虹72 / 经商谋略 / 你必须赚钱

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你必须赚钱

2014-08-25  虹72
 

序:你必须赚钱

毋庸讳言,在几千年的文明史中,我们一直生活在一个金钱和权势构筑的社会里。随着民主观念、科技和文明的进步,权势逐渐退去社会中心角色的位置,金钱开始独自担戴确定人生、疏导社会、利益平衡和价值认肯的杠杆作用。在时下这个技术已比较发达的商业消费时代,更是如此。商贸作为一种新的平衡国家、社会的普适性工具,正日益发挥着重于日月的功能,并为人类的利益相需、平等互助、环境共有等起到整体性、综合性的整合影响。

在今天的时代里,一个黄嘴幼雏也知道金钱的厉害。其实在古代,人们就知道“一分钱憋死英雄汉”的道理。大英雄秦琼落魄时,贱卖坐骑,被中国京剧演成秦琼卖马的段子,老少咸知。的确,一个人生活在世界上,置身在社会中,挣钱,当是他(或她)的首务之急,你把挣钱看作生存的第一要义,一点也不夸张。鲁迅先生写的名作《伤逝》里,就可悲地道出这个真理。相爱的男女:涓生和于君,就是因为揭不开锅盖了,才草草划上浪漫主义爱情的句号,作劳燕纷飞的。因为无论如何,光靠接吻和贴肚皮是填不饱肠胃的。而且只有饱着肚子,才有浪漫的幻想,情爱的至上。因之,古人称温饱起淫心。此话说得不雅了。不仅如此,而且在金钱社会里,富有是一种标志,是成功和价值实现的标志。有钱可能会改变一切。它使你能获得社会价值和尊严,娱乐和消闲。

钱,的确是一个可爱的东西。有了它,就有了地位和面子。但钱也是一个烫手的玩艺,它似乎不太容易让你得到,也不太容易让你保有。在古人眼里,钱还和一些卑污的东西连在一起。中国古人就非常瞧不起商人和经商,把商人和经商当作末流和末技,甚至不如娼妓和强盗。

人们把工具意义的“铜版”和索取“铜版”的罪恶混到一起了。工具本身无是非,铜版自身无罪恶。是肮脏和罪恶的贪利者,让工具蒙上了羞耻。但是人们在激愤中,不想去作这种区分,他们由着性子,把反正有钱的人和钱本身都骂一通。这种对金钱的不满,除却其他多种原因,恐怕嫉妒和贫民意识也是其中一个重要的成分。不过,话说回来,金钱本身的中性或无是非,使它忠实地只为攫取者服务。谁攫有它,它就让谁阔气和享受。它一点也不顾阶级斗争和道德正义,因此它受到人们的攻击,似乎不无道理。但是,我们与其努力对工具大肆不满,还不如竭力去完善使用工具的游戏规则,让有效的机制和制度,保证游戏的健康和正常。

当然,在争取这种“物质”时,任何制度和规则都不可能太正常、大健康;就是有一个太正常、太健康的制度和规则,人们也不会正常而健康地去遵守它。相反,他们会不择手段,极用诈术和卑贱。世界上有三种食物,人人都志在必得。那就是金钱、权力和美女。在人们倾其智力和体力相较计的地方,当然谁也不会轻易获胜了,不褪去三层皮,你不可能得到那三种东西之一。这也将赚钱的活动,推到了无用不及的残酷竞争之地。以致古人曰:人为财死,鸟为食亡。这既道出了人生的第一性问题,也道出了生存的无比残忍的问题。虽然,随着人类社会的文明进步,商业和商业精神也在变化,人们对商业和商业道德的认识也在不断地修正和现代化,使之更温和、儒雅、分享和海涵。但是,商业竞争(其本质就是金钱竞争),商人以获利为天职的骨子里带出来的竞争残酷仍有增无减。虽然善良的人们或聪明的商家,试图以双赢原则或分享原则来改变这种商业竞争的死角,但是赢利的目的,不能最终瓦解。无论换个什么好的说法,无论在一定程度上如何放水养鱼,这都改变不了商业天性最终赢利的本质。因此,在现代社会的条件下,商业竞争更趋复杂、穷新和激烈。尤其在高科技、高技术的情况下,高智力的普遍运用,更使商业竞争现代化。商业竞争的现代化,换言之,也就是高智力和大资金的绝对结合,整体性的战略竞争,优于局部的战术取胜。因此,古时赚钱就已不易,今时赚钱就更加不易。没有特别的智力、技术、勤奋、资金和机遇,你不可能大发其财。

赚钱确实需要脑筋和技巧。人们大多以这三种条件赚钱:体力、技术和资本。靠出卖体力拿工资,赚不了多少钱;靠一点匠人技能也赚不了多少钱;靠钱赚钱,以资金生产资金,是有钱人大多采用的方式。黄氏经书系列:生意经,就针对这种赚钱的方式,展开了赚钱智慧和技巧的面面谈,以帮助你领悟商理、熟捻技巧、活跃心思,走向富有。本书纵贯古今商业史实和个例,在前人商业实践的经验上,进行了现代商业竞争的智思。本书寓大智巧思于闲雅事例之中,让你在休闲消遣之余备受经典教益。这些生意智思和情趣史实,犹如一座超级金矿,可供你终身开采。本书文字随意,情事俗白,俗白中真知闪现。大智者能从中看出大智者的门道,中智者能从中看出中智者的门道,小智者能从中看出小智者的门道,无智者也能从中找到他们的热闹。你能找到什么,哪就看你了。无论你找到什么,我们都恭喜你。

本书在行文体例上摈弃了篇、章、节的著述惯例,不寻求章节之间的逻辑一体性,也不以匠人之为来空洞地学术这些东西,以艰涩的文辞概念来阻塞热情的读者。本书在著述主张和风格上,寓智思于俗白情事之中,让人在轻松的清闲中,完成非研究性的教益阅读。这种试图改变阅读与传达的非学匠性著述,正是本书作者的一种学习思考。

在这种观念下,本书首次杂大部头著述中,采用散页式序列集合。每一个单独的条目都是一个在思路上完整的单元,它们不需要依靠与前后篇章的连接而具备意义,它们本身就是一个完全的意义体。本书虽然意趣性地设定了上卷(开荤)、中卷(渔利)、下卷(留香),但它不是一个学术的设定,而仅仅只是一个意趣的导引。你当然不必要把它当作篇章的界定。本书的顺序页码标号,也同样无甚意义,它只是一个著作惯例性的页码标记号,不含有前后顺序和逻辑上的关系。是的,这是一本完全散页性的微单元集合的著作,你可以顺序地看,也可以翻转看,也可以插中看,也可以任意看。只是你别把它弄坏了,或撕烂了,你弄坏一页,就少一条警语,你撕掉一页,就少了一段趣史。而且,正是因为它的这种散叶式独立单元,你不可能看前知后,看一知三,你不分毫不让地遍读它,你不可能得到它的整体。当然本书也为慵懒之人或时间破碎之人,提供了便利,你完全可在一鳞半爪的时间里,接触此书。不过,你读完本书之后,你还是应该全面地想一想,清理以下思路,看看你在哪些方面获得了益处。比方,进货应注意什么,出货应注意什么,销售应注意什么,售后应注意什么;惯例应注意什么,理财应注意什么;你明白了哪些商业道理,你明白了哪些非商业道理;一个生意人,可胜过一个政治家哟!当然,这时你自己的事情了,我们不必担心,还是管管我们自己的事。我们还想提示一下的是,如果作者百年之后,有哪个好事者,欲图以学匠之为改变作者的这种新鲜——开一个无序散页读本的先河,无论他(或她)有多么充足的理由,作者黄野先生绝不感谢。

写着这些赘言碎语的时候,人类社会已经经历了它的原始阶段、农耕阶段,迈进了高技术的商业消费阶段。用一种偏激的观点来看,在商业消费阶段之前,人类社会都是一个落后的社会、贫穷的社会、野蛮的社会。只有商业社会才是进步的社会、富裕的社会、文明的社会。商业社会创造富有,而富有将改变一切:战争、对抗和落后。人类只有在富有的基础上才能宽容、礼让和分享,这将是未来社会的普遍人格,因为商业社会必定这样塑造人类。心平气和地说,就某方面而言,穷人好斗,富人谦和,这没冲撞你吧!

愿你富有!愿人类富有!

