福元运通：只做中介不做金融的金融中介巨头，年入几十亿福元运通没有竞争对手？! 2013年5月，我给北大光华EMBA76班授课，坐在最后一排的一个光头学生引起我的注意。 我讲课要求学生必须课前阅读案例，可是这些老板学生往往不太遵守纪律。因此，为了确认他们是否读过，上课时，我都会问：读过案例的请举手。 结果，这个光头学生是唯一一个，在四堂案例课上，每次都事先阅读的人。 他叫孙立文，是福元运通的董事长。 课间，我俩聊天，我说你是做什么生意的？ 立文说：我是做金融中介的。 我皱起眉头想，金融中介？什么是金融中介？ 立文看我有些不解，马上补了几句，就是给借款人和贷款人之间保媒搭桥的。 我还是不太明白，我知道在中国不是谁都能做金融的。我又问，你做的是特许行业呀，是不是需要金融监管部门批准？ 立文说：“不是，我不是金融行业，我是金融中介行业；我不吸收存款，我不代别人理财，我甚至都不拿自己的钱贷款给别人，我不承担借贷的风险，我只是给民间借贷双方做‘对缝’的。”来自青岛的立文，用了北方“对缝”这个非常形象的俚语，强调福元运通只是中介行业。 他看我还是有点半信半疑，又补充了一句，我做的行当就跟房地产中介公司一样，我只负责给买家和卖家穿针引线，我只赚辛苦钱，收个2%的中介服务费。 我接着问，金融中介这个行当就不需要金融监管部门批准了？ 立文说，不需要。但我需要在商务部备案。 嗨，我更奇怪了，金融中介怎么反而需要商务部批？ 立文说：福元运通做的是金融中介服务全国特许经营生意，因为是全国特许经营，就需要国家商务部备案。我们是国家商务部批准的第一家允许全国特许经营的金融中介服务公司，我们现在已经有600多个加盟商。 我又问，这么多加盟商，你们每年能撮合多少借贷? 不好说每年多少，因为每年增长都很快，从2005年到2012年，我们一共撮合了2500亿民间借贷。立文说。 什么，2500亿？ 我心里默算了一下，2%的手续费就是50亿。我说。 立文笑了，50亿不都是我们公司自己赚的，是所有加盟商加到一起的中介费收入。 我说，那也不少了。这2500亿不就是抢了银行的生意吗？ 立文更笑了，说，黄老师你不是这个行业的，你可能不知道。我是做民间借贷中介的，这些借款人都是中小微企业和个人，他们在银行借不出来钱，只有通过民间借。 我问，民间借贷不是属于高利贷，政府允许吗？ 立文说：民间借贷和高利贷是两个概念1）民间借贷是指个人对个人和个人对企业的借贷，2006年国家的红头文件有了这个概念，这是合法的，但前提是：2）贷款利息不得高于国家规定的同期银行贷款利息的4倍。比如，现在银行贷款是6%，如果你的贷款利率是25%就是高利贷，这个贷款就是非法的。 嗨，真是隔行如隔山！ 我又问，福元运通在金融中介行业排在第几位？ 立文毫不思考的说，我们不仅是绝对第一，而且是独一无二。 什么？我问，没人跟你竞争？ 立文说，对。在中国纯做金融中介的我还没发现。 我心想，这个孙立文是不是有点太狂了？我问。为什么？ 我也不知道，可能做金融中介赚钱少，辛苦；另外，跟金融沾边诱惑大，很多人都是打着金融中介的牌子，实际做的是代别人理财，贷款和担保的生意。反正，到现在我就没有发现对手。孙立文越说越狂。 据孙立文讲，福元运通2013年1到11月，撮合了1700亿民间贷款。 据网上新闻说，余额宝2013年吸引了1800多亿资金。 这两个1千多亿，一个差不多引起了全人类的注意。而福元运通的1千多亿，最多在北大光华的新年论坛上让大家记住了。 我的职业是研究商业案例，我研究案例的第一个标准是它能让我感兴趣。我现在要研究福元运通了，我就想看看福元运通一年怎么撮合成1千多亿的民间贷款？在中国今天白热化的商业竞争中，它凭什么就没有竞争对手？ 什么是金融中介 福元运通的老板孙立文说，他的公司是做金融中介的。可金融中介究竟是做什么的？尽管他跟我解释了好半天，我还是有些似懂非懂。 