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【Hugo的回答(28票)】: 比较赞同@阿未 的答案 但是说到底，高管项目同样是猎头项目的一个，跟是否高管在本质上没有太大的区别，只不过可供选择候选人的范围缩小了，而在其他方面比如规划和沟通方面需要花的精力更多。 楼主问的是“技巧”，其他方面就不多描述了，个人经验，在高管招聘项目中，最实用的技巧就是“真诚”+“适当保留”。绝大多数猎头顾问的经验和能力不比目标高管强，高管那么多年为人处世的经验，哪怕在职业规划这种本该是猎头最拿手的功课上，多数高管同学依旧能够一针见血切中要害，表现甚至超过猎头顾问，这种情况下，猎头顾问如果变得hard-sell，结果恐怕会很糟糕。 但是也会有“当局者迷”的情况，猎头在这个时候，真实专业地提供各种信息（比如设计各种路径、设计薪酬结构、分析市场状况等等）供候选人参考，这是帮助候选人理清思路的好办法，适当时候再给他当头一棒，泼冷水，目的不是要对方接受这个职位，而是要他在各种犹豫中间找到自己最为重视的一个，哪怕他因此而拒绝了客户的offer。注：顾问永远不要帮候选人做决定。 适当保留的技巧同样也重要。高管项目的特点就是突发状况特别多并且经常是那种不可控的事情，猎头顾问需要在不影响候选人判断的情况下适当保留一些信息（关键信息绝对不可隐瞒！！！ 这里说的信息属于锦上添花那种），在突发状况出现时你才不会发现自己手上连一点砝码都没有。同样恰当保留也对客户适用（重要信息绝对不可隐瞒！！！）。 高管项目的推进需要多方合力，并不是大家看上眼就能成的。猎头也要有能够推动项目进展的技巧，而猎头往往并不能直接影响项目，因此如何使用自己手上的资源去推动就很重要了，并且还要注意循序渐进，不可一次抛出，除非破釜沉舟。 P.S. 技巧不等于耍花招，上面提到的“适当保留”，绝对不能包含有损客户或候选人判断的信息。 【zhang judy的回答(22票)】: 只做过几个年薪百万的职位，分享一点小技巧 1 高管跳槽都是非常慎重的，突然冒出个猎头要挖他跳槽，多数人会婉拒。沟通能力是基础。 猎头能力：克服双方的距离感和陌生感，短时间内和高管建立深层信任关系。 高管最怕的事，别一个搞不好，新职位还没动静呢，现在的公司听到风吹草动，先下手为强，把想动的他先干掉。 具体做法见人见智了。有些猎头喜欢和高管谈经营管理，有些喜欢谈行业佚事，以及圈内津津乐道的话题，有些是通过朋友引见，凭借已掌握 的高层人脉赢得他人信任，etc. 案例：有本小说写到猎头成了猎头费120万的单子，成单关键在于她的高管朋友帮她引见了一位匹配职位的高管。候选人是外资银行副总裁，其 他猎头和此候选人接触，候选人必定婉拒，而这名猎头通过熟人引见，候选人才小心地透露了想跳槽的想法。此中玄机，可以想象。 做猎头前先学做人，品格不好的猎头很难被高层信任，自然很难做成高管职位。 2 高管会放心把自己的职业生涯交给不专业的猎头吗？专业知识是猎头利器。 猎头能力：深入了解行业，对职位和行业有深入认识。如果某猎头一问三不知，对职位哪里是机会，哪里是坑，KPI的权重都不了解，这样的猎 头在高管眼里有多少价值？ 反面案例：成了某大单，全公司举杯相庆时，候选人朋友告诉我，这单能成全是运气。我们所做的不过是促成了候选人和客户的交流，为了挖 到此外企高管，客户高层甚至到候选人家里和对方秉烛夜谈，多次通宵交流后候选人才下定决心。后来我得知，候选人入职半年后还在担心自 己做出了错误决定，入职两年后才发现这确实是绝佳的机会。 正面案例：挖某高管，头一次联系时，对方婉拒。通过行业内朋友了解到，他目前公司面临重大的经营压力，去年国家制定了新的环保标准， 对他公司的负面影响重大。再联系时，只问对方一句话，新的环保标准对你影响大吗？高管笑了，问我：“你都知道啦？我把CV给你，可以看 看你推荐的职位。” 深入行业，猎头做成高管职位主要是凭实力，否则主要是靠运气。 3 尊重高管的想法，站在高管角度，甚至是客户高管的角度考虑问题。 猎头们常常抱怨客户太抠门，支付猎头费不痛快。客户也在抱怨，猎头挖来的人不好用，真正有能力的人猎头挖不过来。 猎头能力：高管跳槽会考虑方方面面的因素，这些因素猎头了解吗，甚至试图了解吗？