2001年冬于武汉

上卷·开荤

不懂生意经  买卖做不成

做生意,是一件很古老的事情,可谓源远流长,凡有人群的地方,便有相互的交易,交易,就是做生意,就是各取所需。但是通过各取所需而赢利,这便是很正规的生意行为了,在中国古代社会里,人们是很瞧不起生意人的,尤其是封建统治者更不屑与生意者之流为伍。但是商人和商务活动并没有因此而滞于发展,相反,随着社会文明和经济的进步,生意人和生意更兴隆起来。生意人有了面子,做生意也成了一个正当的行为,时至今日,更成为人类社会生存和发展的不二基础,甚至连战争和军队都解决不了的问题,贸易可以轻面易举地解决了。

但是做生意并非易事。在这个金钱和权力支配着一切的社会里,金钱、权力和美女,这都是人们矢志相争、必不相让的热物儿,要得到它谈何容易。况且生意有生意的规矩和道道,诸如人际关系、市场风险、商品特性等等,弄不好,你白惹一身骚,丢了本钱还白搭一身晦气,虽说买卖能够生利,商人可以赚钱,但你还弄不懂生意的门道时,你可要小心哟。

经商不懂行  瞎子撞南墙

经商就是要赚钱。可是如若你不知道“行规行道”,你不一定就能赚钱呢!俗话说,“一行服一行”,“隔行如隔山”,这对经商更是重要。如果你只是想赚钱,而又不懂行,结果贸然行事,你会要吃亏的。

有一个人,并不懂做水果的买卖,他见别人火车汽车从外地拖了很多苹果回来,没几天便批发精光,硬铮铮的钞票一下子便赚了几大摞。这人热了心,他伙同另外两个人呢,凑了一笔钱,也从外地发了几车皮苹果回来,可是他根本不知道做水果生意应注意的事情,比如透风的问题,碰磕的问题等等,结果等他把苹果卸下货栈以后,弄丢的、碰坏的、烂掉的,不亦乐乎!没有几天,他的苹果全处理了。可是并不是像别人那样赚了钱卖光的,而是连松带丢带砍价,最后总是阿弥陀佛了。可是一算账,几乎连本都赔光了。这人的教训,就是他莽撞不懂行,以致瞎子乱撞墙。的确,经商要懂行,譬如:怎样进货,怎样运输,怎样保管,等等,都大有学问。不知道这些,你可别轻易将本钱丢到水果里去,吃了亏,还惹人笑呢。

七十二行当  商人是桥梁

商人是一种中介。他把你需要的给你,他需要的给他,而他则在这种中介行为中获利。商人通过低买高卖而完成一次交易活动,他在这种不断往复的交易过程中稳步上升,成为巨富。但是商人是不直接创造财富的,他只是把别人生产的物品东拉西挪便万事大吉了,不过,在他这种东拉西挪活动中,还是很有心巧和技巧的。不创造财富而能拥有财富的这种结果,就是对商人极富心智的努力的一个最佳佐证。是的,商人虽然不直接创造财富,但是他的买卖行为对商品流通的极大刺激,却高扬了社会经济的活力,反过来以消费刺激生产,从而刺激社会总财富量的增长。商人的这种中介特点,很普遍地被人们使用着,古中国的“丝绸之路”就是这种典型的例子。中国的商人把古中国的丝绸及其它珍物长途贩运到西域,西域的商人也把它们的奇珍异宝运至内地,这一来一往倒手,大量的黄金便落入这些商人之手了。商人们以经商为中介,肥了自己的腰包,倒也为不同地区的人民生活和经济发展提供了方便及活力因素。商人很好地抓住这个“桥梁”杠杆,将是一辈子享用不尽的聚宝盆。

买卖自有大学问  经营作得好文章

艾哈迈德·奥斯曼是中东最大的承包商。他拥有200多家子公司和26家银行。奥斯曼从一个一文不名的穷学生变成世界闻名的阿拉伯巨富,不是没有原因的,其中大有学问。

奥斯曼承包的第一笔生意是修建一座水库,工程造价106埃镑,除本后,只有6埃镑利润。殊不知这6埃镑利润却成了奥斯曼财富大厦的第一块基石。并由此确立了他专业承建的承包商生涯。承建工程虽说赚钱,但竞争也是十分激烈的。除了专业技术、资金外,没有良好的脑筋、人际关系和对权力的有效使用,恐怕也难以接单。

奥斯曼在进军阿拉伯国家时,就遇到了西方国家几个大公司的挑战。那些公司沙特阿拉伯、伊拉克、科威特早有根基。奥斯曼第一次去科威特投标就遭到了这些大公司的挤兑。科威特拟建12个学校被他们抢去了10个。阿拉伯承包公司仅获得2个。奥斯曼不甘心,决心要与这些公司一比高低。在得知科威特准备建造议会大厦和民族委员会大楼时,他作了充分的准备,先后去欧洲几个国家进行调查,了解那里的行情,国际市场价格,对各项参数作了细致的研究。投标前两天,他秘密地派了一名精通业务的工程师,去摸清各大公司的底牌,自己坐镇开罗,随时调整公司的底盘。最后,在十几家承包公司中,他以最接近标底的价格击败了对手,获得成功。这与他富有心机和擅做商业文章是分不开的。

猗顿致富  产销合一

猗顿是春秋战国人,靠种田植桑为生,纵是一年辛苦、披星戴月,日子也过得十分贫穷。猗顿毫无办法。后来他听人说定陶那个地方有个叫陶朱公的人很有发家致富的办法,于是他备足了干粮,走了几百里路程,找到了陶朱公。陶朱公告诉他,光靠种田植桑是发不了财的,因为农事周期长,出力大,所获却少。让他改养牛羊,他的家乡那一带山地草木多,易于放牧。猗顿听从了陶朱公的指点,回家放牧起了牛羊。猗顿本是个勤劳的庄稼人,牛羊自然能养好了。后来,他又听从陶朱公的指点,把牛羊卖给了大地方的有钱人。这样一来,猗顿也富有了,成了当地的大畜牧商。

猗顿种田植桑,致富不了,改养牛羊却暴富了。那原因诚为陶朱公所言,光靠自给自足的农业产品是发不了财的。只有将单纯的生存日用品改变成了以赢利为目的的商品,才能聚起财富。而且猗顿不仅将物品的性质改变成了专供交易的商品,他还直接参与了商业流通,这样他把生产和桑叶经营的两种利润都赚到了,如此,他不发财才怪呢!猗顿发财的原因你了解了吗?

经商能发财  市场是魔方

人要想发财,几乎没有什么比经商更直接的了。商人赤裸裸地把追逐金钱作为他们劳动的最高目的和最大乐趣。这在古代人们似乎很菲薄它,但在眼下世界人类已经高度商业化了的社会,人们很乐意这样做了。经商致富,商人赚钱,早已天经地义了。经商,也就是让货币和商品不断转换,在商人为赢利而先买后卖的往复中,产品今日了消费的高速渠道,商人是这个高速渠道的源动力和操作器。为此,他们获得了金钱和利润增值的回报。中国人在古时候就把“通四海之珍异以资之,谓之商旅”(《周礼·考工记》)。这种组织四方之货品以备销售的活动,就是做生意。做生意往往有比较固定的地点,这种地点就是市场。中国古画“清明上河图”,就活画了一些这种生意交易场景。商人和市民混杂在一起,构成了一幅生活的消费图。这种市场以后发展成商店、商场、超级市场和跨国商业网,

学商全靠自用功  市场就是领路人

有他全靠自己努力,向市场学习,无师自通,最后摘取商业桂冠的。他正应了这句话:学商全靠自用功,市场就是领路人。

问遍千家是行家  学遍百市懂经营

纽约的麦西百货商店是世界上最大的百货商店之一,已有百年多的历史。可它的创始人R.P.麦西,却经历了接二连三的失败和艰辛。

麦西原先是一位捕鲸船上的水手,1844年,他在波士顿开了一个百货小店,由于卖货不同于捕鲸,他第一着就失败了。其后,麦西又在华盛顿再度开店,但又再度失败。两次失败的教训,使麦西有点开悟了,他体会到了零售生意的艰难,也发现了一两点窍门,比如现金交易、广告宣传等。

1850年,他加利福尼亚州某地又开一店,仍不理想。但多次的摔打,麦西已今非昔比,他已是一个很老道的生意人了。1858年,他在纽约再次下赌注。并且他有了四条生意准则:一、明码标价:二、比其他商店便宜;三、现金交易;四、巧妙的广告。麦西在千山万水之间惨淡经营若干年,他已是一个心理素质分毫的商人了。加上这次他占了纽约的地利优势,麦西终于成功了。靠着“问遍千家是行家,学遍百市懂经营”的毅力,麦西终于把他的无名小店办成了世界上首屈一指的大公司。向麦西学学哟,不把金矿搬回来,誓不罢休!

经商要懂供其所需  买卖要能投其所好

李威·施特劳斯是犹太人,1850年出生在德国。1870年,他和众多的年轻人一起到美国旧金山去淘金。但是淘金的人太多,李威觉得在这上面占不到便宜。但他发现此地没有日用品的商店,几万号人,吃喝拉撒,是一笔很大的业务啊!李威遂改行卖生活小百货。同去的人都嘲笑他,不远万里赶来淘金,他却去卖那不值钱的小百货。可是李威却主意坚定,他知道什么才有真正的含金量。李威没有错,有人在矿坑里捞到了金子,他却在矿工的身上捞到了更多的黄金。在为矿工服务的销售中,一个淘金者向他建议,如果把做帐篷的帆布改做裤子,一定会受欢迎。李威接受了那人的建议,试做了几条帆布裤子,果然销售大好,这便是世界上最先的牛仔裤。李威因这个发明,大赚了金钱。他又根据矿工的需要和特点,改进了裤子的样式和功能,使裤子既贴身,又耐用,又能携带矿石样品。以后,李威又用法国的一种哔叽布取代了帆布作布料,喜欢它的人更多了。牛仔裤甚至形成了一种文化,在全世界四处传播。李威的成功,就在于应其所需,投其所好。这也是商业成功的普遍法宝。

替对方着想  卖得高明

买卖似乎是一对矛盾,卖方要赚买房的钱,买方就要吃亏;买方要砍卖方的价,才能划算。从表面上看确乎如此。但是一个聪明的生意人却把它颠倒了过来。他象对待一个好朋友那样,为对方着想,为对方谋划。

有一家生产饲料添加剂的工厂,他们打听到一个肉禽饲养公司正在改产扩建,他们认为这时一次好的机会,便派出了很多业务能力极强的各类人员,很快摸清了那个肉禽饲养公司的家底和业务往来关系。这家饲料添加剂工厂对症下药,他们不仅以比那家肉禽饲养公司原来的进货渠道更低的价格出售,还完全尽义务地帮助肉禽饲养公司联系转产扩建的设备和技术等事宜,并且对肉禽饲养公司的饲料产品换代,提供了极珍贵的市场调查、分析诸情报和数据。肉禽饲养公司甚为感激。所以,他们两家很顺利地达成了长期的业务关系。这家饲料添加剂工厂之所以能够很快挖去另一厂家的业务,就是因为他们使用了“替对方着想”这一高招呀!你做生意时,知道通过帮对方排忧解难来渔利吗?

