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0、引言
我大学本科读的是理工科，后来毕业以后，我逐渐走上了程 序员的道路。每天面对电脑一行一行的敲代码，这被我们程序员们戏称为“搬砖头”，因为我们所做的事跟民工搬砖头砌墙本质上是相同的，我们也是把一堆代码从 一个地方搬到另一个地方，然后改改让它面子上看起来挺好看，用起来结实耐用就算完工了。
干了6年的技术以后，我放弃了已做的非常 好的技术和积累起来的成绩，转而从0开始去做销售。后来经过自己的努力，我终于成长为一个销售和业绩翻倍高手，在销售和业绩翻倍方面取得了相当不错的成 绩。到目前为止，我个人保持最好的2项业绩翻倍记录分别是：（1）9个月的时间让一家公司营业收入翻了近10倍（从年收入不到50万元人民币增长到了 489.3万元人民币）；（2）8个月的时间让另一家公司从1家门店拓展到了11家门店和1家两千平方米的加工厂。
我是如何做到这一点的？从技术转到销售的过程中又遇到了哪些困难和挑战？我又是如何克服它们的？本文生动形象地记录了当年我在职业转变最初一段时间里的经历体会和独特的心路历程。希望我的经历能对各位有帮助。
1、我很喜欢钱，你喜欢钱吗？
从大学开始，这么多年以来，我一直很喜欢钱。我试过很多种方法来让我赚更多的钱，虽然中间走过一些弯路，却也取得了一些成绩。 我大学本科读的是理工科，毕业那阵儿，同班同学们基本上都去从事技术工作了，我也就跟着成了一名技术人员，一干就是6年。应该说这6年中，我的技术工作 干的还算卓有成效，因为它给我带来了三个最直观的结果：一，赚回来了我的第一套房子；二，把我的户口人才引进到上海；三，凭借技术实力，我进入了一家非常 优秀的公司，参与和见证了它从小到大，再到纳斯达克(Nasdaq)的辉煌历程。 在取得了这些成绩以后，我继续研究和实践着如何才能赚回来更多的钱。后来我发现了卖东西的重要性，于是我又转去做销售。随着销售工作的深入开展，它又帮我赚回来了我的第二套房子。 在这个过程中，我喜欢并快乐地赚着我的钞票。可是我却遇到了一些前所未有的反对，有些甚至是非常强烈地反对，这让我特别地难过。那段时间，我曾一度非常迷茫。 那时我有一个朋友，他对我的这种喜欢钱的价值观很不以为然，他强烈地批判着我。他说我不应该这么喜欢钱，不应该这么总想着去多赚些钱。他还说他就不喜欢 钱，钱对他来说并不重要，除过钱之外，还有很多，比如爱情才重要。后来我才反应过来，原来那段时间他正在享受着爱情的浪漫。 他那段时间经常这 么强烈地反对着我，他认为我这样喜欢钱的想法和做法是错误的，是不健康的，是应该立刻、马上、彻底地改正的。他的这种反对和批判，在相当长的一段时间里， 给我造成了极大的迷惑和痛苦。我不知道他说的是否对，我也不知道我是否正确，我很想知道别人是否和我一样喜欢钱，是否和我一样在钻研和实践着如何才能合法 地、光明正大地通过自己辛勤的劳动和付出，赚回来更多的钱？我很想知道，是不是我这种喜欢钱真的错了？是不是只有我一个人才有这种所谓不健康的想法？那段 时间，我一直在极力地反思着这个问题。但是我想不出来结果。
2、不喜欢钱的人捡到钱后却非常兴奋
