商品定价方法和技巧

1、  商品有几种定价技巧？如何理解这些定价技巧

（1）   高价法

高价法又叫取脂定价法，即在新商品开始投放市场时把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，好象把牛奶上面的一层奶油先取走以后再根据市场形势的变化来调整价格，此法又叫做市场撇油定价。

前提条件：新商品投放市场初期，产品的价格需求较小，又常有专利权保护，竞争对手也较少，市场提供了可以定高价的条件。

法则：独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。

缺点：它是一种短期谋求最大利润的策略适合于一些资金比较短缺的中小企业的应急措施不利于树立企业的形象，是短期的行为。把商品的价格定得很高，不利于打开与扩大市场。也容易激起重多的竞争者，如果再降价，又可能影响该产品的市场声誉。

（2）   低价法

这种策略与高价法相反，先将产品的价格定得尽可能抵一些，使新产品迅速被消费者所接受和迅速开拓市场，优先在市场取得领先地位，又称渗透定价。

优点：由于利润过低能有效地排撤竞争对手，使自己能长期占领市场，并不断更新换代，树立品牌形象。是长久的战略，适合于一些资金雄厚的大企业。

（3）   安全定价法

是介于高价策略于低价策略之间的中位价格策略，安全定价通常是由成本加正常利润构成的。

（4）   九九尾数定价法

商品销售价格的尾数采用九九，是西方零售商根据顾客消费心理采用的定价法。

（5）   非整数定价法

这种把商品价格定成带有零头结尾的非整数作法，销售专家们称之为非整数价格，这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉，尾数价格似乎是经过仔细核算的价格，是一种负责的态度。

（6）   整数定价法

对于高档商品，耐用商品或者价格较高商品等则宜采用整数定价策略，给顾客“一分钱一分货”的感觉，借以提高商品的形象。

（7）   分级定价法

把商品按不同级别、档次分别定价，使顾客便于按等级购买，各得其所，并产生一种合理可信的感觉。

（8）   声望定价法

在顾客心目中有声望的企业，店铺或牌号的商品可以把价格定得比一般同类商品定价略高，有时为了创出优质优价的品牌形象，也可以使企业的优质产品比其他企业的同类产品的价格定得略高些。

（9）   招徕顾客定价法

指为了招徕顾客，将有些商品按低于市价个别甚至低于营业成本的定价方法。顾客多了，不仅卖出了低价商品，由于给人一种廉价的影响也常常带动和扩大了一般商品和高价商品的销售。

2、  学生讨论：下列案例采用了什么定价法？

例1：四川省某旅游产品经营部，销售小巧玲珑的白瓷熊猫，时值“熊猫热”，标价每只人民币20元，五天未销一只。而上柜看货的华侨和“老外”却不下10批。店老板费解之余灵机一动，下令将销售价调到每只人民币160元。营业员笑他“疯了”，他说“试试看”，不料次日一天就销了4只；不到两星期100只全售光了。

例2：有一年夏天，一家日用杂品店进了一批单人凉席，以每领1元的价格销售，可购买者并不踊跃。无奈店铺只好决定降价，但考虑到进货成本，只降了两分钱，价格变成9角8分。想不到就是这2分之差竟使局面徒变，买者络绎不绝，凉席很快销售一空。售货员欣喜之余，慨叹一声，只差2分钱呀！

例3：在英国伦敦牛津街店铺里，一些商品标价往往以“99”作为尾数。如一磅带骨兔肉为99便士（0.99磅），一条普通的腰带为1.88英镑，一双女士皮凉鞋为12.99英镑，一架佳能AE——I型135照相机为199.99英镑，一台20英寸的索尼彩电为399.99英镑，等等。结果顾客盈门，生意兴隆。

例4：日本的“绳索大王”岛村在经商之初，使用了一种独特的低价法。首先，他在麻的产地将5角钱一条长45厘米的麻绳大量买进来后，又照原价一条5角卖给东京一带的纸袋工厂。完全无利润反而赔本的生意做了一年之后，“岛村的绳索确实便宜”的名声传向四方，订货单从各地像雪片般地源源飞来。

于是岛村有按部就班地采取了第二步行动，他拿着购物收据前去与订货可户说：“到现在为止，我是一分钱也没赚你们的，但如若长此下去，我只有破产一条路了”。他的诚实感动了客户，客户心甘情愿把货价提高到5角5分。

这样两头一交涉，一条绳索就赚了一角钱。他当时一年有1000份订货单，利润就相当可观。。几年后岛村从一个穷光蛋摇身一变成为日本绳索大王。

三、  小结

学生总结：一个良好的定价策略，是一个店铺成功的一大命脉。