多意外收获。 兰世立说：“波音说波音好，空客说空客好，最后，我们选择空客。吃饭时，我说中国都是波音类型的飞行员，全世界也是这样，经波音类型的飞行员改成空客型号，我要花很多钱。当时，我并不知道要花多少钱，他们说，没有问题，他们给培训费用。我们算了一下，培训一个飞行员就是70万元至100万元，每架飞机需要多少飞行员呢？需要10个飞行员、5套机组，一句话，每架飞机相当于又给我们1000万元，10架飞机就是1亿元，20架飞机呢？这么一句话，就是白白送给你两亿元人民币啊。” |
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