有一天下午，阳光明媚。我和我的这位不喜欢钱的朋友一起从人行横道线上过马路。我们正走在一大群人中间，我感觉到他突然拉了我一把，然后就迅速地跑向了马路对面。 等我跟着人群走过了马路后，才发现他手里拿着几张百元钞票，迎风向我晃动着。他整张脸都绽放的像盛开的花儿一样鲜艳，双颊泛红，双眼发光，显的兴奋极了。 他在兴奋中揍进我的耳边，悄悄地告诉我，他刚过马路时发现路上有一小块红色的东西，于是迅速地弯腰捡了起来，才发现原来是三张一百元的钞票整整齐齐地叠在一起。 他非常兴奋地告诉我，以前他从来没有一次就捡到过这么多钱。那天他极度兴奋，以至于后来相当长一段时间内，他走在马路上，都会对路面上红色的东西格外留意。 看着他那兴奋的样子，我一点也没有被感染，相反却非常地纳闷和不理解。我问他，你不是不喜欢钱嘛？为什么捡到钱会这么兴奋？但是兴奋中的他并没有理会我的疑惑，也没有回答我的问题。 后来又有一次，他去一家银行取钱，发现自动取款机下面地板上掉了一张一百元面额的钞票，他立马飞快地捡起来，连要办的事都不办了，匆匆地逃离了那家银 行。后来好多天，当我和他一起路过那家银行门口时，他要么急匆匆地走过去，要么撇下我一个人绕道走了。我问他为什么。他说他害怕银行保安通过当天的摄像画 面认出了他，问他要那一百块钱。 他的回答让我哑然失笑，可是我仍对他的行为感到极度的纳闷和不理解。 按理说他不喜欢钱，应该看到 钱也不捡，或者捡起来交给警察同志，或者干脆再把它扔掉，或者顺手交给我，这样才是合情合理的啊。因为他不喜欢嘛！有谁会把不喜欢的东西当宝贝？至少他不 应该表现出这么兴奋才对呀？可是，他实际表现出来的反应，不但没有这么做，反而还极度地兴奋。 我很纳闷他的言论和他的行为之间的这种矛盾。我努力地想了很久这是为什么，可是我却一点都想不出来合理的解释理由。
3、不喜欢钱的真实含义
那段时间，他还是会不时地对我进行着强烈地批判，我的心里仍然充满着痛苦和疑惑，继续在思考着这一切到底哪些才是对的？而哪些又是错的？于是，我见到熟人后，也常常会问他们是否喜欢钱，和他们探讨喜欢钱是对还是错。 这样子的状态持续了很长的一段时间，我一边赚着钱，一边接受着批判，一边探讨和思考着这个问题。 探讨总结的多了，我才发现，其实大多数人都是或多或少喜欢着钱的，所不同的是，面对钱和别的东西时，他们会重新衡量一下得与失，或者会依据自己的价值观 来选择那个他认为更有价值，或者更重要的东西。倘若两样选择并不矛盾，或者根本不用选择，就可以直接得到没有任何附加条件的金钱；或者得到金钱的同时也不 需要他们额外付出太多的艰辛努力；或者付出同样多的努力能够获取更多的回报，那么大多数人还是会毫不犹豫地欣然接受，并愿意为之去努力奋斗。 我的朋友那些所谓的金钱并不重要，爱情才重要的观点，只是表示在他的人生那一阶段中，金钱与爱情相冲突了，他才不得不放弃金钱而已，或者表示他不愿意为了钱和我一样去辛勤地努力工作，而并不是说他真的不喜欢钱。
4、喜欢钱却不沉迷于钱
等我想通这些问题时，我也就发现了喜欢钱本身并没有对与错之分，对与错之分的只是以什么样的方式去喜欢钱，又怎样获得和使用钱而己。 倘若并没有像文艺作品中描写的的葛朗台们那样只是欣赏“钱”本身，而是通过自己的智慧和辛勤地努力，合法地赚取更多的金钱，然后让我们自己和家人，以及 我们周围的人，都因为我们而生活和工作的更好，让我们所在的企业为社会创造出更多的财富，让我们生活的家园和我们的祖国更加美好，这样的喜欢钱，就是健康 的，就是该提倡的，就是正确的。 自从我想明白这个喜欢钱却不沉迷于钱的道理后，我就更加专心地研究和实践着我的赚钱理念。在后来的工作和生活过程中，我还真发现总结了很多行之有效的方法能让销售业绩快速增加。我又把这些方法用在我周围人和我所服务的公司里，都起到了明显的效果。 这些努力的过程和实践的结果，也就汇聚成了这本书。
5、努力尝试各种可能增加收入的方法