生意生意  要出主意

赚钱很不容易,尤其处在买方市场时,更不容易。如果你没有很独到的点子,那你根本就做不了生意。但是有点子的人还是很多,美国商人索尔·普莱斯就是其中夺目的一个。他创办的“价格俱乐部”,被视为世界商业零售的一场革命。他以俱乐部吸纳会员,会员缴纳会费,然后享受超低价服务的形式,使他的“普莱斯俱乐部”(英文普莱斯的意思就是价格)生意大为红火,他的40多个连锁店年营业额达40亿美元,利润超过9500万美元。这都是普莱斯匠心独运之结果。由于他的“价格俱乐部”商品售价极低,所以很容易吸收会员,会员须交年费25美元,交了25美元年费的会员,一则因为售价低,二则因为不甘心白交会费,所以购买非常踊跃,这正是普莱斯极愿出现的情况。同时,普莱斯的“价格俱乐部”还打破了传统做生意呆板死硬的框框,他以俱乐部的形式,把大家变成了一个消费大家庭,在这个大家族里,你享受到了在传统购买之外的那份和睦、温馨和非对抗的感觉。至于普莱斯本人为了将商品价格降至最低,他除了在进货渠道上动脑筋外,还在仓储、运输、付款等方面动了不少脑筋,以使他的成本费用降至最低。可见,并不是生意不好做,而是脑筋要够用哟!

不知水深浅切莫急下河不知价高低不要急出手

范文娟和张小军是一双留俄的中国学生,也是一对非法同居的学生“夫妻”。由于学费问题和边境贸易的影响,他们也学着跑双边生意。把国内商品倒过去,主要是张小军在两头穿梭,范文娟坐镇宿舍当个帮手。这个星期,张小军留言让她先把供货风声发出去,他过几天就到。范文娟托了两个学生在中国商贩中一张扬,果然就跟来了三个商贩。他们看了范文娟拿出来的样品,一个商贩说好像还可以,另一个接着说,可以什么,你看那做工和线路,一看就不是正规厂家生产的。又一个帮衬着,也说,的确,还不是名牌货。范文娟心中也没底,她反驳不了他们,只是说,你们要就要,不要算了。一个商贩开了一个价,这价格和张小军告诉范文娟的低价很接近,范文娟在此基础上又加了几十块,商贩又砍,最后总算谈成一个价格,范文娟将货全部出了手。临走,三个商贩还在嘀咕,说是今天吃了大亏。过了几天,张小军回来了,一问出手价,差点气疯了。因为范文娟卖出去的价,比市场批发价还低得多。加之张小军又是空运,又给人回扣,范文娟加的那点钱,还不够这几种费用呀,范文娟才知道吃了商贩们的老弹子。

千羊在望  不如一兔在手

做生意,盘钱财,容易欲壑无止,看在眼里的很多,很容易让人堕进欲河里,反而牺牲。“千羊在望不如一兔在手”,就是告诫你不要无谓贪心,追逐了天上的虚幻,而放走了手中的财宝。虽然天上的虚幻很巨大,但它是假的或虚妄的,手中的财宝虽然有限,但它是具体的、真实的,伸手就可得到的。在把握这种利害时,人是很难战胜自己的贪欲的。而战胜不了自己的贪欲,也就更容易上当受骗,到头来人财两空,鸡飞蛋打。

很多狡诈的商人,就是利用人的这种弱点,来涉及诱你上钩。逢着这种时候,你一定要记住,多得不如少得,少得不如现得,拿在手上的黄金才是真的,才值钱。水中的月亮,墙上的画饼,完全不需要眼羡,更不要因为眼羡那种东西而把自己误了。

提醒提醒自己,在钱财堆里打滚,有这个必要哟!

买死了店铺年年  在卖死了顾客再不来

开铺经营,图的就是赚钱。不赚钱,谁愿意起五更睡半夜了?再说赚不了钱,店铺也开不下去。但是赚钱也不能赚死了,得有个活套套。让顾客也得好处就是一个活套套。乍一听,自己又赚钱,顾客也省钱,似乎很矛盾,很对抗,有些不可能。殊不知这里面正有一个窍门和度的问题,即怎样既赚了钱又不伤顾客的兴致。掌握好这个度,十分重要。而且,如果赚钱赚老了,伤了顾客的兴致,他们就上回当,领回教,一去不返了。没有顾客了,那店铺还能经营吗?但是,如果店铺吃亏,顾客当然高兴了,买了便宜货,谁还会拒绝再来呢?因此说”买死了店铺年年在“。但店铺亏空了,怎么生存呢?还是要盈利赚钱。聪明的商家能透过这一对矛盾,把握好这个驴子屙屎两面光的限度,从而使生意兴旺。

鱼靠水来瓜靠秧  经商要靠牌子响

经商当然要靠名牌效应,名牌效应不仅来自产品质量和性能,也来自服务和其它事宜。对厂家更注意前者,对商家更注意后者。其实两家都是一回事,靠的就是牌子响。经营牌子固然离不开产品性质的质量、性能和服务,也还有其它非产品性质的创品牌大路子。比方参与慈善事业,推动公益事务,创办学校、医院、组建剧团、球队、俱乐部等,这种非经营性的,属于基础性的公共活动,为世界各大财团所采用,他们通过这些公益性社会事务,更有效地维护了企业的经典和正统形象,从这里收买的人心民情,其价值不可穷估。比方邵逸夫先生对中国教育捐资买回的名誉,怎样估算它的价值呢?这一系列诸如此类的非经营性准经营活动,对他亚洲电视大哥大的品牌经典性,提供了多少含金量呢?这都是无法穷估的。经商离不开名牌,名牌更来自远大的胸怀和眼光。

大生意怕跌  小生意怕歇

大生意,利大本大,不怕不发市,发市吃三年。但是正因为它本大利大,其风险也大,弄不好一脚踏进陷阱里,哭都没有眼泪了。这个道理很明白,谁都一看就懂了,那就是大生意要稳着做,要充分地调查,充分地摸底,充分地预算,把各种可能都盘一下,把潜伏的风险估摸清。总之,多看看,多想想,不可操之过急。如果一桩大买卖,你三言两语就决定了,可不要私下得意,想想还会不会有其它的问题,在这种时候慢几拍更好。因此,大生意最好不要赶风口,因为赶风口是必须快决定的。公路上交通警察给司机写着:十次肇事九次快,这课时经验之谈。还犹如一个考生在答卷时,如果考试时间还不到,不要赶着交卷,交了,就没有机会改错了。至于做小生意,那就情况又不一样了,小生意利小本小风险小,它几乎是靠毛毛细雨湿衣裳的,不能让它歇,歇了就没油水了。象日常的柴米油盐之类的生意都是如此,常年卖,细水长流,才会发市的。

宁吃鲜桃一斤  不吃烂梨一筐

生意人买货卖货,最要知道“货”的厉害,货卖出去值钱,或卖不出去赔本。而买货的人有时贼精的,毛主席常说,群众的眼睛是雪亮的。这话一点不假,好货都被人挑走了,烂货一件人们也不要。这犹如好姑娘一个也逃不了人们的眼睛,次姑娘谁也不太情愿要。可惜这么显眼的一个常识,在生意场中却未必都能为人所警惕。有人就因贪图货贱便宜,而吃了大亏。一次,有人向一个卖水果的老板推销一车香蕉,价钱挺好,可就是时间放长了点,有些已开始发烂。这老板本来不要,课时那推销的人挺伶牙俐齿的,说了这车香蕉很多促销法,比如,如果这个老板能找到一个小企业,一口就吃掉了。而这个推销员开出的价格又奇低,几乎连半价还不到。这老板顺着那人的说法想想,也还在理,价格又如此便宜,他脑筋一热,成交了。课时成交后,跟着就糟了。这种有烂痕的香蕉,人们一看话都不说,就走开了、

贪贱买老牛  一年倒两头

生意无大小  做好是个宝

鸡寻食生  人求商活

艺多不压身  财多好经营

家有万贯钱  不如开个店

街头一方地  胜过十亩田

种田不如经商,这时显而易见的。有一妇女俩,老爹在家乡农村种田,女儿心眼活跟人跑到城里摆地摊,一年下来,老爹日晒雨淋,还算丰收,可打谷割麦,卖去也没换回几个钱。除去一年的柴米油盐,不瞒你说,老爹还欠了人家一些钱呢。女儿就不同了,虽是在城里不起眼地摆卖点小生意,可是一年下来,女儿吃喝拉撒以后,还硬揣了两摞“大团结”回家呢。

这,种田和做生意就是不一样。种田,一年两季,周转周期长,谷物又卖不出个啥价钱,老爹苦了,也就白苦了。商品买卖却不同,周转又快,(工业品)价格又高,一根针,没准都能买回几斤大米呢。所以,连古代的太史公司马迁都说,农不如工,工不如商。看来这是千古不变之真理了。而这则道理教会我们的,应是要做那些见效快、价看好的东西,而不要为那些老牛拉破车的活儿,挡了你发财致富的道儿啊!

