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高度重视小微客户业务拓展，支付结算、网上银行、代发工资、POS机具是交叉销售的主要产品，网上银行已开通80多户，开通率达到80%以上；小企业代发工资12户，代发工资人数400多人，月均代发金额达到80万元左右，沉淀存款在100万元以上；个体工商户POS机向银联已递交18户，已安装12户。 在大力拓展业务的同时，还加强队伍和制度建设，严格按银监局的“六项机制”进行管理架构的建设，确保业务发展有章可循，有规可依 1、实现了利率的风险定价机制。小微业务是高风险业务，要实现可持续发展，就必须有足够的利差来弥补风险损失。分行将利率定价权给予营销部门，由业务人员根据市场情况和客户风险度进行议价，参考西安市场目前的利率水平，采取让利于客户的思路，将小微业务利率维持在基准上浮50%左右。 2、建设了高效的贷款审批机制。分行给予市场营销五部50万元贷款审批转授权，并建立了绿色审批通道，对500万元以内小微企业贷款，简化审批手续。目前，我行小微贷款审批速度是西安市场上最快的，在客户群中口碑非常好。50万元以内贷款基本做到1天审批，切实解决了小微企业资金需求的“急、频、快”。 3、独立考核，完善了激励约束机制。为充分调动客户经理工作积极性，实现业务又好又快发展，分行对小微业务制定了单独的、科学合理的考核办法。该考核办法注重对业务笔数的考核，注重对风险收益的平衡，在合理容忍风险度的同时，又严格问责不规范经营行为，有效保障了业务的良性发展。 4、建立了人才培养机制。小微业务是劳动密集型工作，没有足够数量的客户经理，很难做出成绩。而西安市场上经验丰富、资源广泛的小微客户经理较少，人才队伍建设难度很大。对此，分行采取引进和培养相结合的模式，重点引进业务骨干，引进专业团队，依靠业务骨干培养一般人员，逐步建立人才梯队。分行高度重视小微客户经理培训工作，对员工的培训主要体现在集中学习和师傅带徒弟方式上。小微业务部门每周举办一次培训交流活动，同时为新入行员工安排经验丰富、业务技能强的老员工“结对子帮扶”，以帮助新员工尽快熟悉业务，融入团队。 二、营销和风险控制方面的经验做法 （一）、营销方面： 1、精准定位、深度营销 今年上半年是分行小微业务试点阶段，分行给营销部门的审批权限为50万元。经过市场调研和分析，小微业务团队将目标客户锁定为专业性批发、零售市场内个体工商户，担保方式以多户联保为主。该类客户对50万元以内信贷需求比较旺盛，也能提供合适的担保方式。同时依托各行业商会、工业园区，采用关系营销、行业营销、区域营销和合作营销相结合的方式，由行业协会、商会以及政府职能部门合作推荐小微企业，快速打开了市场。 小微业务团队重视渠道拓展，先后举办了西安科技大市场第一次、第二次银企推介会，西安创业研发园银企对接会、长安通信产业园银企对接会，积极营销了陕西工商联建材商会、湖北商会、兴化商会、南安商会、莆田商会、湖南商会、宁德商会、家居商会、温州商会，并营销了中联重科配套供应商。渠道营销效果非常明显，为我行带来了源源不断的小微企业客户资源。 2、研究市场、细分客户 针对小微企业规模不同，市场、行业和信贷需求的不同，我行又将小微企业客户细分为三个层级，对应贷款金额分别为100―500万元；30―100万元；30万元以下。30万元以下客户，针对零售门店类个体户及个人消费贷，探索如何有效的、最大限度简化贷款手续，扩大我行基础客户群体。30―100万元客户，主要针对批发类个体工商户及销售额500万元以下的微型公司，选择产品有市场、技术有优势、管理规范，有一定竞争力的企业进行支持。100―500万元客户，主要针对已具有一定规模，发展前景良好，可以培育成优质公司类客户的企业，选择优秀企业重点支持，建立密不可分的合作关系，随着客户发展壮大，为我行带来较高综合收益。 针对上述三个层级客户，小微业务部门逐步建立起相应的客户经理营销团队，深度营销，精细化营销，培育我行竞争优势。 3、保持传统、开发新品 针对小微客户信贷需求，在保持现有信贷产品的基础上，推出了部分新产品，如：“齐动力――银税企联动贷”（银河仪表发放贷款150万元）、“齐动力――商超供应链贷款”（高川乐仕公司贷款50万元）、“齐动力――抵押增信贷”（顺安公司贷款95万元）、“齐动力――商铺经营权质押贷”（丹尼尔公司三方合作授信3000万元）等，产品线的完善吸引了部分优质客户，包括民生银行商贷通的一些客户，也开始向我行转移。 小微部门在业务推进过程中，成功发放了西安分行第一笔个人经营性贷款、第一笔个人住房按揭贷款。