围观：彪悍的2013年度OTC涨价王

一、数据 

2013年，东阿阿胶总销售约40亿，对比2012年增长约31%，其中东阿阿胶块以单品23亿元的销售收入，成为年度OTC单品冠军。

业绩的背后，我们看到，在2013年1月和7月，东阿分别提了2次价，2014年1月15日再次提价，一年之间，阿胶块出厂单价从1049元每公斤涨到现在的1639元每公斤，涨幅达56%。

从2010年到现在，阿胶已经涨了9次价，涨价的背后，我们看销售数据：

净利润情况，2011年东阿净利润率约31%，2012年约34%，2013年预计不会低于32%。

二、分析

一般来说，但凡有几个亿销售的OTC产品，厂家都不敢轻易调价，更何况还有个虎视眈眈、实力不容小觑的对手福胶，东阿凭什么？

笔者认为，除了提价不影响销售的屡试不爽经验外（大神啊，从2006年196元/公斤，14次涨价，其中最猛的，2010年1月连涨2次），东阿的底气还来自以下几方面：

1、良好的渠道利益体系：连锁控销为核心的渠道策略，约35%的前台毛利。在销量如此巨大的品牌品种中，已属罕见，更何况还有销售额10%左右的后台费用用于购买陈列、悬挂POP。

2、控货：在渠道电脑安装插件监控进销存，极致的时候，可以连续几个月不发货（一般的营销总监扛不住啊）。强力消化渠道存货，确保价格执行，不惜牺牲短期业绩。

3、熬胶：销售收入10%-15%的费用用于支持”熬东阿阿胶，尽儿女孝心 “系列活动，免费熬胶送辅料。互动、体验式的终端营销活动，熬进药店、进社区、进厂矿、全员熬胶。秋冬销售旺季，但凡成规模的药房，几乎都在煮锅熬胶，满店的阿胶味，在加上满店的吊旗，整齐的端架，恍如进了阿胶专卖店。

4、宣传：连续一年又一年“熬东阿阿胶，尽儿女孝心”活动、“滋补国宝”的清晰定位，在以终端为主、体验为主的宣传执行中，特别接地气。

三、今后

阿胶价格持续上涨，已成为东阿掌门人秦玉刚对阿胶今后发展的主体脉路。自2006年以来，涨价的背后，阿胶的销售数量并没有实质增加，但东阿却更从容更有能力把握源头、把控营销，从原材、到品控、到营销、到衍生品（桃花姬势头不错啊，会不会以后阿胶辅料也收钱，整个阿胶伴侣啊呵呵），玩得更加得心应手。至于什么时候阿胶才能达到东阿心目中的“价值回归”，相信东阿人自有判断。（本文为微信号echoc100原作，欢迎加友讨论，数据来源网络分析，可能稍有出入，转载请注明）