生意若不行  请教太史公

太史公司马迁不仅是中国的一个大历史学家,也是商人的总教师。在封建中国的汉朝时,他就力背众见,为商人和经商做了很正面的首肯,他还在他的《史记》里,为二十多个商贾作传。他在《史记·货殖列传》中,不仅盛赞了越国大夫范蠡功成退身转而经商,十九年间三致千金,又散济于贫穷之人的义举,而且还基于如许事例总结了很多宝贵的经商思想和商业规律,后人由之把司马迁奉为商人大师。他的“旱则资舟,水则资车”、储货待乏、加快周转、扩大货源、预测商情,以及“人弃我取,人取我与”的经商策略,都广为人知和广为人用。所以,当你生意做不好时,就要冷静下来,不要蛮干和苦干,那会更吃亏的。要多烧两柱香,静静心,取祖师爷那里问问窍门,看是哪些地方没有做好,再行改正。那样就会在度兴旺的。请教太史公,就是请教生意经啊,通了生意经,还愁不会发财吗?

言治生  祖白圭

连司马迁也说:“盖天下言治生,祖白圭”。可见白圭是人们普遍确认的商业鼻祖。白圭是战国周人(今河南洛阳一带),名丹。治生和他紧紧相连。治生已超出了“谋生”的限度,因为治生除了最基本的养家糊口之外,还带有更为重要的欲为,那就是发家致富,遂成家业。治生的目的,必使它以聚敛财富为依归。而这种做法,白圭开了先河。应该说,早在几千年前,当那是的人们还在浑噩于战乱和蒙混之中时,白圭就能独辟蹊径,敛财致富,他的观点和行为是很超前的。

白圭是个大商人,他和孟轲却有过交往。孟轲乃一代尊师,是中国正统文化的擎天者。他和白圭大异其趣。白圭生财有道,孟轲礼仪相尚,他们在魏国相识,有过治水和理财的趣谈。

白圭经商好“乐观时变”,他说“趋时若猛兽鹜鸟之发”,“吾治生产,犹伊尹、吕尚之谋,孙吴用兵,商鞅行法是也”。由白圭可知,商人并非街头巷尾之末流,还可以和政客、大师相攀比呢,也许一个优秀的商人可以胜过一个平庸的政治家。吕不韦就以商买国,不失现代商人之海含天地的襟怀。你知道用名气和政治也可以值钱吗?

陶朱公经商  通晓积著之理

越国大夫范蠡,辅佐越王勾践,重建霸业,功成而后退身。范蠡智慧胜人一筹,因而功业勇退后,既保全了性命;经商又大发了钱财。据说他弃官去越,更名易姓,到了齐国,以后又在山东定陶长期隐居,自称“朱公”,否认尊称为“陶朱公”。

陶朱公十九年之间三致千金,他都乐善好施,接济贫亲贱友,为后人传为佳话。陶朱公经商后,很注重“积著之理”。“积著之理”的要点在于“择人而任时”。简单地说就是人才运用和机遇把握的学问。陶朱公的“时用则知物”、“论其有余不足,则知贵贱”、“旱则资舟,水则资车”,等等,都是有关市场变化、价格、居货及商品供求关系的老道经验,于人有益;而陶朱公取材有道,好财不贪,乐善好施的品行,更可贵教他人,及于长远。他累积财富,经营有方的长处,你意思到了吗?

商似行船  客似流水

深圳有一家精品店,开张时生意很好,虽然名牌产品价格贵一点,但也确是一分货值一分钱。因而顾客很多,简直可以说摩肩比重了。因此这家老板赚了一些钱,生意挺红火的。但是赚钱使这家老板有点迷了心窍,他开始在货物中掺杂一些“次品”、“假冒”产品,这样似乎赢利更大。毛主席说过,群众的眼睛是雪亮的。果然,顾客买了这份总“水货”产品后,便有上门吵闹要求退货的。老板不退,双方便在店里闹腾一番。虽也有买了“水货”者吃了亏在心里忍了,但也上回洋当,心里亮堂。下次便似脱钩之鱼,无论如何再不回来了。这样,这家本来生意很红火的精品店,一下子便完蛋了。生意冷清,门可罗雀。房租、水电和雇员工钱等等,终于使这家老板拖不住了,关门作罢。

为什么这家老板始而红火,终而倒闭呢?是他不懂得老板和顾客的关系这个问题,客是流水商是船,可使之前你泛舟致富,也可使之风浪颠簸顷刻覆亡。赚顾客的钱就要把客人当作上帝,万万不可欺瞒和得罪顾客。难怪外国人把顾客称为上帝,这时很有道理的。如果你做生意,而又不知道这个道理,那你可就惨了。

做生意  在四方

一个挑担买麻糖的商贩,他每天穿村走镇,手摇叮当作响的小铜锣,此处吆喝,四处走动。每到一处,便有或多或少的一群小孩子围着,几分零钱,敲得一块麻糖,孩子们喜孜孜地细尝着,小贩又摇着铜锣走远了,一天下来,这小贩要走不少几十里之地,招摇十数座村庄,可谓辛苦之甚了。但是小贩吃的这碗饭,他不不停地穿梭,哪来的生意呢?生意就散落在这几十里之遥的村子里。

其实做生意,无论大小,原理都是相通的。生意就是顾客的需要,就必须让这种交易完成,把商品送到顾客的手上,就是一种很有效的销售方式,国外近年来风行的直销和传销方式就是把这种送货上门的交易手段推到了极致。同时,第一手的商业信息也广散在四乡八里的顾客之中,第一手的额产品信息也广散在四乡八里的生产者手中,这都需要商人积极获取。反过来,这些商业信息又会变成很直接的商业利润,会肥了商人的腰包。你愿意肥水流进你的腰包吗?

守生意  不如跑生意

 开一爿店面,等顾客上门,这种被动的销售方式,已渐渐为其他一些更具灵活性和攻击性的新的商业销售方式所取代,比如传销和直销就是很厉害的新的销售手段。传统的坐店待客,备好了丰足的货品,以优质的服务,配以合理的价格,也能守些生意,尤其是回头客的生意。但是整体地来看,守生意还是不如跑生意来的更活泛和更优势。在日本,有人据此创办了汽车商店,一改固定不变地待客,而为积极主动地迎客找客,把生意做到千家万户之中去,把整个社会变成了他们的活商场。

这样的跑生意,有很多优点。首先它使销售员行为与顾客的购买需要更近,也更谦虚,在销售员与顾客的上门接触中,极灵活地谈妥了销售价格。同时由于和顾客的买卖关系发生了改变,顾客也就可能比较参与地告诉你他们对所购商品的一件和希求。而销售员作为比较权威的商品介绍者,也可较有效地与顾客沟通对这些商品的认同,造成继续购买的可能。其次,销售员在与顾客的近距离接触中,还可了解到他们其他的一些购买需求,从而又为下笔生意做好了准备。并且销售员还可以从顾客中,了解到其他商家的销售价格和销售策略,为自己把握商品改进、进货、调整价格、售后服务等等提供决策依据。

盘珠不拨不动  生意人不跑不行

 杨受成是香港一个钟表批发商的儿子,父亲人生失败,负债累累,杨受成就是在这样的环境里接受了他人生教育的第一课。他见父亲经营很难,便积极出动,为父分忧。他觉得游客的购买力强,便去车站、码头、机场截获游客,生意成功。此后他更把这种生意和某些旅行社及旅馆联系起来,更扩大了销售规模。这便是杨受成进攻商业的开始。20多岁时,他又唐突地跑去找一个犹太商人。要求代理亚米茄表的分销权。犹太商人嘉其年少志高,把亚米茄表副厂天梭表的分销权让给了他。这成为他经商失业的发迹点。接着他又向银行借贷20万元,开办了一个亚米茄表的专卖店,这使他获得了他们将表的分销权。1970年前后,他又获得了劳力士表的分销权,这使他在香港钟业界成了超级大户。此后他进军证券业、物业等,晋升采集富豪。可是命运这是却给他开了一个天大的玩笑,他因飞来的横祸陷入囹圄,濒临破产。谁也没有想到,出狱后,他又游说奔波,重操旧业,并在三年的时间内,重又飞身富豪之列。杨受成几乎成了香港富豪的一个神话传奇。其实他的神话也并不复杂,就是他有着一个受思考的脑袋、一张爱游说的嘴和一双不停跑动的腿。

货贵时  商贵通

 时机,不仅仅是经商,做什么都要抓住时机,争取时机。货贵时,就包含了这种抢占商业时机的意思。人言:“机不可失,时不再来。”可见人们的感怀多深啊!