还在大学读书的时候，我就在努力地寻找和探索各种增加收入的可能办法。我本科读的是理工科偏技术类的专业——应用电子技术专业。除过专业课外，我几乎读 过我们学校图书馆藏书中所有能够找到的有关经济和管理类的书刊、杂志和当时的报纸。现在看来，那时的努力确实对我现在的成绩有着相当的帮助作用，至少帮我 打下了坚实的基础，并拓宽了我的视野。 读书的同时，我还在努力地实践着各种可能的赚更多钱的办法。我试着推销过冷饮，也发表过文章赚稿费，还 玩过股票。毕业后，同学们大多都去做了技术，我也跟着成了一名技术人员。在这个过程中，我开发过很多项目，也帮别的人接过案子，卖过自己开发的办公软件。 这段时间，我主要靠自己的技术吃饭。
6、发现赚钱的基本模式：东西+卖
在这些努力的过程中，我一边实践，一边总结，一边思考着如何才能赚更多的钱回来。 经过长期的观察思考和总结，我注意到一个很简单的现象。我发现通过任何形式的赚钱都有一个共同的规律，那就是找到一样东西，然后把它卖掉，再收回来钱， 付过成本，就是多赚出来的钱。当然也完全有可能成本过高出现赔钱的情况。所以要做的就是如何找到或创造出来这样的东西，然后把它卖的足够好。 我把这个归纳成一个公式，把它称作为任何形式赚钱的基本模式： 赚钱 = 东西 + 卖 其中的东西可以是找别人现成就有的，也可以是自己完全从无到有重新创造个，或者自己去把几个现有的东西组合包装一下弄成一个新的东西。这样的东西可以是 产品，也可以是某种技能服务，比如智慧咨询或者技术服务。要是实在没有东西可卖，那就卖自己和自己的服务，比如卖自己的服务来换取工作收入。总之得要有个 什么东西，然后把它卖掉。 东西可以常有，但是把东西卖好却不一定。不同的人卖同样的东西，卖出来的价格也不同。同样是东西，为什么有些卖掉赚的钱多，有些卖掉赚的钱却少，甚至赔钱。同样是人和服务，为什么有的人能卖到10个亿，而普通人的服务却只能卖到几百块到几千块？ 这就是赚钱模式中的另一个至关重要的因素——卖，正是这个卖在起着作用，决定着能最终赚到多少钱。 由此看来，每一个人，只要想赚更多的钱，不管是做什么的，拿怕只是公司上班的普通小职员，都应该好好地研究一下“卖”，至少应该把自己和自己的服务卖个更好的价钱。
7、两件很费解的怪事
自从我发现“卖东西”原来这么重要后，我就努力地去研究它，搞懂它，掌握它。我也因此放弃了6年的技术沉淀，转而去做销售，去实践着卖东西的能力了。 在刚开始做销售卖东西的过程中，我发现了两件非常奇怪的事情。 第一件事情，是我家门口同一条街上，两家不同的商店，一家生意非常好，人流量很大，可是另一家却生意冷冷清清，没几个人上门。一家饭馆生意火爆，而另一家却几乎没生意，开不到多久就不得不关门。 到现在为止，我还经常发现这种情况。我家附近有几家大超市，以前我经常去。可是我发现有一家生意非常好，经常是收银台排长长的队伍，里面人满为患，可是另几家就是生意冷冷清清没有它好。我就反复在想，同样是商店，同样是超市，同样是卖东西，为什么差别会这么大？ 我发现第二件奇怪的事情，是有一阵子我和我的团队非常地努力，非常地辛苦，可是我们的销售业绩却并不好，卖不出去多少东西，也赚不到多少钱。我们的东西 也很不好卖，别人一听说我们的东西，马上就说不要。而在这之前，我是在盛大网络公司跟陈天桥一起做的，当时我们的产品非常好卖，根本就不用这么费力地去推 销，客户争着抢着要我们的东西。我就在想，为什么反差会这么大？ 而且我跟陈总做的时候，我们很轻松就可以赚到很多钱，可是销售别的东西很累很辛苦，赚钱却很少，甚至我们团队中的有些销售人员还要经常因赚不回来钱，不得不饿着肚子工作。 我还发现我周围有一些非常优秀的销售员，他们宣称几乎能在任何时间任何地点把任何东西卖给任何人，他们绝对要比陈天桥努力辛苦的多，可是他们赚的钱却远远没有陈总多。 我甚至怀疑我前面发现“卖东西”那么重要的观点是否正确。因为如果让陈总去卖和我们一样的东西，处在一样的状态下，只要他不说他是陈天桥别人也认不出他是陈天桥，我估计他很有可能还没我们卖的好。可现实生活中，他却是最有钱的。 所以那段时间我就反复在想，同样是卖东西，为什么差别会这么大，而所有这一切到底是为什么？
