【品牌】从台湾药店的供应链看工商合作

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　　上一篇，我们从台湾药店给顾客提供的服务项目以及药师的定位和职责等方面，简要分析了台湾药店的药学服务以及他们对顾客的健康教育。本期是台湾药店大健系列的最后一篇，我们来看看上游制造商、物流商与零售商等整个供应链是如何相互配合，共同开发新品类、新市场的。

　　

　　今日台湾的药店，除了售卖医药品、接受医师处方调剂之外，普遍地都同时经营化妆品、婴儿用品、健康食品、机能性保健食品及生活、清洁用品和健康器材等。零售药店以商品多样化和服务专业化，提供并满足消费者一站式采购(One-Stop Shopping)的需求，改变消费者由原来的“目的性购买”转变为“冲动性消费”的“逛药店”生活形态。而这一点，也是药店经营者和商品供应商共同努力的成果。

　　据了解，台湾药店出售的药品基本由当地生产或以日本进口的产品居多。在台湾，没有药品批发商，药店直接从药厂进货，根据批发量、付款条件及信誉，药店可以从厂家那里得到不同的折扣。以往，零售药店大部分的商品品项和品类都由供应商提供，现在已经改变为由零售商主导，由他们挖掘出顾客真正需要的商品再铺货，以满足消费者的需求。

　　在这种情况下，门店经营者对毛利率、回转率、库存量等的数据分析能力就变得相当重要，依靠科学的数据分析，经营者能够了解哪些商品属于高毛利，哪些商品属于低毛利，哪些又属于畅销低回转商品。在掌握具体数据后，经营者会把数据和供应商共享，将低回转产品淘汰出药店，同时扩充高回转产品的商品线。而供应商从门店经营者那里得到的销售数据，可作为其未来开发新商品的参考，这就是我们常说的供应链系统(Supply Chain Management,SCM)。

　　供应链管理用数据化、系统化的方式，从商品规划、组织、协调整体供应链的系列活动，把上游制造商、物流商与零售商等整个供应链紧紧地联系在一起，共同开发新市场。下面，以台湾第一家药妆店的供应链管理为例，看看供应商与经营者相互配合能达到什么效果。

　　电子化供应链：

　　研究消费者，降低物流成本

　　台湾第一家药妆店是统一集团旗下的康是美，于1995年引进台湾 ，以25~45岁女性为主要顾客群，在门店经营的商品结构中总品项达7000种，其中35%为化妆保养类商品，45%是健康医药用品，20%为日常生活用品，自有品牌商品有100多种，促销方式有DM行销及单店行销。

　　早在2000年时，为了减少与供应商面对面沟通的人力成本，康是美导入了电子化的供应链系统，并于2005年对系统进行了升级。康是美认为，门店物流的畅通是药妆店经营的命脉，因为专业而强大的物流系统可以为门店提供新鲜及时的商品支持，并有效降低单店存货成本。导入SCM系统后，供应商可随时掌握库存数量及早备货，收到订单后立即出货。除了线上订货有效降低物流成本以外，这个系统还可以导入新商品与促销方案、商品销售动态等信息提供给供应商，达到研究消费者的目的。

　　我们今天看到的康是美店面小而精美，店内货品存货量不高，因此时间管控显得相当重要。只要是康是美的会员到收银台前刷会员卡，店员这端的屏幕上就会显示这个会员的资料和最近3次的消费记录。

　　康是美之所以如此重视与供应商一起做顾客关系管理，加强与顾客之间的联系，是因为在他们的经营理念中，药妆是相知型的产业，更注重人与人之间的互动。而深耕通路与消费者两者之间的触媒，就是专业，专业是取得顾客信任的最大因素。换言之，顾客就是一切零售的起点。对顾客有所了解并与顾客保持良好关系成为经营策略的重点，将顾客服务、品质与行销相结合，运用到实际经营中，以达到让顾客全面满意的目的，并与顾客建立长期的紧密的关系。

　　工商合作：

　　共享销售数据，实现共赢　　

　　与祖国大陆地区大部分供应商和零售商处于博弈状态不同，台湾药店的供应链管理定位首先是商品管理，即掌握畅销品、滞销品、市场动向，做好商品销售绩效分析；第二是顾客及消费情报管理，以数据分析掌握顾客消费动向，将顾客的静态资料（个人基本资料）与采购商品的动态资料（何时、何处购买，买了多少等）相结合加以分析，可推测消费的趋势从而拟定促销计划，并追踪顾客的反应；第三是商店作业指导，进行有效的人员配置与作用规划、管理存货等。

　　通过以上分析，我们可以看到，台湾的零售商可以做到与供应商共享销售数据和情报。这些商品销售情报以及总部订货和客情分析结果，可以让供应商及时准确地了解当地的消费现状及趋势，掌握消费者最新的需求与社会潮流的脉动，并研究生产出更贴合消费者需求的产品；而零售商则可以在订货量、人员运用规划方面更精准，从而强化与供应商之间的合作伙伴关系。

　　药店里销售的产品本身有保存期限的问题，加上现在的渠道市场竞争激烈、同行之间促销活动频繁，因此，如何在经营成本增加、利润压缩的情况下，通过灵活的促销组合建立会员忠诚度，确保长久客源才是药店供应链上共同面对的问题。这一点，应该是零售商与供应商共同努力的方向。

　　台湾安健美联盟董事长、台湾新高桥连锁药局董事长陈国明总结道：“良好有效的供应链管理需要上下游之间的整合，就是供应端与客户端的密切链接。供应链导入的过程相当复杂，需要工商之间互相尊重、信任才是沟通协调的最佳表现，这样才能让供应链为企业运营获利。”