我是愚笨的人，对抽象一点的词，理解起来总是有困难。比如，我很容易明白房屋中介是干什么的，因为房屋这个词比较具体。看得见摸得到；可是金融这两个字比较抽象，再加上中介就让我有点晕。 为了把福元运通的故事说清楚，我必须先把什么是金融搞清楚，我在谷歌和百度分别键入“什么是金融？” ， 两个网站的头条都显示： “金融，金，指的是金子，融，最早指固体融化变成液体，也有融通的意思，所以，金融就是将黄金融化分开交易流通，即价值的流通。顾名思义意指融通资金、使资金融洽通达，是指在经济生活中，银行、证券或保险业者从市场主体募集资金，并借贷给其它市场主体的经济活动。从事这一业务的业者称之为金融业者。研究有关金融的学科称之为金融学。 从广义上说，政府、个人、组织等市场主体通过募集、配置和使用资金而产生的所有资本流动都可称之为金融。因此，不仅是金融业者，有关政府的财政，行业企业的行为、以及个人的理财都是金融的一部分。金融可以看作为资金的募集配置、以及投资和融资三类经济行为。 ” 我估计老百姓看了这个定义，应该跟我一样还是一头雾水。我佩服爱因斯坦，他能把那么高深的相对论向普通人说明白。因为爱因斯坦信奉的哲学是——“如果你不能简单说清楚，就是你没完全明白。” 向爱老学习，我必须给金融下一个我的定义。我认为金融首先是与钱的活动有关；但在实物市场上用钱换物的活动不属于金融，那是生产和贸易。金融是只见钱，不见物，是用钱直接换回更多钱的活动。比如，把钱存银行，你是看不见钱变成什么东西了，你只关注到期后收回本金和利息，买债券，买理财产品，买股票和放贷给别人都是如此，你花真金白银买别人的债券、股票、理财产品和借钱给别人，别人只给你一张凭证；你任由别人把你的钱变成飞机、大炮、手机、牛肉、香烟、水泥、木材、石油、烂尾楼、垃圾食品…..，你还美滋滋的。 为什么？因为你从事的是金融，只要你的钱能换回更多的钱，你绝不想把腰弯下去把手搞脏，这就是金融。 其实从事贸易和实业的人也想赚更多的钱，但他们无法像从事金融的人这样潇洒，他必须把钱，智力和人力变成物，然后在绞尽脑汁把物变成钱；而从事金融的人则是背着手直接用钱赚钱的人！ 金融中介呢？就是把需要钱的人和手里有钱还想背着手赚钱的人联系到一起，然后，钱从有钱人手里跑到需要钱的人手里；再然后，钱又从需要钱的人手里跑回到有钱人的手里，幸运的话，回来的钱会比借出去的多。这就是金融。 根据我的定义，从事金融中介的机构可是太多了。银行就是金融中介——把储户的钱贷给别人；证券公司也是——代理投资者买卖股票和证券；还有各种基金、VC、PE和互联网金融新贵——余额宝、现金宝等等都是。 我又有点糊涂了，我问立文，福元运通跟这些机构有什么区别？ 我估计孙立文已经被问过N遍这个问题了，他根本没用思考，脱口就说：“他们不是金融中介，而是金融加中介。他们既做中介，也做金融; 他们既是需要钱的人，也是想用钱直接赚钱的当事人。比如银行需要钱，就用承诺利息回报的方式向储户吸收存款；同样，银行把钱借给人是要承担风险的，收不回贷款，银行也要支付储户的存款，除非银行破产。还有投资银行和证卷公司，作为中介他们是代理客户买卖股票的，但为了抢生意也为了赚更多钱，在发行新股时往往向客户承诺包销。什么是包销？就是股票没人买时，投资银行全买。这样他们就从中介变成当事人了。同中介不一样，金融在中国是特许行业。这些金融加中介的机构都是被国家各种金融监管机构摸过顶的。哪怕是个小额贷款公司，担保公司和典当行都需要有关金融管理机构批准。” 听立文这样解释，我有点明白了，我说：“你们就是只做中介，不做金融。” 立文说：“对。 而福元运通是纯金融中介，就是媒人，婚姻介绍成功，人家两口子入洞房，就没我们的事了。我们不承担钱收不回来和支付不了利息的风险，因此，我们也赚不到暴利，我们只赚服务费。当然有很多金融中介公司，做着做着就变成了金融加中介，看人家入洞房很幸福，自己也跟着进去搅和了。