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郑先生是一家广告公司的客户总监。在他还是一名业务员时，对自己很有信心，他主动跟上司提出去做同事们都不愿意去碰的20个比较难缠的客户，而且不要底薪，只按广告费抽取佣金，当然佣金比例比其他同事高一些。 同事们都认为他好傻，底薪虽然不多，但至少有个保障，万一你一个月一个单子都没做下来呢？这个月岂不是白干了？何况你还主动把那些难缠的客户揽在手里，不是自讨苦吃吗？ 但郑先生不以为意，坚持这样去做。 在去拜访这20个难缠客户前，郑先生把自己关在屋里，站在镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后对自己说：“在三个月内，他们将向我购买广告版面。” 他怀着坚定的信心去拜访客户，第一天，他没有谈成一个客户，第二天，第四天……直到这个月底，才有一个客户向他买了一个小版面。同事们纷纷说，看看，没错吧，这个月他真的喝上西北风了。 但郑先生依然没有改变自己的想法。第二个月他仍然不辞辛劳，到第10天，终于又有两个客户向他买了版面，月底前，他又签下了一个单子，这个月有不小的进步，关键是，他慢慢找到了说服这些难缠客户的方法，他感到很欣慰。 不过同事们依然觉得郑先生得不偿失，按照实际所得，他现在佣金加起来，收入还是没有其他同事高，付出的劳动就更别提了。而且看起来离他的目标完成还相距甚远。 第三个月里，情况发生了变化。很多客户听说别的几家已经做了广告，而且效果还不错，再加上郑先生的诚意和耐心打动了他们，就不再那么坚持和刁难了，纷纷和他签订了合同。到月底，他已经和19家客户都签订了广告代理协议。这个月他的收入所得，已经超过了任何一位同事。大家开始羡慕他，上司说了，这些客户都算是郑先生的独家客户，谁也不能染指。事实上也抢不去，他们只相信郑先生。 但是，还有一个客户始终不肯和郑先生签。同事们觉得，这样的客户没必要再去花心思了。与其跟他耗着，不如去多开发几个新的客户。 令大家意外的是，第三个月郑先生没有去拜访新客户。每天早晨，那拒绝买他的广告的客户店门一开，他就进去请这个商人作广告，而每天早晨，这位商人都回答说：“不！”每一次，当这位商人说“不”时，郑先生就假装没听到，然后继续前去拜访。到那个月的最后一天，对他已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我相信如果你去找别人，可能早就得到更多的收益了。请告诉我，你为何要坚持这样做？” 郑先生说：“我并没浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己在逆境中的坚持精神。”那位商人点点头，说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示我的感激，我要买你的一个广告版面，当作我付给你的学费。” 后来，郑先生超越了他的同事们，事业越做越好。他认为，关键就在于他比他们多上了这几个月的学。 |
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