在经商时,货贵时,首先就是货贵时髦。时髦货风行一时,畅销无阻,而且价格看好。其次货贵适时。要抓住季节和节日。“头茬”上市的新鲜货总是既精贵又好销的。再其次货贵知时。货物的价格是在看涨看落的,不能一成不变,要视行情而定。有句话说得好:“货买迎头涨,货卖迎头落。”

商贵通。“通”即是精通和通晓。具体地说,商家要精通生产,知道产地、价格、规格和原材料,甚至工艺。还要精通行情,随行情看涨落。还要精通顾客,知道购买对象的需要、特点、时间以及性格等等。做到这样,便能将商务玩弄于股掌之间,如鱼得水,不仅之利。

 

旱则资舟  水则资车 

《国语·越语》上大夫文种说:“臣闻之贾人,夏则资皮,冬则资裘,旱则资舟,水则资车,以待乏也。”文种的这段话意思是说,热天要备储冬天的东西,冬天则要预备热天的东西,大旱之时要备有船只,大涝之时要预备车辆,以此来备不足于早日。文种的这种“待乏”商理,有很强的实用性,广为人们信守。商业淡季,备足来日之需,这样能未雨绸缪,及时大用。但是屯货备用,会占压资金,而且商情变化也常常莫可辨析,因此风险一定会有。这就要求备货者,对所备之货要有很老道的认识,有很稳妥的经验,并且自己的资金能力也能够承受,而且所备之货价格也会看好,如果不是这样,你就要三思而行,权衡而后定夺。使用“待乏”原则,一定要对自己具备的各种条件有一个清醒的认识和把握,以免出错。

猪多肉贱  柴少草贵

 洛克菲勒是个响当当的名字,不仅在美国,就是在全世界他也是独一无二的石油霸主。洛克菲勒起家时,也只有微小的资本,靠买进卖出,赚些微利。1859年,宾夕法尼亚州发现了石油,克利夫兰很快变成了一座新兴的石油城。很多人都盯上了这个地方和这种行当,洛克菲勒也是他们中的一员。不过,当哪些人还在争夺原油买卖时,洛克菲勒已明显地比他们有了更高的竞争点。洛克菲勒发现,原油,没有煤油值钱,一桶42加仑原油当时只值10-20美元左右,煤油售价却高达1美元1加仑,而精炼一桶原油只需30美分加工费。于是洛克菲勒赶先创办了“精进”炼油厂,抢了炼油业的头利。还不止如此,洛克菲勒有发现,要垄断石油业的独利,除了几座油井和炼油厂当还不够,还必须把石油运输的银子抢回来。这样,洛克菲勒用各种合法或不合法的手段,包揽了这一地区的全部火车车皮,这等于在他人的腰包里又多掏了一枚金砖。洛克菲勒有如此出众的头脑,他成为权力和财富的象征,就不足为奇了。从洛克菲勒“原油”变“煤油”的思考中,你发现“猪多肉贱,柴少草贵”的道理了吗?

林里不卖薪  湖边不卖鱼

 山里卖柴,河边卖鱼,这肯定卖不出好价钱。原因和简单,山里柴多,河边鱼多,物以稀为贵,多则不值钱。因此,货呀出产地,出了产地才值钱。比如,到北方卖海鲜,海鲜值钱;到南边卖山珍,山珍昂贵。这都是物以稀在作怪呀!有经验的商人,深谙这一点,他们有了山珍,会把它存放得好好的,拿到山珍缺乏的地方,一转手,就会财气满身。有了海鲜,也会如法炮制。做到这样,他们才会有利可图。旧社会的一些皮货商,他们就是专做这种生意,把城市里面不太值钱的日用商品或枪弹火药,拿到深山老林去,和当地的山民换他们认为不太值钱的药材、兽皮或麝香等。这一来一去倒手,皮货商可就两头大赚了,这样跑几个来回,一个金娃娃也就小笑了。

一年可发江湖客  十年难富种田人

农民守着三亩地,春种秋收,周而复始。辛苦不说,图发财可能很难。这是因为,一来生产周期长,好歹也待三两来月,地里的庄稼是吹不起来的;二来农作物价格低廉,卖个再好的价钱,也只那个样;三来长期厮守在那块闭塞的土地上,不可能飞来鸿运,一代一代的老农,都是那样萎死在自家的土坡上的。

跑江湖,则大不相然。虽然江湖风险大,然而利润和机会也多,做一单买卖,没准就会大富起来。江湖正是藏金卧银的地方,没留神,你就沾一身珠光宝气上来了。买卖全在自己留心,时间不受自然节气限制,而且,只要有头脑,什么异想天开的情况都会出现。正是因为这样,江湖发了无数的巨商大贾,而种地却几乎没有富起来一个庄稼人来。

不让小利  不得大利

店家为争取顾客,而大打价格战,“折扣商店”就是起源于美国的一种极低售价商店,它们的售价比市场一般售价低10%到40%。到70年代,“折扣商店”又演变成“仓库商店”和“折价商店”两种形式。总之,它们都是以便捷服务和超低价格来砍杀市场的。

为了争取降低进价,它们采取多渠道进货,用现金来购厂家过世商品、库存品及次品,同时,今年减少员工、管理和销售费用,并增快资金周转率,这便是它们能够超低价销售的部分原因。由于这样,它们甚至改变了厂家定价的基本惯例。这些店家之所以敢这样作为,便是他们看中了无论在什么地区,低水平购买者总是大有人在,甚至高水平购买者也喜欢购买实用廉价的物品,因此它们便在实用廉价上作文章,通过低价位,争取了大量的顾客。而它们自己虽然将利润的大部分放了出去,但是他们以量大客多为杠杆,最终还是将市场大利抢了回来。这种通过让顾客占点便宜,而抢杀其他店家生意的手法你看懂了吗?

做生意莫嫌利小  卖货物但求客多

霍华斯是一个美国青年,他在纽约一个偏僻小镇,开了一个小商店,挂牌曰:“五美分之家”。他这个商店里几乎全是些生活小用品,如帽子、袜子、鞋子、皮带、纽扣、针线,等等。凡此物品,售价一律五分。他的商店开张后,门庭若市,生意红火,几乎连货架都被搬走。在以后的两年,霍华斯又开了吴家这种商店;十年后,增至25家,年销售额达到百万美元大关。

霍华斯的成功,在于他能体察消费者的心里;个位数的价码比十位数的价码容易让人购买。

利不在多少,而在积累,象霍华斯这样,涓涓细流,也能汇成大海。而且,一口吃人家一个胖娃娃不容易,一次楷人家一点油星容易。从赚小钱入手,兴许是一条发财的轻易途径啊!

勤进快销  生意活套

勤进快销,是零售企业或小本经营者的原则。因为对它们来说,资金一般都有限,而所经营的商品又要求尽量品种较多,这就必须少进勤进快销,以刺激资金流转,保证商品齐全。要做到勤进快销,就必须对市场和购买需求有很好的了解,做到适销对路。在货物销售中,对那些销售频率快的商品,自然进销两旺。对那些销售频率慢的商品,则可以慢中待变,并加以有效的宣传和诱导。至于那些时令商品,因为季节性强,就更要坚持少进勤进的原则,保证货物齐全,而又不太压本钱。

三分毛利吃饱饭  七分毛利饿死人

薄利多销,是一种很好的低价位定价策略,“三分毛利吃饱饭,七分毛利饿死人”的说法,就是对薄利多销的一种形象比喻。一般人赚钱,只图眼前利益,往往在一次性购买上死要价钱,结果因价格昂贵,而把生意做死了。

薄利,并不是要真的减少你的总利润。而是把眼前和长远结合到了一起,把点和面结合到了一起,它以薄利为手段,来增加销售,以多销售来总体上获得多利。而不是妇人之见似的对眼前的毛利斤斤计较。通俗地说,一个萝卜卖十块钱给人家,你也发不了财,而你一个萝卜只赚一分钱,十万个萝卜就能赚钱不少了。何况,市场竞争日益激烈,不同的商家,不同的渠道,竞争优势各有不同。因此在注重质量、服务等的同时,考虑适宜的定价策略也至关重要。别为了一点斤斤小利,而把市场堵死了。要像老鼠拖葫芦那样,大的积累在后套啊。

人行千里商路  胜读十年死书

王胜、王全是两兄弟,家在南京一个小镇,北宋时人。兄弟王全自幼酷爱读书,学识上却很长进,后来科举入仕,谁知北虏契丹屡犯,宋兵不可阻挡,终至靖康蒙耻,宋朝南迁。王全也因乱兵而失去官职,和着兄长王胜一起南逃。兄长王胜没有读到多少文墨,几乎是个文盲,但他迫于生计,长年远途贩栗,人也勤谨,倒积下了一些银钱,好歹生儿育女。王胜贩栗之时,没少吃苦头,长途贩运不说其苦,单是被强人盘剥就够忍气吞声的,好在王胜都能忍了,倒学会不少见识,以后闯码头,走江湖,三教九流的、人情世故的,全能应付了。人生倒也快活。契丹兵败宋朝,王胜和其弟王全一起逃难,途中遇上一伙强盗,王全虽有满腹经纶,却秀才遇上兵,有理说不通。而且王全全不知世道凶险,行止不乖,差点被人砍了脑袋。多亏其兄王胜见多识广,口舌圆通,又舍财免灾,才化了那场凶险。

生意场上,三教九流,人生第一大课堂。参透了商业人际关系,还有什么事应付不了呢?钱眼里斗志,志莫大焉。

走一步看三步  卖一天看三天

 古人曰,人无远虑,必有近忧。高手下棋,也要通盘考虑,走一着想三着。这都是筹划在先,机警提前,以防车到山前没有路。

做买卖,行市涨跌不定,价格漂浮游移,如果不能瞻前顾后,胸中有数,则会无头的苍蝇乱撞壁,没有不头破血流的。不至翻船就够命大的了,要想赚钱,那简直比瞎子登天还难上难。这都在强盗估摸市场的重要性,市场会随季节变化,市场会随顾客变化,市场会随供货渠道变化,如此等等,不一而足。做一个买卖人,心中要估摸的东西多着呢!