8、几个很痛苦的反思
这两件看起来很奇怪的事，让我陷入了痛苦的反思当中。我也曾和我周围的人交流过对这两件事的看法，但都没有完整、合理的解释。我只有像以往一样，一个人努力地去寻找答案。 那段时间我集中思考的，有以下几个问题： 一、销售（卖东西）是不是惟一赚钱的途径？不做销售是不是也可以？是卖东西重要，还是技术重要？如果是卖东西重要，那为何我做技术赚的钱比做销售赚的钱还多？而我做技术一样可以活的很好啊，还不用这么累的。那我只做技术，不去做销售，是不是可以？ 二、做销售是不是一定可以赚到很多的钱？ 为什么那些所谓的销售高手，却并没有多少钱？为什么那些销售神话大师们却没有陈天桥钱多？如果真让陈总去和那些销售大师们在相同的情况下，一起推销同样的东西，很有可能陈总还没他们卖的好，为什么陈总的钱却比他们都多？ 三、销售是不是真的很重要？ 从理论上来想，销售卖东西当然很重要，只有把东西卖出去才能赚回来钱，可现实情况看起来却与理论上的设想是完全矛盾的，这是为什么？难道销售卖东西并不重要？ 那段时间我每天除过工作中忙起来外，别的时间几乎都在本能地思考着这些问题，甚至睡着后的潜意识也在思考，每天上下班的车上，阅读时，做别的一切时，都会本能地思考着这些疑惑不解的地方。 这样子的状态持续了差不多好几个月的时间，在这期间，我仍继续在努力地带领着我的团队卖着我们的东西，可是，我还是想不通这些问题，所有的疑惑似乎很简单，但我却理不出头绪，也找不出合理的解释。
9、一次重要的思想顿悟
有一天照例推销很碰壁，没有卖出去任何东西，连感兴趣的人都没有，我心里特别地难过。吃过晚饭后，我一个人躺在阳台椅子上，怀里抱了一本书随意地翻阅着。 那天我翻看的是一本历史书，书中记录了当年毛主席率领秋收起义部队刚上井冈山那会儿的艰苦创业过程。 书上说毛主席和战友们在清晨睡觉时，部队遭受到当地反动地主武装的袭击，部队被迫仓促应战，再加上人地生疏，战斗失利，部队不得不被迫紧急撤退。撤退的过程中，部队曾一度暂时被打散，几百人的部队最初只剩下了四十多人，战士们又累又饿，连吃的东西都没有。 当天我的心情因为推销受阻而难过，但是看到毛主席等老一辈无产阶级革命家们，在创业之初遭受那么严重的挫折情况下，仍能率领战士们克服重重困难，坚定地 为中国人民的解放事业而努力奋斗，我的心里又充满了力量。联系这次革命部队遭受的挫折，我就在想，毛主席和他的战友们当年是不是也很害怕打仗的呢？当时是 不是也没经验不擅长打这种仗呢？ 可是事实上，毛主席却是很伟大的军事家，哪有伟大的军事家害怕打仗的道理？这不是很矛盾吗？我放下书本，躺在椅子上，静静地思索着。 战争，害怕打仗，伟大的军事家，销售，害怕销售，初到井冈山的痛苦和失败，勇敢地面对挑战，这些东西绞织在一起，脑子里一团乱。我躺在椅子上，闭上了眼睛，心中渐渐地归于平静。 突然，一道念头闪电般划过脑海，我一下子就豁然开朗了，整个人心中都通透通透亮了。瞬间，我意识到我找到想要的答案了。思考了好几个月的心中迷团，也因此一下子全部被打开了。
10、谜底被揭开，原来这么简单
