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公元2014年7月，北京朝阳区某办公楼内，XX制药营销中心办公区域内人头传动，人们忙的热火朝天，作为营销总的华宇（化名）刚刚面试了一名产品经理，结果还算满意，喝杯茶，看看最近的日程安排，日历上“2014年7月1日”的字眼让华宇不仅心头一震，今天刚好是毕业十年的日子，回想这十年的医药路，感概万千…… 第一集初出茅庐，牛刀小试 2004年7月，华宇同学踌躇满志的迈出了某药科大学的校门，外面的世界仿佛充满了精彩和悬念，凭借自己学生会主席的光环和不俗的表现，华宇已经成功的拿到了某知名外企沈阳地区医药代表的offer，负责当地几家医院的销售，试用期6个月。 作为学院派的销售人员，入职之前华宇同学先到书店买了一本名曰《医药代表操作实务》的医药销售技能类书籍翻了翻，书的扉页上写着这样一行字“如果你爱他，让他去做医药代表；如果你恨他，让他去做医药代表”，看来医药销售也绝非易事，前途未卜啊！ 按照外企当时的套路，新员工入职前必须要经过上岗培训，华宇也不列外，和来自全国各地的弟兄们一道被企业拉到北京郊区某山庄，封闭培训半个月。毕竟是刚走出校门，培训也是件很新鲜的事，而且外企当时的培训也还是比较系统的，华宇同学学得也很认真，为期半个月的拉练下来，华同学凭借98分的产品知识、95分的销售技能和96分的演讲技能获得培训综合考评排名第一，结果得了一张由总监签名的“优秀学员”证书和一个128K的优盘（当时还是个高端装备）。 回到区域后，华宇开始了医药代表的职业生涯，然而市场的实际情况和培训课上教的差距较大，医生是不会老老实实的按照你的roleplay套路来的，也不爱听你在那叨叨咕咕的白话产品，所以2个多月辛辛苦苦跑下来收效不大，医生是不冷不热，同事也是冷嘲热讽，试用期也快过半，曾经在校园和培训课堂叱咤风云的华宇同学冒汗了：销售果然“凶险”，职场也毕竟不是校园！ 丈二和尚摸不着头脑的华宇同学打算找个“高人”指点一下，遂约了一个前几届的学长（在某知名外企任高级代表，据说混的还不错）吃饭，几瓶啤酒下去之后，华宇同学开始倒苦水，师兄眯缝着小眼睛听完之后，先肯定了这两个月的时间并不白跑，还是奠定了一定的客户基础的，至少医生知道你这个人了，然后也直言不讳的指出了华宇工作中存在的几个关键问题所在：1、要完成从学校到职场的角色转变，客户不是老师，同事也不是同学，这里涉及到层层的利益和说不清的东西，所以先要做个“社会人”而不是“学生”；2、医生的需求是多方面的，学术需求是其中的一部分，而医生在接受你的产品和学术之前首先要接受你的人，上去就“抡产品”很容易遭致客户的反感，高超的销售技巧是应该在潜移默化和不知不觉中传递了产品信息，这样的效果更好更容易让对方接受；3、要学会与同事的交往和沟通，同事和客户一样也是需要“关系”的，特别是你的主管，直属领导是第一客户，你的很多市场问题也许在内部就能得到解决，或者能少走一些弯路；4、销售和打仗一样，也是需要资源的，你光靠一张嘴就能摆平客户吗？ 听完学长一席话，华宇如拨云见日一般茅塞顿开，自己之前还是太书生气了，遂决定调整自己的“策略”，接下来做了几个重要动作： 1、前期以客情和沟通为主要手段，建立客户信任基础。华宇一改之前的“学院派”作风，从基础客户关系开始做起，小到“问寒问暖”，大到医生的“科研教学”，连带“家庭老幼”，一切围绕客户的实际需求展开，一日三餐也基本上和客户混在一起，没用多长时间，这几家医院的主要客户基本都对华宇有了个“小伙子不错”的评价，连客户的家人和科里的护士也都成了他的“党羽”，销量也有些变化，而这才刚刚是个开始！ 2、摆平老板，建立正向有效的沟通。