目前，个人经营性贷款已成为开拓个体工商户市场的有力武器，以其快捷、简便的特点赢得了个体业主的青睐。 4、强化宣传、营造氛围 深入开展小微企业金融服务宣传月活动，将“服务小微企业，支持实体经济”理念深入每名员工。采用召开银企洽谈会、开设专题简报、张贴宣传海报、悬挂宣传“小微企业金融服务宣传月活动”横幅、派发宣传资料、滚动播放ＬＥＤ宣传标语等多种宣传渠道，通过全方位、立体化的宣传，有效提高了客户对我行小微企业信贷产品的认识。 5、完善营销手段、培养客户忠诚度 仅仅依靠单一的信贷产品，很容易流失客户，也无法提高综合收益率。小微部门将支付结算、网上银行、缴费、代发工资和POS机作为交叉营销的重要手段，鼓励客户办理多种业务，并让客户开通“天天有利聚财通”理财业务，使结算资金获取更多利息收益，吸引客户在我行加强结算。 6、设立营销小组、形成内部竞争机制 小微部门设立了两个营销小组，制定了目标任务，每月举办劳动竞赛，形成了“赶、学、比、帮、超”的竞争氛围。客户经理热情高涨，营销主动性非常强，小组的团结协作情况良好，确保了业务的快速发展。后期，小微部门还将依托业务骨干，设立更多营销小组，打造一支在西安市场最具竞争力的营销团队。 （二）风险控制方面： 1、落实责任，每笔业务放款前，均落实责任人，与相关业务人员挂钩。 2、坚持贷前调查“双人四眼”原则，确保双人实地调查，并使用小微贷款调查工作底稿，留底备查。 3、坚持每月贷后，强化贷后管理。 4、加强本息催收，专人负责催收工作，强化客户经理风险意识，培养小微客户信用意识。 5、坚持提前还款，贷款后第7个月开始，要逐步提前归还部分本金，以此测试小微客户还款能力和意愿，做到风险早发现、早化解。 三、未来3年的发展规划 总的指导思想是：按照“两个不低于”的整体要求，进一步完善小微企业的信贷政策，加强小微企业的信贷投放力度，增加小微业务的产品种类，从制度、流程、人员和服务上不断深化，努力打造一支敢打硬仗、素质过硬的客户经理队伍，使我行的小微信贷走到同业的前列。 具体目标是：大力发展500万元以下小微业务，重点发展50万元以下客户。2012年贷款余额达到1.2亿元，基础客户群体200户，客户经理队伍10人；2013年贷款余额突破4亿元，基础客户群体500户，客户经理队伍18人；2014年贷款余额8亿元，基础客户群体1000户，客户经理队伍26人。 实现上述募的措施是： 1、建设高效率、标准化的“小微信贷工厂” 致力于建设“小微信贷工厂”， 逐步实现小微企业贷款操作标准化、流程化，具体为客户经理负责“两头”，信贷综合员负责“中间”。客户经理将全部精力集中到客户营销、贷前调查、贷后管理和催收工作中，中间环节如审查审批、核保抵押、公证放款、档案移交等工作，均由信贷综合员专人专岗办理。在客户经理贷前调查和贷后检查时，配备专职的风险经理，确实落实“双人四眼”的要求，防范调查失误和舞弊行为。 小微信贷工厂的好处是，既能发挥客户经理最大功效，又能减少操作环节失误。建立标准化操作流程后，无论多少客户经理，多少笔小微业务，都可以实现规范化运作。 2、逐步建立零售事业部管理体制，做强小微零售业务 逐步建立零售事业部管理体制，强化分行对零售业务的管控。在现有小微业务团队基础上，区分职能，落实目标责任考核，推动全分行小微零售业务发展。在机会成熟情况下，逐步设立专业的小微企业中心、个贷中心、零售产品推广中心等，探索成功的运营模式，再逐步将专业化运作经验推广到全分行。 3、打造“齐商微贷品牌”，提高市场占有 在总行“齐动力”小企业贷款品牌下，根据市场需求开发新的信贷产品，塑造品牌形象，提高知名度，扩大市场影响力。通过品牌的传播，简化贷款手续，提高审批速度，扩大基础客户群体，不断提高我行小微贷款市场占比，力争小微贷款市场份额达到西安金融同业前列。 4、进一步完善“六项机制”建设 完善小微业务的独立核算机制。由于小微业务的特殊性，分行将对小微企业贷款业务进行独立的成本和利润核算，以独立考察小微企业贷款业务的经营管理业绩，确保实现风险与收益的平衡。建立违约信息通报机制。分行高度重视违约信息通报工作，明确定期将客户违约信息向银监局和其他金融机构通报，逐步提高客户信用意识，降低小微业务的信用风险。 5、完善风险控制体系 实行风险经理制，引入贷前调查风险经理和贷后管理风险经理，强化对信贷风险的全流程管理和控制，实行小微业务的集体审批决策机制，加强对小微客户经理的风险意识教育和廉洁从业教育，弱化业务发展过程中的人为影响因素，严格问责机制，通过培训和实践提高客户经理素质，最大程度减少小微信贷风险。 |
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