原来我发现打仗分两种形式，一种是肉博战，就是两队人马放对撕杀，相互肉博，直到一方打败另一方。另一种是谋略战，目的也是打败对方，但不管用什么方法，甚至双方根本不用肉博。 毛主席和他的战友们完全有可能害怕肉博战，可是毛主席的谋略战却出神入化，神鬼莫测，这使得他在两军对阵时，总能把敌人打的落花流水，并最终赢得胜利，所以他不愧为最伟大的军事家！ 由此我突然意识到，同样是销售，同样是卖东西，也会有两种不同的卖法。一种是肉博型销售，通过向一个一个的客户介绍所销售的产品或服务，解除客户的疑 问，然后说服客户掏钱购买，并成功地拿钱回来。另一种是谋略型销售，依靠实力技巧和方法等，用更少的精力，更轻松地把更多的东西卖给更多的客户，并收钱回 来。 这种肉博型销售，就是我们平时说的推销，而这种谋略型销售，就是我们平时说的营销，又叫行销。肉博型销售，相当于战争中的肉博战，而谋略型销售，就相当于战争中的谋略战。肉博战靠的是硬拼，而谋略战讲究的是智谋，通过智慧谋略和较为轻松的方式获得最终的结果。 自从想明白这个道理后，困绕在我心中的所有思考问题都走通顺了，一切的疑惑也都有了合理的解释了。谜底被揭开了，原来却这么简单。
11、几个月的疑惑全部悟透
至此以来，心中所有的环节，都已全部连接贯通在一起了，思考了好几个月的疑惑，也都跟着全部清楚了。重新梳理一下，便可更加地清晰明白了。 一、 做销售卖东西的工作不是惟一可以获得收入的来源，做别的一样可以赚到收入来源，比如做技术，编程，甚至办公室文员，行政后勤工作人员等等。这些工作，倘若要是做的好，没准会比做销售卖东西还能赚到更多的钱。 二、 一个人要想赚更多的钱，要想大幅提升自己的收入，去了解学习和掌握销售，却是必不可少的，是必须的。不管是从事什么工作，做什么事，都是这样。哪怕他只是 做技术或者做普通文职人员也需要，因为，做技术或者做普通文职人员，其实也是一种卖东西，只是卖的是自己的技术和服务。同样是卖服务，同等水平，为什么有 些人能卖高价，有些人却只能卖低价，这就是卖的水平不同。 三、 销售卖东西和别的所有工作一样，只是一种技能，有了这种技能，并不一定就能赚钱，还要看如何使用这种技能。使用的好，赚的钱多，使用不好，完全有可能赚不到钱或者甚至赔钱。比如说，销售高手们，只表示他们的技能好，并不表示一定会有很多钱。 四、 销售卖东西，和做别的事一样，也分两种，一种是本能地硬拼着去做，另一种是讲究策略技巧和方法，聪明地、巧妙地去做。后一种方法，达到同样的结果，会更省 力一些。并不是所有的事情，都必须用最笨的方法来做。但如果实在想不出，也没找到聪明的做法之前，那就只有使用笨方法了。同样是做生意卖东西，有些人动脑 子用策略技巧卖的好，就生意好，有些被动等待，就差些。所以应在笨方法的基础上，去尝试更多聪明的方法来达到同样的效果。 五、 陈天桥也是顶级推销高手。陈总之所以能成为当时最有钱的人，不仅仅在于他的营销好，他的推销同样极为精彩。因为他能将一张纸合同时推销给好几家大供应商，没有顶级推销能力，是难以办到的。
12、几个名词：卖东西、销售、推销、营销、业绩翻倍 到目前为止，我们熟悉了有关卖东西的一系列概念，有必要再统一明确一下这些概念在本书中要表达的意思，以便下文的表述和大家的准确理解。 卖东西——把东西卖掉。就是平时说的销售。本书中常用卖东西来代替销售，或者用销售来代替卖东西。 销售——分两种表现形式，一种肉博战式的推销，另一种谋略战式的营销。 推销——销售的一种最基本方式。本书中有时也用销售来代替推销。 营销——营销在英文中称之为Marketing，中国港台地区多称之为行销，中国大陆地区多称之为营销，又叫市场营销。本书中营销泛指的是所有能够以更轻松的力量，让东西更好卖，以及卖的更多的方法和技巧。 业绩翻倍——本书指的是利用推销，或者营销，或者所有合适的技能、技巧或方法，让一个企业营业收入快速增长若干倍。