如果猎头不是眼睛只盯住猎头费和提成，对客户和候选 人更负责任一些，高管往往会更愿意和这样的猎头接触 很多猎头喜欢吹嘘自己的说服能力，高管跳槽成功有多少是被猎头说服的？尊重、倾听、平等对话比oversale好得多。 4 真正做成大单的，多数是掌握某些特殊资源的猎头，猎头是资源整合者。 A 掌握上下游资源。比如做地铁设备高管职位的有交通局的资源，电信设备职位的有信产部的资源。 B 有行业内高层人脉 C 客户内部的长期合作及信任关系 D 猎头本身的口碑及某项特殊出色能力 【阿未的回答(13票)】: 高管这类候选人肯定不适合过于“流程化”的沟通方式。 一般来说，要先确认此人是否有换工作的想法，比如让我挖李彦宏，我肯定不去挖，但是让我挖百度的副总就有可能。 第二，要放很长的线，从如何结实候选人开始思考，结实的过程不能突兀，要很自然。所以打Cold Call肯定不行，比较适合的方式是在社交场合经人介绍认识。 第三，站在候选人角度客观分析当前职业状况、未来职业发展走向、行业趋势，得出有共识的结论。 以上做完，候选人仍有换工作的想法，再介绍手中的职位机会。 【徐昊的回答(5票)】: 如果你还没有入行，第一关是CC，是"cold call"的缩写。 然后跳过中间的步骤，终极猎头的最高技巧是敏锐的嗅觉和见什么人说什么话的沟通能力。 下面是猎头的工作流程，算是基础技巧 步骤一：分析、评估客户需求 为了对客户的企业文化、历史、产品、管理风格有透彻的了解，猎头要与客户进行充分、有效的沟通，并与客户共同对空缺岗位进行分析，总结该岗位的职责、任职资格及相应的薪酬水准。 步骤二：制订并实施搜寻方案 根据猎头对客户所处行业的深刻认识，结合岗位的具体要求，为每一个空缺岗位制订详细的搜寻方案，依据所搜寻方案，利用猎头庞大的候选人数据库、与各行业有关机构及人士的网络关系，凭借专门的技巧，对每一位潜在的候选人进行接触。 步骤三：筛选候选人 对所有接触到的候选人信息进行分析、过滤，包括候选人的岗位现状、沟通能力、离职的可能性与动机、薪酬水准等，筛选出基本符合要求的候选人，并安排面试。
步骤四：面试、评估候选人 依据专为此岗位编制的测评指标对候选人进行面试，主要评测候选人的性格、管理能力、专业知识与技巧、工作成就、长处与不足、离职原因等，对候选人进行综合评价。 步骤五：推荐候选人并安排面试 将评估过的候选人综合信息提供给客户，根据客户的要求安排候选人与客户面谈，协助双方就具体聘用条件进行有效沟通。 步骤六：咨询与后继服务 向被录用的候选人提供辞职方面的人事咨询与帮助，与客户保持不间断的联系，协助双方解决试用期期间可能遇到的困难与障碍，确保候选人试用成功，让双方都觉得非常满意。 【Stephanie Shen的回答(2票)】: 工作技能其實因人而異，最關鍵是對行業的充分理解和坦誠交流。 【张苗的回答(1票)】: 高管一般对自己的规划是清楚的，知道自己大概在什么时间做什么事情，要去通过自己的意见影响他们不太可能。所以一般在和高管沟通的过程中注意一下几项： 1、高管往往有自己的说话风格，让自己的说话风格尽量和他靠拢，可以增加亲近感； 2、少说多听。（如果猎头顾问本身也是很资深的，水平和高管相当，这条可以忽略。） 要尽量多的了解高管的想法，然后让他和客户公司去谈，自己不要发表太多的看法。高管的人生阅历和工作经历都很资深，不太确定的信息不要再他们面前讲；不要妄自发表自己的言论；可以适当提一些职业规划方面的建议并结合推荐的职位加以分析； 3、保持长期的联系，常常发邮件； 4、如果自己遇见了一些问题，可以真诚的向他们请教，高管识人都很厉害，让他们分享一些面试人的经验，可以学到很多； 5、如果高管本身不考虑，可以让他推荐朋友，一般推荐来的人都是比较合适的，比自己去找要省时间； 6、最重要的，高职位的背调是很重要的。一天只写一个背景调查报告可能时间都不够。 【李璇的回答(0票)】: 本人不是做这个的，但是又被邀请回答，说的不一定符合实际情况，还请见谅。 基本上，个人觉得做猎头没什么捷径和即时凑效的技巧，唯一的技巧就是广积人脉，人脉等于信息，信息等于生意； 然后就是作为猎头应该要见多识广一点，以备认识新的人的谈资，而且对于人力方面一定要够专业，才能够赢得别人的信任； 最后是职业敏感，这个是需要时间磨练的。 |
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