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大家好！最近有点忙，很少来论坛看看。最近很多同学又在问报价的事情了。那么究竟，我们收到第一封询盘后要不要报价，究竟要怎么报价？其实这个大狼也说不
好。因为每个人的看法都不太一样，像大狼这样的激进分子，是很喜欢报价的。很多同学了解产品不够，其实报价也能起到很快熟悉产品的作用。
以前不知道看过哪位大神的帖子，有分析说收到询盘以后应该怎么报价。大致的意思是这样的。首先，我们应该确认一下客户来自哪个国家，确定一下市场定位。第 二借助一些小工具像GOOGLE EARTH之类的搜索客户的地址，看看客户的办公环境，从侧面了解一下客户的实力。第三，报价的时候应该审慎一点，比如说了解一下客户的具体规格，包装方 式，付款条件等等。这其实是非常好的套路。我相信看大狼帖子的朋友，有很多都在用这些方法。从某些角度大狼也非常赞成的。因为这些都是从客观实际出发的。 相信如果一个客户如果能跟你详细的谈论的话，你的报价是很难有偏颇的。当然这个报价的方式我感觉针对一些比较笼统比较泛泛的询盘还比较好一点。 但是，如果对针对性比较高的询盘可能就比较OUT了。那么这里我们再解释一下，什么是比较有针对性的询盘。有针对性的询盘不必要内容写的很多。有可能会是两三句话，比如说，你今天收到的询盘会是这样： DEAR XXX, COULD YOU LET ME KNOW THE PRICE FOR XXX TYPE PRODUCTS. 大狼告诉各位同学，如果看到这样的询盘，其实你已经有50%的机会拿下订单了。为什么？因为这封询盘里面出现了一个非常有针对性的型号。按照大狼 的经验，一般比较泛泛或者垃圾询盘是不可能出现这样有针对性的字眼。所以遇到这样的询盘，同学们千万不要把他当普通的询盘来处理。 这时候对作为激进分子的我来说，报价就是我的责任也是我的义务了。我怎么可能白白的让这个50%的几率给溜走呢？那么大狼要怎么报价？ 1.先看下客户的所在地，定位市场？用GOOGLE EARTH看一下客户的办公环境？NO! 2.请客户先给数量再报价？NO！ 3.请客户给具体规格再报价？NO! 4.请客户先说一下运输方式和付款方式？NO! 说了这么多NO，那么我们究竟应该怎么报价？就目前凡是询盘中出现针对性比较高的字眼的时候，一般都有成交。这个时候你就没有必要去考察客户，或者再去探听一些客户的详细资料了。想必大家都知道，一 般老外一般会选择三到四个供应商的价格来参考。那么我们第一封邮件萝莉啰嗦的一大堆，却没有实质性的东西，老外很可能会粗略的看了一下你的邮件，然后点下 DELETE按钮，然后选择一些有报价，并且价格接近的供应商继续商讨。这个我们用前面的方法就先失一招了。 应对这样针对性比较高的询盘的时候，怎样才能做到既不丢了客户又不失水准呢？ 首先，我们还是应该针对这个具体的产品做一个报价。 Here is the price for your reference: xxx type products specification xxUSD/PIECE FOB SHANGHAI 一般呢，单价我都是取一位小数的。当然希望同学们小数点取的越少越好。我发现很多同学报价的时候不会四舍五入，圆角分厘，我不懂一厘钱要怎么付给你。 当然这个报价是虚的，你不必没有底气，你尽管根据自己一般的常规报价报一下就好了。因为老外也不是白痴。他什么东西都没提供给你怎么可能拿到100%精确的价格呢？ 当然这个价格后面你应该注明一下包装方式，比如说COLORFUL INNER BOX/PIECE,20PIECES WITH STANDARD EXPORT CARTON.当然也需要注明一下你的specification,因为能够写出非常专业的产品词汇的老外必定是一个非常专业的采购商。 这个是目前市场上常有的包装方式，这个价格也是很地道的价格。这个价格是基于我这个规格和我这个包装方式的。 很多同学做完这一步就完事了，点击发送，坐等消息了。 其实这只是一个报价的上半部分，还有下半部分了，这个下半部分才是比较关键的。 那么后半部分我们就要冒充一下客户，站在客户的角度想问题了。那么我这个包装方式不符合怎么办？价格不符合客户需要怎么办？ As you know,different customer has different requirements.And our products has quite wide price range according to different material and different quality requirements. If you can send me your detail specification,I will quote you the most favorable price without delay. Your early reply will be much appreciated! 那么这样的报价如果老外能够回复你的话那么你的操作空间会比较大，也容易进退有度了。 这个REFERENCE PRICE其实一点也不简单，这个参考价格，很容易就能把你的客户区分高端和低端两个类别去了。 等你收到客户的详细资料的时候你看一下你前面的报价能不能对应到客户的资料里面去。因为如果有客户会回复，那么你提供的参考价格已经非常接近你的成交价格了。只是你需要拿到具体的规格来核算精确价格而已。 在外贸中，我的意见是让自己变主动。不要等订单，让客户主动来找你。 最后还是欢迎大家继续关注我的新浪微博 @大狼说外贸。 |
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