这等于做房地产中介的，看房子好，自己先花钱买下来，然后再倒手卖高价。” 一说房地产，我就明白了。十几年前，香港一个很大的房地产中介就是因为没有把握好自己，从银行借钱买了上百套房子；后来，房价大跌，房子砸在手里，还不上银行的钱，老板跑路了。当然，在这个公司破产前几年，那个老板曾经非常风光。 听到我说这个故事，立文一拍大腿，说：“就是这个意思，做中介的信息多，诱惑多，一旦把握不好就成了当事人；跟人入了洞房尝到甜头后，就很难再做好一手托二家的中介了。 正因为如此，福元运通从2005年一成立时，就定下了“四项基本原则”：绝不做高利贷；绝不做利滚利；绝不向客户承诺保底收益；绝不吸储、不行使银行职能。” 听完立文铿锵有力的“四项基本原则”，我的愚笨脑袋又有问题了。我又问立文，凭什么你一开始做，就把金融中介这事想的这么清楚？凭什么你做这么多年，遇到诱惑时，就忍住没跟人家入洞房？ 为什么是金融中介 我在北大光华研究和讲授商业案例十三年了，可是越做心越虚。为什么？因为商业案例有一个假设——把别人的成败原因搞清楚，后来人就可能少走弯路。可是做着做着，我发现这个假设有一半不成立。 企业跟人一样，人死了或者病了，原因容易搞清楚；人龙精虎猛的活着，原因很难搞清楚。同样抽烟喝酒，有的人长寿，有的人短命。是基因？是环境？生活习惯？精神压力？运气…… 是组合拳？可是组合拳里哪拳更重要？如果都重要，就都不重要，因为等于没说。所以迄今为止长命百岁仍是梦，人类到现在仍没摸到如何长寿的根本原因。 企业也是如此，诺基亚手机轰然倒地，全人类都知道什么原因。可是苹果为什么成功？谁能说清楚？是因为乔布斯这个天才吗？当然是，但也不全是。有没有团队的原因？有没有诺基亚这些手机大佬们不思进取和选错方向的原因？有没有市场的原因？有没有运气的原因？ 至少乔布斯自己没有完全弄清楚！1996年当苹果公司江河日下时，董事会实在没办法了，把被董事会十年前开除的乔布斯又请回来。为了请他回来，苹果公司不仅给了乔布斯高薪，而且还给了他很多苹果公司的股票。可是乔布斯在收到苹果股票的当天，就把股票全部卖掉了。他为什么卖？因为他看不到苹果公司在他手中能起死回生的希望。结果乔布斯这个错误犯大了，如果96年他不卖掉手中的股票，2006年他的财富可以买好几个国家。 一个企业为什么成功？聪明的像乔布斯这样的当事人都不完全清楚，更何况一个局外的研究者。因此，我越来越感到研究商业案例的人，都是在盲人摸象。 福元运通走过了九个年头。中国民营企业活过九年的不多，在民间借贷这个行业更不多！中国词汇很有意思，什么东西一加上民间就贬义了。比如，民间医生就差不多是庸医；民间传闻就差不多是谣言；民间借贷差不多就是高利贷、利滚利、黑势力、非法集资、跑路的代名词。难怪很多从事民间借贷的人都用刀口舔血形容这个行当。 然而，2013年福元运通却高调宣布，她在这个被社会认为刀口舔血的行业，不仅健康活了9年，而且9年累计撮合约4000亿的民间借贷！ 一沙一世界，一花一天堂。福元运通虽然没有苹果公司的灿烂，但想把她走到今天的原因搞清楚，绝不比研究苹果更简单。我知道我不可能完全搞清楚，但不妨然把我这个盲人摸象的东西分享给大家。 首先，让我从她的创始人孙立文开始。孙立文1967年生于青岛，父母都是国营企业的干部。1990年大学毕业分配到青岛一家国营工厂。至此，他走的都还是那个时代大学毕业生的正常轨迹。可是到了1993年，26岁已被提升为车间主任的他开始不守“规矩”了。1993年在青岛，一个毕业三年，在国营企业当车间主任的大学毕业生的工资加奖金，月收入不足200元；一个开着从前苏联进口的拉达车的青岛出租车司机，月收入能到2000元。 这种落差对一个刚当上父亲的人来说，可是太大了。但这还不是全部，90年代初，中国改革开放加速了，世界对中国人敞开了，孙立文的脑袋复杂了，难道要在这个江河日下的国营工厂混一辈子？ 