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反客为主收订单

 xc活人的娄子 2014-07-30

  中方某公司向日本某公司出口某化纤产品已经好几年了,双方都有很好的交情。第二年中方向日方报价时,根据国际市场行情,将价格每单位下调了10美元,日方觉得可以接受,邀请中方到日本签约。

  当中方代表到了日本后,双方谈了不到20分钟。待中方代表报完价,日方漠然一笑,摆出一副不容置疑的神气:“据我们掌握的情报,你们的设备性能与某国某某厂提供的产品完全一样,我国某公司购买的该设备,比贵公司开价便宜一半。因此,我提请贵公司重新出示价格。”

  中方代表听罢,相视而望,首次谈判宣告结束。

  中方代表团回到饭店后感到被戏弄,很生气,明显感到日方企图压价,但人既然已经来了,谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集了一些化纤产品进出口的数据,并对日本市场展开了调查,结果发现:目前日本市场上的该类化纤产品,批发和零售价均高出中方公司的现报价10%-20%。虽然该化纤产品的市场价呈下降的趋势,但中方公司的报价仍是目前世界市场的最低价。

  综合各种分析,中方代表共同认为:日方在利用我们的出国心理压价,以为中国方面人生地不熟,离开他们就找不到客户。

  经过商量,中方代表决定一定要在价格条件上做文章:首先,态度应强硬,不怕空手而归;其次,价格条件还要涨回原来的市场水平;再者,不必用两天给日方通知,仅一天半就将新的价格条件通知对方。而且,采用兵法“示形于东而攻于西”的策略,和另一家日方公司作了洽谈联系。这一小小的动作立即被日商发现。

  次日早晨,谈判桌上的角逐近乎白热化。中方代表很坦然地告诉日方代表:“通过调查,我们的结论是,我方来日本之前的报价低了,应涨回去年成交的价位。请贵方研究,有结果请通知我们。若我们不在饭店,请留言。”此时,日方已经有些沉不住气了,担心真谈崩了,落个竹篮打水一场空。

  果不出所料,下午,日方宴请了中方代表,请中方暂不要和其他公司谈判,并约定就餐后继续会谈。

  会谈中,日方主动缓和气氛,他们认为,中方不应把过去的价再往上调。中方开始寸步不让,经过好几回合的讨论,中方终于点头答应:“看在老朋友的交情,我们可以下调5美元。”

     于是,双方同意按中方来日本前的报价成交。

     以前,中国公司由于担心在价格上输给竞争对手而失掉单子,有时会采取“让价”策略。然而,“靠低价换订单”绝对不是高明的手段,客户会因为你的退让一再砍价。

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