 索道这个上世纪就有的古老产品，似乎除了作为上坡下岭的交通工具，就再也挖掘不出其他卖点。近20年来，三特却一直专注于索道，并将其作为支点，撬动了整条旅游开发产业链。 一条索道撬动整条旅游产业链 2007年，刘丹军所执掌的三特索道集团作为“中国索道第一股”在深圳挂牌。 从早期的主营项目索道，到后期向旅游开发产业链的延伸，刘丹军凭借索道这一支点，在旅游开发产业链上频频出招。三特的索道故事充分说明，规模大小只是观察企业的切口之一，如何通过一款产品作为支点构建商业模式的闭环，才是真正的智慧。 华山论“道” 20世纪90年代中期，我国观光旅游市场初露萌芽，各地政府纷纷对外放出招标信息，打算在各自的风景名胜地修建道路、宾馆、酒店等，对这些“不施粉黛的少女”进行基础开发。 华山的旅游市场也在华阴市政府的规划下逐步打开，为帮助游客更便捷地到达山顶，当地政府决定：从华山脚下修建一条索道直达顶峰。 几乎与此同时，位于武汉的三特集团正在做一项艰难的决定——结束摊大饼式的多元化发展，转而聚焦主业。 早期，三特旗下投资的子公司异常繁多，索道只是公司众多业务板块中的边缘项目。可盘子虽大，赚钱的项目却少得可怜。 刘丹军代表财政局下属的投资公司，进入三特董事会担任董事一职。经过刘丹军仔细盘查分析，索道成了唯一留下的“幸运儿”。 理由是：一来索道在国际上已有百年历史，技术非常成熟，不会存在安全风险；二是管理索道的业务流程简单，现金交易；其三，中国的观光旅游市场即将进入快速增长期，作为山地交通工具，索道具有很大市场空间，还能实现游客高空观景；最后也是最重要的一点，索道行业仍属蓝海，那时全国还没有一家公司把索道作为主要产业发展。 方向既定，刘丹军开始琢磨，怎样才能真正在索道行业中获得话语权？ 这个行业与其他行业不同，它不是靠用户数量，也不是靠市场占有率说话，而是靠技术说话。谁的难度系数最高、最安全，谁就是老大。 华山修建索道的招标信息一经发出，就引起了他的高度重视。 攻下华山 刘丹军坚持拿下华山项目，他的逻辑是，这种一战成名的机会百年难遇，何况索道可以使用的年限也不止20年，建成后还能以索道经营售票权作为抵押内容进行下一轮融资。刘丹军的逻辑在今天看来并非传奇，可放在20世纪90年代中期确实算得上异想天开了。 外人眼中，三特多少有些理想主义，三特自己并不生产索道，拿什么与其他竞标单位肉搏？ 刘丹军仍坚持自己的逻辑：三特卖的不是索道，而是修建索道的整体方案。只要钱够多就能买到全世界最牛的索道。但地球上没有一条索道是相同的，由于地形、气候、地质等因素不同，每一条索道的设计、修建都完全不一样，修建索道的整体方案与实施才是核心竞争点。 中标之后，刘丹军却轻松不起来，因为困难才刚刚开始。 围绕华山索道，刘丹军前期做了周全详尽的调查与设计方案，为降低建设难度、控制投入成本，三特将索道选址在了海拔相对较低的北峰。即便如此，这一运行距离1524.9米、垂直落差755米的索道，被称之为“超级工程”一点都不为过，甚至在整个亚洲都未曾有人破解过这一“命题”。刘丹军只好硬着头皮带领工程部的同事们，一边施工一边研究。 功夫不负有心人，华山索道于1996年建成后，三特在业内的名气立马打响，并成为中国索道协会的副理事长单位。 在华山索道的两年建设期间，中国观光旅游市场正在进入爆炸式增长阶段。索道刚一建成，华山的游客量就增长到每年50万人次；紧接着，西安到华山的高速路一拉通，游客人数又立马飙升至100万人次。 索道收入与游客数量正相关，但在整个盈利模式设计上刘丹军有着一处遗憾——景区经营权。当初华阴市政府提出，作为交换条件拿出一部分华山经营权给予三特，被三特拒绝。后来，刘丹军逐渐发现，只有掌握了景区经营权才能真正做到主控索道效益。 可惜归可惜，但商人与生俱来的快速学习能力在刘丹军身上也展现得淋漓尽致。三特已今非昔比，强大的索道品牌资源就像一颗螺丝钉，通过这枚螺丝钉凸显核心优势，然后再配置出不同的景区整体开发方案，往往在各种竞标场合无往不利。