水开需要100度，几把火凑到一起把这个年轻躯体中的荷尔蒙彻底烧开了。孙立文做出了让家人、让同事都不可思议的决策。他辞职去开出租车了。从此，他商人的天赋开始显露头角。 孙立文是个天生的商人，开着出租车满街跑的他在几个月中就发现车主比出租车司机赚得更多！但是一辆拉达汽车要12万，这对那时的孙立文来说简直是天文数字。当时一般中国人还没有借贷的概念，但骨子里是商人的孙立文有，他把家中所有的积蓄全部拿出来之后，开始四处借钱，找亲戚借钱，找朋友借钱，托朋友去找朋友给他借钱，买了一辆拉达。这是孙立文从事第一笔民间借贷。那时出租行业的钱真好赚，12万借款买的车，差不多当年就能赚回一辆车 ！二年内，孙立文成了拥有两辆出租车的车主。 当车主赚钱容易，可是提着心。车天天跑，不仅容易出事故，零件磨损也大。一次事故或者一个关键零件就可能会让车主的美梦成恶梦。经常光顾汽车修理厂的孙立文不久就发现，汽车修理厂的生意比当车主还赚钱。当时中国汽车市场刚刚起步，整个行业百废待兴，所有汽车子行业都需大于求。商人的嗅觉对高利润有着天然的敏感，商人胆子也比一般人大。孙立文一边开汽车，一边又开了个汽修厂。至此，不到三十岁的他，已经建立了自己的多元化的商业“帝国”。 不久，有着大把钱，能进出青岛当时最高级消费场所的孙立文又不安分了。这次不安分的原因是香港。1995年青岛街上开始有很多日本车了，同日本车比苏联的拉达车简直就是拖拉机，这些日本车大都是通过香港进来的。随着日本车的增多，香港商人在青岛也越来越多，一些香港商人和给香港商人做事的大陆人经常包孙立文的车。出租司机看人很毒，孙立文马上知道了这些同香港有关的人更有钱。不仅如此，他们代表着另外一种文明，香港人在青岛开的第一家汽车4S店让所有的青岛修车厂震惊了。 此时，这个香港人开的汽车4S店恰巧要招一名懂汽车业务又有大学学历的本地人做人力资源部经理。孙立文居然卖掉了自己的汽车业务“帝国”，去给香港人打工了。这个决定让我感到孙立文不是一个纯粹的商人。我问他，自己的生意好好的，为什么要给别人打工？ 孙立文说：“我想学学人家香港人怎么做。” 不到一年，孙立文摸透了香港人汽车4S店的生意诀窍。原来4S店除了品牌形象的管理值得他学习之外，其他没什么技术含量。他说：4S店的赚钱方法就是使用排除法、有毛病就是换零件！正当他准备离开时，命运让他遇到了一个贵人。 此人是一位来自东南亚的老华侨，这位老先生在青岛经过一连串的鬼使神差，最后投资了青岛的一个公墓；也许是机缘巧合，又在一连串的鬼使神差的情况下，他找到了孙立文。 这位老先生让他出任这个公墓企业的总经理，而且给他的工资和权利非常有诱惑力，但孙立文却有些犹豫了。孙立文的妈妈已经被儿子不可理喻的丢下铁饭碗搞的心神不安，这次听说他又要去做公墓企业，作为山东人的孙妈妈坚决不干了。然而，像大多数妈妈一样，在同儿子的较量中往往都是胜少负多。 最后，孙立文给妈妈打了保票，只干三年。 然而，他这一干竟然在墓地干了5年。 人随着年龄的增大，有两件事不可避免，一是去墓地的次数越来越多，二是最后一次一去不回。正常人去墓地，心里总会感到与平常不一样的东西。 一个老板曾跟我说：“我们公司的入职培训，要去两个地方，一是医院的产房，二是墓地。我是想洗涤一下新入职员工的心灵。” 一般人来墓地一次，被洗涤一次心灵；孙立文却被洗涤了五年。他不止一次跟我说：“黄老师，经过我这支笔就亲自埋了1万多人（卖墓地要总经理签字批准）。我在陵园里没事总琢磨，人这一辈子为了什么？为什么不管是红黑白道、贫民百姓，还是政商各界大佬，亦或是戎马一生的将军，墓碑后面写的都是好话？！我就没看见一个墓碑后面写上骗子、王八蛋的！这说明人都是希望做好人。可是活着的时候怎么好人少？我看过太多，尸骨还没下葬，活着的人就打了起来。有的是争财产，有的是争位置……更有甚者，死去的人还没下葬完，就被活人指着骨灰盒骂。刚开始我总感慨，这些不顾寡廉鲜耻在墓地打仗的人，死后也是一个“好人”。