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同事订购了一套昂贵的餐边柜，销售员告诉她6个星期以后就可以收货，但是餐边柜迟迟未到。 当她打电话去询问的时候，那位销售员说：“哦，您再等12周吧。”他的声音听起来很谦卑，但她听出来，这位销售员并不在意怎样帮她解决问题。 “你当初可不是这么告诉我的，”我的同事说，“我丈夫已经大发雷霆，我想我得取消这个订单了。” 销售员意识到问题的严重性。“这样吧，”他的声音变得充满男性权威，“我很抱歉您预订的餐边柜不能及时到货，我额外再送您一套餐桌台垫好了。”这个销售员口吻谦卑但不容分说。既然他想在谈话中占据主导地位，我的同事也就巧妙应付。她暗自思忖，为了这个餐边柜还要再苦等90天，这个销售员真的以为用餐桌台垫就能打发她吗？但是她有没有把自己的想法和盘托出呢？当然没有，我的同事表现得自己迫切需要解决问题。 “这真的是个大问题，我丈夫认为我们早就该退掉这笔订单了，我真的需要你的帮助。”（人们多半乐意那种被人求助的感觉。） “好吧，这样吧，我再给你降价400元。” “你给我便宜400元也无济于事啊。”她这么回答。 “那便宜500元如何？” “请你听好了，我需要你的帮助，我丈夫快气疯了，我无论如何得拿回这笔钱。我已经等了10个星期了。” “那就600元吧？”他说。 “我丈夫他——” “我不能再让更多价格了，”销售员打断她，“您的房子还需要点别的什么家具吗？” “我倒是需要一张新沙发。” 最后我的同事额外得到了一张新沙发，还节省了600元买餐边柜的钱。她是怎样做到的呢？因为她观察了他谈话的基调，相应调整了自己的谈判策略。 如果接电话的销售员是另一种个性，例如很恭顺，不停道歉的，我同事可能就会采取另一种直截了当的交谈方式。“听着，查理。你是给我优惠了400元，但这并不是一个双方都受益的方案。要知道做生意的时候，得买卖双方都满意才行，可我现在对这笔订单并不满意。”不过，由于这个销售员是那种在谈话中处于支配地位的，所以我同事的这番话没有用武之地，而是换用另外一套说辞。 虽然有人会觉得她作为顾客的立场太过被动，但归根结底，我们的目的是要摆脱对方的支配，而她这么做的目的正是这样。她现在已经舒服地坐上新沙发了。 根据不同的基调来调整交际方式，这可以让你胜人一筹。 |
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