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来源：医药招标 在给众多的医药企业做咨询和在企业的营销管理实践中发现了一个很严肃的问题：很多的区域销售管理人员每天都很忙，也很投入，但体现在销售结果上收效甚微，究其本质，很多管理者不清楚自己的管理角色。那么，销售管理人员到底应该做什么，他们在销售管理活动应该扮演什么样的角色? 总的来说，销售管理人员在日常管理工作应该充当五类核心角色：伯乐、教练、参谋、指挥和裁判。 一、角色之一——伯乐 销售管理者的中心任务之一是组建销售团队，简单说就是找人和选人。 关于找人，是指招募渠道要不拘一格，网络、朋友推荐、招聘会和校园招聘要相结合，一支卓越的销售队伍成员来源要多样化，这样的队伍才能稳定和规避很多风险，比如都是刚毕业的学生经验匮乏也没有承受能力，都是老销售人员缺乏激情等等。另外，找人必须百里挑一、宁缺毋滥，要有足够数量的候选人才能挑出理想人选，也不能有“先对付用”的想法，对付的结果可能就是你还得再找人而且还要处理遗留问题。 对于“选人”，比较适合做销售的有四类人：“高材生”、“雇佣兵”、“农民工”和“老女人”。“高材生”是指正规院校的毕业生，第一学历本科最好，最好有一两年的销售经验，这时他们已经完成了从学校到职场的过度，又没有熏陶成“老油条”，具备可开发性，也有一定的冲劲和热情。“雇佣兵”就是我们通常所说的“成手”，积累了一定的客户资源，销售手段老练，内心沉稳，很容易迅速提升业绩，但这类人属于“拿人钱财替人消灾”型，需要注意他们的稳定性和收入。“农民工”是说那些学历不高、家庭背景也不太好的人员，这类人需要的是稳定的工作和收入，一旦有个机会会十分珍惜，具备吃苦耐劳的工作精神，毕竟对销售人员而言勤奋是第一位的，但需注意一般此类人员的上升空间有限。“老女人”是指那些30-40岁之间已婚已育的成年女性，学历无需太高，她们在职业上一般没有太多的想法，只想“做事”，忠诚度、亲和力和韧性都可以，曾经见过一家企业的冠军团队清一色的“老女人”配置。 二、角色之二——教练 既然已经组建了队伍选好了人，下一步就是如何“带好兵”。 管理者首先要明确自己的“教练”身份，因为无论选到了什么样的人都是组建了一个新的团队，要有新的打法和新团队烙印，而赋予这支队伍以战斗灵魂的就是团队的领导者。还有很多销售管理人员担心“有的下属销售能力比我强，怎么教他”，这其实是两回事，孙海平肯定跑不过刘翔，但这并不影响他能成刘翔的教练，而且是很优秀的教练。 那么教练都教什么呢? 1、产品知识 销售特别是医药销售，产品的重要性不言而喻，个人一直倡导一个观点“卖药不是卖菜，还是要有点科技含量的”。但这里的产品知识并不限于产品性能，而是围绕产品相关一切重要信息，涉及其医学属性、商品属性甚至是品牌和包装。比如，对于处方药销售而言，重要的就是产品的医学属性如治疗理念、疗效、安全性等，对于零售销售而言除了医学属性还有商品属性如品牌、方便性等，对于商业渠道销售有价格、利润、促销方式等。 很多人认为“我们的产品是老产品”、“我们的业务人员是老销售”，“产品的内容还需要强调吗”，如果你经常和销售人员协访你就会发现，其实不是我们想象的那样，个人体会越是老销售人员越容易忽视产品知识，而且，对产品的研究和理解是永无止境的，也包括销售管理者本身。 2、销售技能 也是一块很重要的指导内容，这里简单说就是销售的方法，如客户关系的维护、产品卖点的推广、不同类型客户的沟通、销售中的问题处理等等。关于销售技能的培养要本着集体培训和单独辅导相结合的原则，集体培训解决理论问题和短期问题，一线辅导解决实际问题和长期问题，销售管理者对销售人员的辅导应本着长期化、常态化和随时化的原则。 三、角色之三——参谋 参谋的作用有两个，一是规划市场，二是制定计划。 市场规划能力很重要，也能体现出一个管理者的管理水平。每个销售人员的市场都是不同的，帮助他们找到市场的主要矛盾并在可变因素上下功夫和做好布局极其必要，如一个好的营销“参谋”应该熟悉北京这样的高端市场、安徽这样的普药市场和西北这样的偏远市场的不同，并针对性的采取差异化销售策略，即便是同一省份的不同地区销售策略和业绩增长点也可能是不同的。 制定销售计划是销售管理人员的一项核心任务，具体可参照SMART原则和二八原理，前者的重点在于销售目标的量化，因为没有量化的目标就无法检查和管理进度，后者是资源投入原则，销售管理中的一个最大的误区就是资源分配的“平均主义”。 四、角色之四——指挥 围绕销售计划检查每一环节的落实并不断指导和纠偏就是一个完整的闭环管理。 告诉销售人员干什么，传达计划并指出重点环节，很多业绩不好的销售人员并不是不想做好，而是不知道该干什么和怎么干，销售管理人员要把计划分解成一个个可执行的动作然后分配下去。销售管理者的一个误区就是有目标无指导，月初下达一个目标月末问结果，这实际上就是典型的无过程管理，执行结果好属于偶然，不好是必然。 五、角色之五——裁判 营造积极正向的团队氛围和奖惩机制。 团队成员中一般有四类角色，“奉献者”、“打工者”、“偷懒者”和“破坏者”，如果奉献者老吃亏、偷懒者得不到惩罚奉献者就会越来越少，越来越多的打工者就会变成偷懒者，如果“破坏者”得不到到纠正和处理团队可能就会瓦解。“裁判”职能的核心就是鼓励好的——让奉献者不吃亏;打击坏的——让偷懒者越来越少。
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