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如果你推销一种小家电，一种方案是每台赚20元，一年销售1万台，每年赚20万元；另一种方案是每台赚5元，一年销售4万台，每年依旧能够赚20万元。请问，你愿意选择哪种方案？ 网友甲：我选择前一种方案，年销售1万台，因为后者销售量大，经营成本肯定要大许多，赚的钱还是一样多，与付出的辛苦不成比例。 网友乙：我选择后一种方案。表面上看，后一种方案的利润率低，可是，它的销售量大，说明市场份额大，品牌名气大，有利于企业后期发展。 其实，甲乙双方都有道理，只是没有想到一个要点。对于商人来说，除了赢利的目的，还有一个在竞争中获胜并占领市场的目的。失去市场，利润率再高，又有什么用呢？ 前一种方案，同样能够赚20万元，但它失去了3万台的市场需求，就等于让竞争对手多了3万台的销售量。从竞争的角度上讲，这是划不来的，将机会让给竞争对手。为了不给竞争对手以机会，我们即使少赚钱、不赚钱，也一定要把市场需求消化掉，这是一些作高端养痈遗患的大厂，往往也做低端产品的原因。只要生产能力还有多余，即使没有钱可赚，也要拼命把低端市场的需求解决掉，就是为了不给竞争对手以机会。所以，这个问题的第一个要点，是要充分考虑到市场竞争对于企业发展的重要性，这也是市场份额在品牌营销中永远重要的原因之一。 其次，量大了后，单件产品的平均销售成本，不见得上升。也许总的经营费用会增大，分摊到每件产品的平均成本，往往会下降。因为量大了，供应商可能给我们打折扣，运输户也可能会给优惠……为什么生意做得大的人，在市场上总是很受尊重呢？原因就在于，大户的吞吐量比较大，为他们提供服务的人，可以赚到更多的钱。而大户的地位在于，他们往往能在社会效益、经济效益上给我们带来好处，这就是规模效应。有了规模效应，经营的平均成本随之下降，总体的利润率也就回升。 所以，真正做大生意的人，看重的往往是 “跑量”。对于喜欢把生意做大的人来说，不能“跑量”的产品，即使单件利润再高，他们也不愿意做代理商，因为跑不起量，就等于做不大生意，也就没有可观的总利润和总效应。所以，做大生意的人，往往只关心一年内赚多少钱，而不关心一件产品赚多少钱。 这个问题的要点，一是在市场中要尽可能地排挤竞争对手；二是市场对于品牌建设的重要性；三是规模效应所带来的总利润的增长。 |
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