生意不好  整顿柜台

 一家乡镇商店,地处小镇中央,往年也曾红火过。可是眼下已有好大一阵,生意要死不活,门可罗雀。经理的人和服务员,谁也没有办法。

终于,上头招聘了一个新经理,他来自负盈亏。这新经理上任之前,已此店“观光”过几次,上任的第一天,没有召集员工开会,任止人事。而是很简单地和大家照照面,算是互相承认,接着便开始了全商店的空前大卫生。不仅把柜台、窗几、门沿革除一新,连商店门前也挂红贴彩,不亦新目。这经理又大肆调理陈货、缺货。配置商品份额和种类,开展员工规范服务之举措等等,就他这样一变样,生意还真来了呢。几天前还冷火秋烟的商店,一时顾客闹门,连几十里地以外的人也来看个变动。几个回合下来,这家商店又办活了。

货不怕卖不掉  人就怕话不到

 广州有一画廊,父子俩轮换执柜。

儿子在时,儿子年轻,不免心高气傲,不愿在人前说软话,他把这当作低三下四,而金口不开。很多客人在画廊里转了一趟,那儿子也不和他们搭讪,任由对方买不买。大多数客人,浏览一下,也就走了。儿子执柜时,几乎一幅作品也卖不出去。

父亲临柜时,则完全不同了,他态度和蔼,口象长了倒刺一样,把走了的客人也能拉回来。只要客人到了他的身边,他就会象吃人的海藻一样,把你卷入他的生意当中,只要你看了一眼他的作品,他就有语言把你留住,让你看个脱不了身,直到买了作品才算完事。一对台湾夫妇就是路过那里,说了两句不扯淡的话,而走不脱身,买了两幅作品的。买了以后,他还更有话说,连名字和地址也留下了,让你下回还来买。

这父子俩前后完全不同,当然谁能把生意做活,谁做不活,就不言而喻了。

宁可三日不卖  不可一日不备

 有一家小餐馆,生意很不好。生意越不好,经营的人越没劲,卫生也懒座了,菜也配不全了,员工也都松松垮垮,全没有了兴旺向上的气象。如此一来,这家小餐馆的暮气更沉了。一天日上中午,来了几个客人,餐馆还在忙着生火,客人一看折价餐馆的鸟样子,有两人起身就要走,服务小姐奴颜婢膝地笑着,拉拉扯扯,才把他们留住,茶一上来,客人点菜,连点了几个大菜,厨师都回说没有。点菜的客人火了,将菜单往桌上一摔,骂道:“要点的菜都没有,吃过球!”几个客人扫兴起身。

开店营业,买的就是货,最忌货物不全,长货不备,客人几次买不着,就不会再来了。因此,备足货源,是老板天大的事。

做人要衣装  卖货要装潢

 

四川涪陵的榨菜可谓在中国十分闻名,既古老又好吃,尤其吃稀饭,更适口。涪陵榨菜从老祖宗那里就是一坨一坨,一坛一坛地泡制和出售,虽说它既名牌又古老,单是买价并不看好,实是农夫、大脚妇吃的打粗菜。涪陵人卖了一代又一代,谁也没有觉得那样就不好。

上海人,似乎比四川人精明,他们将涪陵的榨菜整坛整坛地买去,分成片状袋装,一袋售出,价格翻了一番,而且销路比涪陵的原装榨菜还悄。

日本人更精明,他们在上海人片装的基础上,把他切成丝状,大袋装成小袋装,日本人出厂的榨菜比上海人的榨菜更走俏。

日本人比上海人聪明,上海人比四川人聪明,四川人不知道卖包装的钱,名牌产品卖成了廉价货。你呀,向日本人学学,卖得就是花样钱。

大姑娘  先找婆家后生娃

 香港是一爿绝好的生意宝地,各色人等都在哲理追求财运。可惜抗日战争结束不久,抗美援朝又打开了,这多少扰乱了香港人的商业梦。朝鲜停战后,香港的商业梦又繁荣起来,很多人有重返香港,谋求发展。

霍英东看出了这里面的门道。来的人都要住房。于是,1954年,他创办了立信建筑置业公司。霍英东搞房地产,开手就有高招,常规的做法,照例是先投资一大笔钱买土地,盖房子,然后再卖房子或租房子,虽说利润诱人,但投资大,回笼慢。霍英东则不然,他来了个大颠倒,即“先出售,后建筑”,他抓住了人们要求住房的心理,大赌起来。

果然,响应者云遮风起,霍英东白手当上了建筑大老板。几年下来,他的立信建筑置业公司,在香港、九龙盖遍了房屋。霍英东名下的公司有60多家,大都是经营房地产或与房地产有关的业务。

霍英东当上了香港地产建筑商会的会长。他们总揽了香港建筑业70%的业务。

宁可少赚钱  也不冒大险

 包玉刚作的是环球航运,带有几分“海盗船长”的传奇色彩,一般人总会把他和骁勇、潇洒、富于冒险的航海之王的形象联系起来,认为他的航运业也有肯定充满了投机和风险。

其实,包玉刚初涉航运业时,与此正好相反。他告诫自己要立足于长远发展,不要因贪图眼前小利而载入风险。因此,他只是将船租给那些稳妥可靠的伙伴,以较低的租金维持长期的合同。凭着这种合同,包玉刚又可以较容易地向银行申请低息贷款,使他能够进一步扩大船队。鉴于此,包玉刚拒绝了一些投机分子的高租金,他这种样子,为人所讥笑。但是从长远看,人们就看出包玉刚的用心之良好了。

正是包玉刚这种稳健正派的营运,使香港汇丰银行看中了他,他们认为,在他身上投资稳妥可靠有利可图。包玉刚初时这种“宁可少赚钱,也不冒大险”的经营方略,正符合金融信用业的胃口,因此,包玉刚得到了他们不遗余力的支持。有了财神爷作后盾,经营就有底气了。

海水涨潮吃鲜  海水落潮吃盐

 西村金助是一个制造沙漏的小厂商。沙漏是古代的计时工具,时钟诞生后,沙漏的计时功能就被替代了。西村生产的沙漏又只能当作古董玩具,然而它的趣味性也很有限,更不能和其它的儿童玩具比美,因此,市场销路很不好,西村几乎要破产了。

西村停下工作,闲散了几天。一天,他偶然翻到一本关于赛马的书,触动了他。马匹也是一种交通上失去作用的工具,但是“赛马”,仍然很有它的娱乐价值。西村一下子一时到了他的沙漏的新用途。他把仅仅供观赏的古董沙漏,改造成集观赏和计时为一体的3分钟限时沙漏,把它装到电话机上,为心痛电话费的人,帮了大忙。

西村的想法果然正确,他的沙漏限时器一上市,就火爆地受欢迎。一个濒临倒闭的小厂商,又摇身变为亿万富翁了。而一败一荣的关键点,仅在于一点点变通。做生意,跟紧市场的变化,跟紧顾客需求的变化,海水涨潮卖鲜,海水落潮卖盐,市场再变化,也难不住生意人这种巧媳妇。

善出奇招买卖兴  善出好货生意隆

堤清二认为,信息也是一种商品,人们争相购买购物信息杂志就是一种印证。于是日本西武百货公司的总裁堤清二让图书、杂志也进入他的百货商店,没想到,不仅多了一种商品服务类,还改变了单纯的商业购货环境,顾客感到了一种文化的气味。

由此,堤清二举一反三,他萌发了一个大胆的想法,如果把游乐场、快餐店、电影厅等综合消费集中到一起,该会别有一番风趣吧!