后来，我想明白了一件事，要想做一个真好人，才会得好死！” 我问立文：福元运通在培训时，员工们经常说的一句话：“置身正道最吉祥。” 同你的墓地经历有关吗？ 立文说：“绝对有关。我管理公墓公司那几年，埋过好几个借高利贷还不上被搞死的人。” 在传统的中国人脑袋里，经营墓地毕竟不是一个让人骄傲的事业。在离开公墓企业前，孙立文不止一次向那位华侨老先生请教，他想做一个高尚的生意。什么生意高尚？老先生并没告诉他，但老先生说了一句话，让孙立文牢牢的记住了。这位老先生不愧是见过世面的人，他跟立文说：“国家垄断的生意都是好生意，其中钱生钱的金融更是好生意之首。” 这句话让孙立文明白了，为什么做银行的人，坐着就把大把钞票赚来。于是，从1997年孙立文就开始研究如何进入金融业，可惜金融业是垄断的，连民间借贷都是非法的！没办法，高尚的生意做不来，一般的生意也要做。离开了公墓这家企业之后，孙立文同别人合资做过房地产，又创办了一家山东铂金羊羔服饰有限公司，主要销售内衣，生意还不错。这家公司至今还在，福元运通现在的很多骨干都是在这家服饰公司就跟孙立文干的高管。 这些生意尽管也都赚钱，但始终唤不起孙立文的激情。因为这不是他心目中的“高尚”生意！他想参与金融的“野心”一直没死，从1997年他养成了一个特殊的读报习惯，每天固定要读三份他认为最有权威的金融报纸。他要熟悉金融，要研究金融，他从字里行间寻找机会。他这样做，不仅是因为老人家的那句话，更是在做生意的过程中真切感到民间贷款的不易。中小企业都是拆东墙补西墙，把很多精力浪费在找钱、借钱和追帐上。孙立文这个系统学过管理的人从骨子里相信，谁解决了产业链中最薄弱环节，市场就会给谁最大的奖章。毫无疑问，在中小企业生存的价值链中最缺的就是金融服务 。 2005来了，机会终于被他找到了。这一年春天，孙立文在电视中，无意看到前国家主席胡锦涛在山东寿光田间地头向农民做的一次讲话，作为国家最高领导人，胡锦涛第一次提到（至少孙立文是这样认为的），鼓励人民拥有财产性收入。不久，已养成从报纸的字里行间寻找政策风向的孙立文，又注意到中央一号文件第一次提到了“民间借贷”这个字样。这两件事被孙立文明确无误地翻译成可以进入金融行业的信号！ 终于，这个被他亲戚、朋友、同学和同事们一致认为有些“一根筋”的孙立文，这个做过工人，车间主任，出租司机，汽修厂老板，经营过公墓、房地产和服饰生意的青岛大汉，在他三十八岁时，决定进入他研究了八年之久的金融业。他要做修补产业链最薄弱环节的人。 怎么做？研究了8年金融报纸和文件的孙立文得出了一个结论，而且是唯一的结论。他不能做金融，只能做金融的中介。因为他知道，在金融垄断的情况下，没有金融牌照，还想做银行生意，就只能是刀口舔血！不仅如此，所有新兴起的金融机构——小额贷款，担保公司，典当行和各种基金，都被管制机关、法律和法规套上了一环又一环的紧箍咒。这些机构是缺胳膊少腿的“残奥”金融运动员，想不打擦边球，仅靠自有的资金是不可能做大。然而，法律就是法律，即使不合理的法律也有国家专政保驾护航。打擦边球的“残奥”金融运动员，要不不出事，要不不被查；只要摊上一个，就永远没有资格比赛了。看过太多生死离别的孙立文明白一件事，擦边球有可能让人一时风光，但不能让人吉祥。 于是，想做金融，还不想打擦边球的孙立文知道，华山只有一条路了——做金融中介。2005年孙立文注册了福元运通，工商执照白纸黑字写着：“抵押贷款信息咨询、投资信息咨询。”什么是咨询？咨询就是穿针引线，就是提供意见，就是不打保票，就是不做当事人的中介 。 他从铂金羔羊服饰公司抽调出几个最得力的助手，包括现在福元运通的总裁王红梅、副总裁李海成、倪景霞等。孙立文对这些做服装的同事们，宣布了他要进入金融服务行业和他的四项基本原则：“不做高利贷；不做利滚利；不向客户承诺保底收益；不吸储、不行使或变相行使银行职能。” |
|
|