上次学长的“直属领导是第一客户”的理念深入华宇的内心，自那以后华宇每隔一两天就向主管汇报一下自己的工作情况，这几天都见了哪些客户、做了什么以及在工作中所遇到的问题，这样主管就非常了解他的工作状态，也给了他很多的指导和建议，尤其是在和华宇走访市场过程中看到的客户关系和销量变化，更是开始对他刮目相看！ 3、积极与同事沟通交流，建设有利的“微环境”。“搞定”了老板的同时，华宇也开始注意同组内其他同事的关系，本来他年龄就小，所以平时这个“哥”那个“姐”都挂在嘴边上，有“端茶、倒水”之类的小活总是冲到前面，其他同事的会议活动也跟着帮忙顺便学习一下，其他同事对这个“小弟”自然逐渐的认可，也教了他不少业务技能，甚至分享了一些自己的资源。 4、充分利用科室活动建立专业形象。从这段时间和老板及同事的沟通中，华宇发现科室会是个好东东（十年前的科室会还是很管用的），既能一对多的开展产品教育，又能树立自己的专业形象（别忘了，华宇同学也是学生干部出身，口才相当好）。于是，华宇通过和客户及老板的沟通，制订了个每周两场科室会的计划，用了两个月的时间，把几家医院的核心科室都扫了一遍，在客户关系的基础上又加了层专业关系，个人形象和产品形象进一步提升，原来关系好的客户更加熟悉产品的使用，销量开始有明显的变化。 5、资源和学术相结合，打破市场的平衡。前面几招都开始见效了，华宇有了点小信心，美中不足，还有几个教授的关系还没有完全突破，就差那么一点点，这几个可是“大手笔”，不仅自己的处方量较大，还对其他医生有一定的影响力。正好公司的市场部下个时期有几场全国性的学术会议要参加正在和区域协商参会名额的事，华宇找到主管希望能争取几个名额，鉴于华宇这段时间的表现长，主管基本都给安排了，而且还为其中的一个教授争取了一个重要会议的发言。华宇则利用会议前后的时间充分与几个专家沟通，加之出去参会的过程中，小伙子又是一顿的表现，回来后几个教授的处方开始对华宇的产品有所倾斜，最重要的是有的专家开始在会诊等场合上对产品有所倡导，品牌价值远大于处方价值。 几个月下来，一些列的组合拳过后，华宇的市场开始了突飞猛进的变化，试用期内超额完成任务，各级领导甚为满意，最为重要的是，华宇已经开始领略到了医药销售的一些精髓，也完成了从学校到职场的过度！ 一年以后，公司工作多年的老代表离职，考虑到核心市场的重要性，华宇理所当然的接手了当时区域内基础销量最大的一家医大医院和一家军区医院，自己的原有市场自然也要交给新人，而释放这几家大医院的潜力，无非是把前面的工作再认真的重复一遍而已，只不过这两家医院规模比较大，关系也更为复杂，投入的时间和经历要更大。 两年半以后，华宇的销售额和完成率均排名北大区的前三名，加之华宇同学牢固的人际关系，毫无争议的晋级为高级销售代表，不过此时的他已经开始有了新的想法…… 本集点评： 1、销售永远是两条腿走路，这里的两条腿说的是“客情关系”和“专业关系”，无论处方药还是OTC或者普药，其他的非医药领域也一样，客情关系是一切销售工作的基础，专业关系是客情关系的升华。客情关系解决的是客户对人的认同，决定基础销量，专业关系是客户对产品的认同，决定销量的放大和稳定性！ 2、职场法则，沟通第一，所谓的攘外必先安内，团队成员间的沟通至关重要，直属领导的沟通由其重要，不被领导认同的工作都是无效工作，所以所谓的能力和业绩的重要性要让在沟通之后，这就是很多自认为能力很强和业绩不错的人一直没有提升的原因，不是说人际关系，是你的沟通能力决定了你的处境和位置！ 3、处方药区域业绩提升的三个步骤，建设基础客户关系，提升专业关系，打造专业品牌，这是一个体系，很多的大专家和大科室确实不是光靠个人关系就能搞定的！ |
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