于是他采取了行动,把他的百货公司变成了:营业大厅终将是一条宽大的通道,两旁是翠绿的植物盆景。柜台之间嵌入了几块大草坪,喷泉在音乐中流淌;草坪四沿有一些木椅,竟是一个美丽公园的感觉。在商场内还有儿童游乐场、电影放映厅、美术展厅、食品街等等。

堤清二的怪招硬是把日本顾客迷糊住了,他们在新鲜之余热情地边购物边享受。堤清二率先将娱乐和购买结合起来的商业先进者。这将意味着商业和消费的一场剧烈变革。奇在情理之中,利在独到之处。

货不停  利自生

美国南部阿肯色州的一个小镇上,有个叫萨姆·沃尔顿的人,到1989年,他家族的资财已有90亿美元之多。萨姆·沃尔顿是靠专售一角钱小商品起家的。后来他发展到在美国26个州设有1325家联营店,不可谓不声势浩大。

沃尔顿创办的“家庭一次购物”是他的天才,而且他还有“天天廉价”的竞卖手段。他哲理出售的商品,确实比别的商店便宜,比如别家超市的“目标”牌牙膏售价是1.99美元,而他的只有1.36美元,一支牙膏就可以便宜0.63美元。而且他的物品的质量也堂堂正正,如果你不满意,可在一个月内全额退货。而且服务态度特别地好。沃尔顿打低价位战术,这就要求他在进货和经营成本上大动脑筋,沃尔顿和厂商讨价还价是锱铢必较的。沃尔顿的经营,管理和进出货也很合理和考究。公司总部设有高速电脑,同16个发货中心及1000多家分店构成一个大网络,以计算机的精确来管理货物送给。这样既不积压,又不断档,资金的利用率极高。正是这样源源不断的货进货出,为沃尔顿赚回90亿家产。

会卖花赞花香  会卖药讲药灵

买卖人,一半在于心计,一半在于嘴巧。会卖花赞花香,会卖药讲药灵。不是说要骗人,如若你尽拣货品的短处唱,谁还会去买它呢?一个优秀的商人,他能顺口一出溜,把个商品的好处都抖擞出来,让不知道这些的顾客好一阵新鲜,而爱欲大增。如果相反,你拿着一件要卖的衣服,又说它难看,又说它扎人,那谁还愿意对它掏钱呢?又如你吃饭时,告诉人家,这碗面又酸又多碱,你自己也吃不下去吧。懂道理的人,不在于争辩要不要口舌机灵,而在于怎样口舌机灵。要把物品的好处长处抖擞出来,没有一点真功夫怕是不行的吧。别认为别人要点口舌够轻易的,唱得圆的雀子难练呀!

店有喜人货  不用多吆喝

二战后,日本经济忍痛复苏。服装业是一个复苏很快的行当。很多公司便投入这个行业的营运中。当时这些厂商缺乏独到的经营方式和货物品种,因而服装市场在一种单调的假热中“红火”。西武百货公司也是从服装起家的,他的总裁堤清二对此有独到的看法,他对股东们说:“尾随在别人后面经营是赚不了大钱的。我们要经营别人所没有的服装,做羊群中的骆驼。”

西武百货公司发起了市场战略大进攻。他们具体的做法是:招揽第一流的服装设计师,兼顾国际流行和本民族特点,突出最新颖的款式,包括用料和颜色。同时,他们又去和技术能力、生产能力强的中小服装厂合作,拉起了一个变化多、品种全、批量适宜的生产系统。这样,西武公司的服装自然大大不同于其他百货公司的货物了,他们以新款式、多品种、供货快的特点,一下子就把当时的日本服装市场打得落花流水了。西武成为日本服装业的超级杀手。

审时度势  抢占时机

“古青记”是中国一家老字号的经营猪鬃的企业,它的发家史,就充满了机遇和挑战。在它的创办人古耕虞先生的时代,中国民族工业正是举步维艰的时候,“古青记”面对当时的形势,果断地向外国吸引资金。他们以自己的“虎牌鬃”为产品和美国猪鬃大王孔公司合作,获得100万美元的循环信用贷款,为“古青记”注入了一笔雄劲的资金。在与孔公司的合作中,又发生商业利润倾轧,古先生见势不妙,先发制人。又与另一家美国公司联合,成立了一个新的海洋公司,这便摆脱了空公司的阴影,并获得了比孔公司更低的信用贷款。“古青记”的生意一度大好。可是孔公司并不善罢甘休,谋划几家香港公司压低猪鬃售价,以使“古青记”抛售猪鬃。古先生更不是省油的灯。他一方面看准美国市场对猪鬃的需求,另一方面也联合自己周围的香港同仁,趁机囤货居奇。果然,相持一段时间,美国市场严重缺货,商人们放弃僵持,反以高出原价50%的价格抢购猪鬃,“古青记”此时大力抛售,一举肥了腰包。古先生的成功全在他能审时度势,抢占先机,因而成了赢家。

选定目标市场  集中火力抢占

在1997年下半年的长春书刊订货会上,吴芬先生的以下岗职工为特定读者的《后发机遇》一书,成为热门征订货,吴芬先生在九十年代书刊并不近期的年代,却大发了书刊财。为什么在众多书商和出版人在面对灰不溜秋的书刊市场哭丧着脸时,而吴芬先生却能独破笑颜呢?这里面确实有文章。

原来,吴芬先生确定《后发机遇》这一下岗职工特定题材时,他确是大费了一番脑筋。首先他对眼下书刊市场不近期的原因作了一番分析,心中明了了近期书刊的走向;接着他分析了目前国有企业转轨的这一特定现象,到九十年代中期,我国已有好几百万男女职工下岗。这些下岗人员怎么办?出路何在?

吴芬先生心中萌发了一个念头,要是为他们专门写一本生存再选择的工具型书籍,肯定会受到他们欢迎的。这些急需人生再起飞的人,虽然已年届中年,当时生活和工作他们是不能放弃的啊。吴芬先生在推敲中选定了这个目标市场,认准了这个读者群,于是他短兵相接,一蹴而就,在其他书商或出版人还懵然不知的时候,他独家上市,抢了书刊市场的银子。 

小店买方便  大店买齐全

大店有大店的经营优势和特点,小店有小店的长处和短处。大店房大人多,品种齐全。可以在偌大的商场内,通过声、光等多种效果,让购物者如在天堂一般,既能买到称心如意的商品,价格、质量又有国家保证,还能在其中消闲和娱乐。当时大的商场和超级市场,一般和购买者的住处距离都远,要跑一趟大商场,不用去许多时间那算不成,可时间并不是人人都有,时时都有的。

小店铺就不同了,它虽然没有大商场或超市豪华气派、物美繁多,但它却贴近居民,日常生活一应用品却并不缺乏。小店购买灵活,随叫随到。店门早开晚关,随时都很方便。而且街坊邻居,也不会弄虚作假。总之,小店也有小店的长处。关键在于各用各的优势,赚钱是大家的共同目标。能够赚到钱,大庙小庙都是可以烧香的。

一寸地皮一寸金  好店待个好地点

店址的选择,是很重要的。它直接关系到生意能不能做好,生意能不能做长。可千万不要忽视它。因为店址的设置是一项较长久的投资,资金一旦投进来,就不能随便撤走,店面也不能随便搬动。若选择不慎,就会骑虎难下,肥骆驼拖成了瘦驴子。

选择门点一般要考虑这些地方:

一、繁华的街道,那里大腕商场多,特种商场多,老字号商场多,形成了固定的购买潮,顾客如云,财源滚滚;

二、客流量高且规模大的地方,这种地方往往在交叉路口和批发市场为多。当然,车站、码头、机关、工矿、学校及其它公共场所也可考虑;

三、选择交通便利、向阳、突出、好辩认的地方;

四、选择商业集中之地,那里商店鳞次栉比,店铺配套,商业环境好。

总之,选择门点要慎重考虑,要与销售及与此有关的诸事联系起来,如工商、税务、治安、水电等等。有了一个好的门点,就是请来了一尊财神爷,要护理好它,看管好它,经商给它烧香哟!不过,好的地点人皆争之,要得到它你就得另想办法了。

 经商靠门面  门面讲究多

 

经营三件宝  人员门面信誉好

 

招牌要打眼  为使顾客来

 

铜锣一响  身价倍涨

 

三分长相  七分打扮

 

经营信是根本  买卖礼要当先

 

人有信人立  店有信店兴

 

少市不欺客  货畅不抬价

 

莫占顾客便宜  那会坑了生意

 

一客不高兴  百客不登门

 

忠厚会赚钱  刻薄反亏本

 

好看的商品  会说话的商人

 

有个错买  没个错卖

 

从南京到北京  卖家要比买家精

 

买主才褒贬  喝彩是闲人

 

当顾客挑刺时  不要和他发急

 

入国问禁  入乡问俗

 

出门看天气  人市问行情

 

有预见天下未热我先暑  善预测万人未冷我先寒

 

行情看准了  生意准兴隆

 

经商要懂人情  人情就是商情

 

顾客来问货  行情送上门

 

人情即货情  货情即行情

 

常去邻家看  生意不清淡

 

收集商业情报  稳准抓住行市

 

看准今天市价  盯住明天行情

 

望高招客  悬帜卖货

 

高声去叫喊  不如摆得显

 

花色品种要多  顾客各有所需

 

店里的商品要管好

 

货全有好货  货全招远客

 

货丰客满  客满店盛

 

店好有常客  货好有常主

 

宁要客找货  不要货找客

 

不怕不卖钱  就怕货不全

 

货卖一张皮  货买一张皮

 

卖啥要懂啥  不懂不能做

 

卖货不懂货  经营要有祸

 

庄稼人讲节气  生意人讲信息

 

信息是资源  行情是财富

 

人生活离不开空气  店经营离不开信息

 

信息就是财富

 

市场信息反馈快  生意兴隆通四海

 