比如贵州梵净山。 索道之外 2003年，贵州省铜仁市政府就梵净山旅游开发对外招商引资，投标的队伍中再次出现三特身影。梵净山旅游资源不论是从景观先天禀赋，还是政府提供的政策支持都极其诱人，如此香饽饽，任何开发商都会有所心动。 ——万万没想到，梵净山最终牵手三特。 之所以能够战胜众业内大鳄中标梵净山，全靠其“国内一流索道技术”的杀手锏，梵净山海拔比华山还高300多米，改善交通问题，索道成为不二选择。 在三特提供的景点开发总规划与设计方案中，就索道问题进行了详细地解说。先是保障使用全球最先进的索道设备，由世界排名第一的索道生产商——多贝玛亚公司（奥地利）生产索道硬件；再是针对梵净山的环境特征提出了“量身定制”的整体方案。 梵净山是国家自然保护区，在生态保护方面控制很严苛。铜仁市政府提出，索道修建施工砍树不能超过100棵，此外，作为国家一级保护动物黔金丝猴的栖息地，黔金丝猴的数量比大熊猫还稀少，施工不能影响黔金丝猴的生活质量，也被提入要求之列。在三特的索道设计方案中，就这些问题都给出了妥善的解决办法。 梵净山项目中，索道这颗旅游开发产业链上的小螺丝钉已初见成效，三特通过索道资源的把控，逐步地渗透进旅游业上游——旅游资源的掌控环节。这颗螺丝钉似乎已经找到属于自己的位置，插入关键节点。 同样的例子也发生在海南陵水猴岛公园，并且在那刘丹军又把索道玩出了新花样。 串联产业链 在陵水猴岛公园中，索道已不再是单纯的交通工具，它已成为景区宣传中的重要卖点，完全地融入整个景区的开发设计之中。 通常离岛旅游项目，多以游船方式来解决水上交通壁垒。三特却直接在陆地与离岛之间架起一条索道，又制造出一个“第一”——亚洲最长的跨海索道。不仅让游客眼前一新，让其感受空中开阔视野的同时，还降低了人力成本——若以游船为交通工具，大大小小的游轮、游艇至少5艘，平均每艘船最少3名工作人员，一共也需要15人。而索道仅需要两端分别3名员工，总共才6位。 至此，小螺丝钉又串联起旅游业中游——景区设计规划环节，但在旅游开发产业链上，主要的盈利来源，仍然集中在产业链下游旅游物业管理这块。 三特所指的旅游物业不光是涵盖旅游房地产，还包括旅游景区中的一切管理项目，譬如：精品酒店、观光车、索道等。而在未来，当中国景点与世界接轨——门票免费时，旅游物业中的增值服务正是景区的主要收入来源。 随着中国旅游市场的转变，游客们不再满足于走马观花式观光旅游，而更倾向于慢节奏的休闲旅游，对于假期分散且短暂的都市人而言，去到一个开车几小时、远离喧闹、摆脱污染的环境，安逸地住上几天就很舒服。 刘丹军开始改变思路，资源不一定要惊世骇俗，有“好山好水好空气”就行。索道也不一定非得是交通工具，也可以是娱乐项目，就像摩天轮一样，当游客坐上去，能感受到高空观景的心情舒畅。 于是，在三特拥有经营权的景区中，或长或短的索道都建了起来。游客来到景区休闲，可以只购买门票，也可以购买娱乐项目与门票绑定的套票。索道作为三特许多景区中不可或缺的娱乐项目，不仅为游客提供更多的游览方式，还为景区带来一笔可观的收入。 乘坐索道的费用通常比门票贵20~30元左右，在三特旗下的大多数景区中，索道收益能占到总收益的40%以上。2006年，三特上市前统计，华山索道的收入仍占公司合并报表总收入的43.53%。 如今，三特的旅游盘子越做越大，已然贯穿整个旅游产业链。在三特宏大的旅游蓝图里，索道这颗不起眼的螺丝钉如今已越来越渺小，但其作用却举足轻重。刘丹军十分肯定，不论三特在旅游开发产业链上走得多远，索道永远是三特的根基。 ——所谓根基，即通过索道作为支点构建商业模式的闭环。从出发到再出发，这一路的尝试、修正与收获似乎早已写在华山北峰灰白色的悬崖峭壁上…… |
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