13、销售与战争 当明白了销售和战争一样，可以分为两种方式后，我又深入地比较了销售和战争的共同点，发现用战争的规律来解释销售，会得出很多特别的观点。更重要的是这些观点的清晰和认识上的明确，又会反过来促进销售工作更加出色地进行。 我归纳总结了一下，至少有以下几方面很值得思考。 一、统帅的分类与选择 统帅一支军队进行战斗的高级将领，根据统帅的本性和擅长的技能，可以分为以下三种： （1） 武将——勇猛型的战将。 这种将领擅长打硬仗，擅长啃硬骨头，什么对手都敢上，毫不畏惧。典型的代表人物是三国时期的张飞。 （2） 文将——智慧型的儒将。 这种将领打硬仗不一定都行，但是擅长智慧谋略，往往能神出鬼没，出奇制胜，让对手有力使不出，无以招架，败下阵来，最终己方取得胜利。 （3） 智勇双全，能文能武型战将。 这种将领，兼具前两种的优点。 这一分类的明确，对于选择销售团队的主管，以及对于理解什么样的主管才能带领好销售团队，还有一个销售主管该如何去结合自身的优势来带好销售团队，都具有非常重要的参考意义。 在以往的认识中，往往会认为统帅销售团队的人一定要擅长推销，要有丰富的一线推销技能和大量的推销实战经验。从军队将领的分类来看，这个认识就有点片面 了，因为这相当于说，只有勇猛型的战将才能当军队统帅。事实上不是这样的。在军事将领的选择上，完全有可能会用文将来带兵。这在历史上曾有过很多极为经典 的实践案例，比如曾国潘，之前从未有过带兵经验，却也能统帅和训练出一支无坚不催的部队。这足以说明一个从没有过推销经验的人，也完全有可能带领和训练出 一支能征善战的销售团队。在我以往的销售经历中，这一点确实得到了印证。 所以在一个销售团队中，应该根据主管人员的个人特征，以及擅长的是肉博战还是谋略战，然后相应地调整战斗任务和采取的策略方法，以达到整体效果最大化。这也是销售团队中的知人善任和善于带兵作战。
二、军事和思想政治的分工与合作 战争的目的是打败或消灭对方。一支军队的军事能力是实现战争胜利的根本保障。然而军队中的思想政治工作，对于调动战士的激情，凝聚和团结部队，提高部队 的军事战斗力，都具有非常重要的意义。所以在军队中会将军事和政治工作分开，分别交由不同的军事指挥官来负责。这种军事和政治工作的分工与合作，使得政治 工作能够成为军事胜利的另一个强有力的保障。 这种军事和政治分工与合作的方法，对于销售团队，同样具有非常重要的启发意义和指导作用。 销售工作和军事工作一样，都是以结果论成败的。在这个过程中，销售团队中的成员同样会遇到各种压力和困难，甚至创伤，而思想政治工作正可以缓解压力，治 愈创伤，并调动销售团队成员的激情和积极性，发挥他们的创造性，集众人的智慧和力量，团结一致地克服困难，迎接挑战，更有效地达到销售结果。这是很多只重 视销售结果，却没有思想政治工作的销售团队，应该努力学习和借签的地方。 在通常的销售团队中，人员流动性很大，或者过于依赖和受控于某些销售 人员，都是只重视销售，不重视思想政治工作所带来的典型的表现。所以一个好的销售团队，除过销售工作之外，还应该重视团队的思想政治工作，这对于保障销售 的结果同样重要。这从纯销售的角度来考虑确实是不太容易发现和认识到，但从军事工作角度来分析就是很明显的了。看来商场真是战场，用战争的思想来指导商 战，可以收到很好的效果。 