出门观风向  买卖看对象

 

事密则成  货独则畅

 

死守商业机密  防止商业间谍

 

王婆卖瓜  自卖自夸

 

一声叫卖  十里客来

 

一分广告十分利  没有宣传客不来

 

一登广告  众人知晓

 

好酒也怕巷子深

 

先卖出手  后买人手

 

要卖好  先买好

 

货架布置新  顾客满堂厅

 

贵货常有余  贱货常有缺

 

货问三家  货比三家

 

商品存放  注意护养

 

验货不能马虎  质”“量”都要清点

 

宁叫梨流水  不叫梨打滚

 

百里不贩樵  千里不贩粟

 

赚钱或赔本  生意在路上

 

一分生意三分险  没有风险做不成

 

大鱼吃小鱼  小鱼吃麻虾

 

商店,商店  一年三变

 

给他一个许诺  让他先投入

 

别被“事实”蒙住眼睛  要追究“事实”背后支撑的是什么

 

价格随市涨落  亏盈全在自己掌握

 

改变生意前提用  假设逼对方说话

 

把生意叫到你的地盘来  行山虎斗不过坐山虎

 

要就要  不要拉倒

 

竞标是一种暗算

 

各让一步  容易成交

 

施放烟雾  扰乱阵脚

 

制造买卖“情况”  诱饵”等鱼上钩

 

和对方相处  别输在“观念”上

 

用中间人周旋来得省心

 

杂七杂八  乱中求胜

 

滴水穿石  以柔克刚

 

问是一种要求  答是一种退让

不让对方知道成本  这是你赚钱的好机会

和对方进行成本分析  这是杀价的好方法

四舍五人  尾数有文章

大处着眼  小处人手

别为零头把生意砸了

别在电话上谈判  他会很轻易地回绝你

太好的价格  别是搓汤圆

先易后难  步步为营

钓鱼需要耐心  优胜更需要耐心

接近对方时  要先用点心思

招朋引友  狐假虎威

抢占上风  也没什么

酒桌气氛  好私下吐真言

节外生枝  叫你没有办法

假谈判  稳住对方

成本分析  不可露白

向对方要一点找头  不要白不要

不怕你不卖  不怕你不买

从谈判人员的愿望出发设计方案

老板不在  请等候

建立备忘录  用文字提醒你

喊一个必死的价格  醉翁之意不在酒

“超低价”谁都动心

掉公事包或价格表的名堂

专心听他说话是最省钱的让步方式

给我一个星期的时间包你满意

我要回去问问我老婆才能答复你

就这多钱了  随便你要不要

热情招待可是疲劳之计

设身处地  将心比心

扣压人质  就地要价

给脸色只是一时之快

一个黑脸  一个白脸

用钞票的代用品  人们容易放血

拉帮结伙  团体购买

店大欺厂  厂大欺店

用小惠  拴重金

既成事实  先占先赢

打专家的牌子  卖自己的产品

釜底抽薪  对抗中途变价

中途再变价

车轮战术  步步升高

冷静就事论事  不为情绪冲动

有意造成错误  引你走人陷阱

他的窍门是暴露他的短处

盯住拍板的人

再不卖我不买了

就是理亏  也不能心态软

设定最后期限  迫使他做出决定

使用“坦白”的高招  容易让人诚服

不要只想着让价  要用语言和服务

看他怎样让步  看他让的什么步

你让一寸  他进一尺

在谈判桌上多一些技巧

别让对方犹豫  你要替他做主

中途改道  换一个谈判者

若即若离  正反之间

请等一会再说

给人一个憨的感觉  笨相大有好处

丢下漏洞  让行家吃亏

下雨补屋时  能讨个好价钱

先成交  再谈判

不让僵局持续  好马也吃回头草

不知道价格时  先问一些自己熟悉的货物

以眼还眼  以牙还牙

我只有这么多钱  你看行吗?

把要紧之处  先藏起来

用统计数字说话  给对方算你的成本

动动脑筋  让对方先出价

不要先下断言  要先试他一试

找对合作伙伴  生意成了一半

谈判桌上只有技巧  没有是非

程序.谅解.协议三道关  关关都是鬼门关

抢占先机  掌握议程

喊价要高些  成交要低些

要订金  没门儿

给他点时间  让他想想

故意让人久等  久等损其斗志

计算毛利  一分算一分

冬至年画到  小暑卖镰刀

先尝后买  让你放心

点滴生意  拆零销售

安于小  精于小

货换货  两头乐

一招鲜  吃遍天

早卖鲜  午卖蔫

漫天要价  就地还钱

贵中看贱  贱中看贵

一货不说两样话  一巷不卖两个价

现钱做买卖  店小不赊账

一手钱  一手货

货买迎头涨  货卖迎头落

货卖齐全  货卖堆山

多进样  少进量

有钱不购冷背货  有钱不置半年闲

季节商品一溜烟  抓头去尾补中间

逢快不要赶  逢滞不要懒

萝卜快了不洗泥  萝卜慢了削层皮

嘴快揽买主  手快出生意

一个便宜三个买一个好货三个抢

死粮变活粮  推粉赚渣浆

销千家货发财  进一家货背时

卖锣要打  卖伞要撑

千煮豆腐万煮鱼  越煮越香人越多

船小好调头  店小好经营

年头卖他一百货  年尾还他一百钱

卖他一条鱼  找他二两美

物稀为贵  货奇无价

不怕你不认识我  先发给你一件宝

站得高  后发也能制人

下卷·留香

穷人赚回来的是钱  富人用出去的是钱

不要掉进钱眼里

生不带来  死不带去

生意做在生意外

弯腰能进财  和气才是福

家有千万金  等于鬼缠身

富贵要积善

一寸光阴一寸金  一分生意一分利

刻薄不赚钱  忠厚不折本

一桩生意  七分服务

行高招远客  德高有善邻

谁能方便顾客  谁的生意好做

生意好通四海之货  财源旺达三江之源

鬻马馈缨

人怕出名猪怕壮

让自己赚钱  也让对方欢心

生意事小  面子事大

好记性不如烂账本  好会计也要勤算账

经商不理财  等于瞎胡来

经商会理财  利润洪水来

会唱歌的狐狸  讨人嫌的乌鸦

悦来店兴旺  狗猛酒萧条

买卖低头做  没有回头客

笨话巧说  以褒代贬

慢卖老  细卖小

热待客  冷介绍

仪表整洁  举止大方

主动热情  耐心周到

进门要三相  待客才有方

微笑对客  和气生财

实物让价  足尺加一

秤平提满尺码足  买卖公平生意好

明码标价  好买好卖

货真价实  童叟不欺

抢占有利地形  进出两家方便

商路在人走  买卖靠人为

价要好货要真  酒要好坛要新

人有人格  店有店风

要想生意好  信誉是个宝

人惜衣要从新衣起  店惜誉要靠平时做

金钱易得  信誉难买

货卖一张皮  店主卖信誉

昨天对人说谎话  今天说话无人信

一个食品店  招来万家人

顾客就是上帝

人硬不如货硬  货硬全靠细功

人心要公  火心要空

以诚招得天下客  以信获得万人心

一分诚恳  一分生意

死店活人开  经营靠人才

白天幌子晚上灯  生意越做越兴隆

买卖讲公道  顾客是广告

买卖公平天经地义  童叟无欺诚信为本

做点赔钱买卖  店里生意更好

包退包换  买主心安

商品不分大小  一律明码标价

说话最要紧的是真实  办店最宝贵的是信誉

人心换人心  五两值半斤

宁可不赚钱  也不砸牌子

钱财事小  善誉事大

多满足一个用户多一条生财之路

交易要有回头客  买卖要通生意经

客来笑相迎  客走笑相送

人怕打脸  树怕伤皮

木怕见方  肉怕打汤

生意人无大小  见了面先问好

一勺一勺积起的  可不要一桶一桶地倒出去

当用万金不惜  不当一文不花

人心是杆秤  斤两称得明

做买卖不能不俭  创大业不能不勤

粒米积成箩  滴水汇成河

算了再用常有余  用了再算悔已迟

笔头写下的  斧头砍不断

经商斗智不斗力  买卖卖货不卖气

买货都是客  老远笑相迎

人不露相  财不露白

打油的钱不买醋  订货的钱不付账

破缸莫卖隔壁客  兔子不吃窝边草

金钱如粪土  仁义值千金

亲兄弟  明算账

好汉不赚有数的钱  好店不取无义的财

饱备干粮旱备伞  丰年也要防歉年

一天省一把  十年买匹马

人要长交  账要短结

店中大事小事有人做  库里大物小物有人管

吃不穷,穿不穷  不会理财一辈子穷

人才就是资本  知识就是财富

经营离不开管理  管理促进经营

管理要能算计  买卖要讲心计

领导干着指挥才有威信  经理坐着交易难做成功

用人若器  各取所长

做买卖也要学雷锋

交朋友第一  做买卖第二

进店能饮杜康酒  入座可品陆羽茶

好字经常说  谢谢常在口

法字没多重  谁也扛不动

国有国法  行有行规

闹人的药不可吃  违法的事不可做

欲想店进财  先要得人才

正店风先正自己  严管理先严制度

三星”即我  我即“三星”

百年树人  教育为本

世界商战  攻人为先


 
 

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