【非油实战】把控关键环节 打造高效团队
加油站便利店的经营过程是一个井井有条的过程,从进货、商品入库、陈列到商品的销售和盘点,这样的一个链条是便利店经营的全过程。如何把握好每个环节是便利店能否打造高效能团队的关键。 第一，商品进货。以加油站便利店的消费者需求为导向,只有这样才能找到合适的商品。（如夏季对功能性饮料、凉茶等的需求）准确选货要做到四点：一是根据便利店进销存报表编制要货计划；二是把握当地的市场行情,出现了哪些新品种,销售趋势如何,价格涨势如何,购买力状况如何,大体上心中有数（如康师傅铁观音茶）；三是持续不断优化便利店商品品种结构；四是控制好进货量及进货金额，以保持便利店的合理库存量。 问：选取多长时间的进销存报表进行分析？为什么？ 答：使用最近一周或两周内的进销存报表。首先我要讲一下为什么选取这个时间段？我们都知道便利店的销售常常受到天气、消费者行为、竞争对手活动、环境等很多因素的影响，因此便利店的销售业绩表现成很大的随机性。那么，如何科学的选取近乎于准确的可参照的销售数据？根据微积分原理，虽然一年四季销售水平波动幅度较大，但销售有一定的延续性，短期内不会有大的变动，因此，我们可以认为最近一周或两周的日平均销售水平在将来一周仍会持续；另外，选取的时间如果太短随机性会比较大，时间太长容易出现趋势性或季节性因素； 问：订哪些货？ 答：要知道哪些货需要订，先来看几个重要的指数和订货的注意事项。 指数1：最近日平均销售数量=销售数量/天数 指数2：库存可供应天数=当前库存数量/最近日平均销售数量 指数3：理论订货量=最近日平均销售数量*订货周期 指数4：实际订货量=理论订货量+调整数量 调整数量要依据库存可供应天数指标的大小而确定，如果库存可供应天数大于45天，则该商品库存较大，实际不需要订货；如果库存可供应天数小于10天，10天是单品的最低安全库存天数，还需要增加订货。 不是简单的根据公式计算出来就大功告成了，准确订货还需要注意以下几个问题。 一是计算“最近日平均销售数量”选取的时间段内是否有重大促销活动。如果有促销活动，则要扣除促销因素引起的销量波动后再计算订货量，否则按之前的日平均销量订货将会造成大量库存。 二是注意有没有因为商品断货，致使销售数量少或没有销售量，如果是则需要及时补充订货。 三是要关注外部的自然因素，比如近期天气变化。 四是季节、节日、与促销进货。有的商品的销售量受季节和节假日的影响较大，因此在进货时要注意到这些因素的影响。换季时要关注旧品的撤退和新品上市之间关系处理。 问：如何持续调整和优化商品结构？ 答:首先，按销售金额排行，发展更多同类型产品，向产品的广度和深度发展，从地市公司公布的商品清单目录中选择要增加的品种进行订货（7—11便利店非常明确自己的经营方针，有目的地为顾客提供商品和服务，是便利店销售的楷模。7—11便利店总部每月向加盟店报荐80个左右的新商品，使商店经营的商品经常更换，以适应市场的变化，给顾客以新鲜感）。 其次，随时调整优化商品品类结构，并保持品种比例结构是平衡的，在7—11的约3000个商品构成中，看我们可以清楚地看到其货品比例：食品占75%，杂志及其他日用品占25%），各品类品种齐全，60平米的便利店商品总数至少达到500种，80—90平米的便利店商品总数至少达到700种，100平米以上的便利店商品总数至少达到1000种；发现缺失、缺少的品类，就增加该类商品品种，从地市公司公布的商品清单目录中选择要增加的品种进行订货。 再次，进货率是控制进货情况的重要指数，它代表一个店的进货数量是否健康。 进货率=销售金额/进货金额×100% 进货率控制在大于80%的比率，说明进货量比较健康，既能保持货品的新鲜度，又没有过多的库存。 退货：需退货的商品：销售不佳且库存量大、质量存在问题、近期的商品，可以进行退换货处理。 对于销售不佳且库存量大的商品，三个月内没有销售且库存量大，要优先淘汰，报公司申请退货。 退货率是对进货情况控制的重要指数，它代表一个店的进货数量是否健康。 退货率=退货金额/销售金额×100% 退货率控制在1%～2%。 第二,商品入库。商品入库是指商品进入仓库储存时所进行的商品接收、卸货、搬运、清点数量、检查质量和办理入库手续等一系列活动的总称。商品入库包括商品接运、商品验收和建立商品档案三方面,其基本要求是:保证入库商品数量准确,质量符合要求,包装完整无损,手续完备清楚 , 入库迅速（国产商品距保质期到期应有超过包装列明保质期的2/3以上时间，进口商品距离保质期1/2以上时间）。 第三,商品陈列。摆货也是店铺商品销售中重要的一个环节 , 要把握好商品摆设的技巧,才有可能让顾客更长时间地停留在店铺中,从而大大提高成交的可能性。在摆货时, 要在顾客最可能注意的地方摆设自己质量最好和最有特色的商品,把一些并不是很有吸引力的商品放在比较次要的位置上,这样能够凸显出整个店铺的特色,顾客也能够更快地找到自己需要的商品。 第四,商品销售。商品的销售可以说是店铺经营中的关键一环,因此,营业员应该在与顾客交流的过程中尽快抓住顾客的需求,有目的地为顾客介绍,提高成交的效率。 第五,商品盘点。完成了一班的交易之后,需要对商品进行盘点。对商品的盘点,可以了解当班的交易额是多少,可以分析出哪种商品的销量较好,作为对今后订货的参考依据。 未来会对商品陈列、商品的销售技巧和便利店盘点方法做详细的介绍，帮助大家全面了解加油站便利店的运作流程。 |
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