思想政治工作不仅仅可以被运用到销售团队中来，它还可以被运用到公司中其他的部门当中，让各部门同事和公司一起，团结一致地向前发展。我们将在第六章团队管理的有关章节中，进一步来讨论这一思想政治工作在企业管理中的应用。 三、团队协同作战 近现代战争往往是由一系列的战斗组成，在这些战斗的过程中，常会由各军种联合协同作战，从而取得最终胜利。 这种团队协同作战的思想，对于销售工作来说同样有很好的指导作用。如果把攻克一个客户看作是一场战争，那么在这个过程中会有一系列的工作要做，比如需要 战前敌我形势分析，情况会诊，根据当前最新进展调整行动策略，战争中需要各兵种协同配合进行，战后需要及时总结分析。而在这个过程中，每一步都需要团队一 起进行，从而让效果尽可能最好。 这种团队协同作战区别于个人式的单兵做战。在实际的销售工作中，还是有好多公司仍会采用单兵形式作战，这大大地降低了销售效率。
14、立足肉博战，发展谋略战 当想明白了这些概念和它们之间的关系以后，我又新增加了一个疑问：那到底是推销重要，还是营销重要？一个公司的销售工作中是该以推销为优先，还是该以营 销为优先？一个销售员每天中最宝贵的时间是该拿来拼了命地去搞推销，还是该静下心来，动脑子以聪明一点的方法，取巧省力地卖掉更多的东西？ 及 时正确地回答这个问题，对于我们团队当时的工作方向具有重要的意义。因为在我之前，团队更多的是集中在推销方面，崇尚打硬仗硬拼式销售，但却成效甚微。我 隐约地感觉到这种方法并不是长久之策，也隐约地感觉到还会有别的更轻松一点的方法能达到同样的效果。但是这两种方法的操作思路却完全不同。面对这种情况， 我却不能确定哪一种方法才是应该大力提倡的。 正当迷惑不解的时候，我突然想到了销售和战争的关系，接着一下子就反应过来了。 从战 争的角度看，是肉博战重要呢，还是谋略战重要？一场战争该首先提倡哪一个呢？这是早已有定论的问题。著名的军事家孙武在《孙子兵法》中，就对这一观点有过 极为精彩的总结：“上兵代谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，攻城之法为万不得已”。按照孙子的想法，最好的用兵之道是谋略战，最差的为攻城的肉博战，这 种肉博战是到了万不得已的时候才不得不用的方法。 可见肉博战是不得已的下下策，“不战而屈人之兵”才是战争的最高境界，才是一个战争指挥官应该首先努力追求的，这才是战争最理想的结果。 从经济利益中的投入和产出的角度来看，这种“不战而屈人之兵”的谋略战也是该首先追求的。因为达到同样的结果，谋略战是投入最少、损失最小、效益最大的一种策略。所以利益最大化，也该首选谋略战。 既然谋略战这么重要，那么肉博战是不是就完全不重要了呢？那么只发展谋略战，不要肉博战了，是否可以？ 这同样可以通过观察战争规律来解答。战争中谋略战的确无比重要，但是好的谋略战是建立在强有力的肉博战基础上的。只有拥有了庞大的军队和无坚不催的战斗 力，才可能震摄到对方，让对方面对强大的我方不敢行动，不得不放弃抵抗而达到我方“不战而屈人之兵”的效果。所以，一支军队虽然在面临实际战争时会优先考 虑谋略战，但是它日常的肉博式军事训练仍然是必不可少的。 同样的道理，熟练的推销技能是营销发挥出最理想效果的保障。所以销售工作中要立足于肉博战的推销，发展于谋略战的营销，推销结合营销，营销提升推销，双方共同作用，让销售业绩最大化。这才是卖东西的最根本之道。
15、结束语
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