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从打车软件看互联网时代的用户消费习惯和用户思维 文：照关月 半个月前，跟几个朋友吃饭，打车回家。刚上车，司机师傅便问，为什么不用快滴叫车呢?觉得有趣，便反问司机，为什么要用快滴呢?司机说，这都不知道吗?用快滴可以减3元的士费呢。我又问：这个钱，是你给的吗?司机说，肯定不是了，是支付宝给的，不仅给你，也给我返3元钱呢。我又问，支付宝为什么要这样做呢。司机说：这你不懂了吧，他在培养用户的消费习惯。 “消费习惯”是司机师傅的原话。他年龄应该五十岁上下，从衣着神态来看，应该没有太高的学历。但是当他提到“消费习惯”时，我着实吃了一惊。 春节前后，一场打车软件的战争悄无声息爆发。 快滴和嘀嘀，为了抢占打车软件市场，曾一度烧起一场“就是要比你便宜”的战争。作为消费者，只要有优惠，自然喜闻乐见。或许两大打车软件逐渐发现，价格战损人不利己，这场“明争”的价格战逐渐进入“地下”阶段。 在北京，很长一段时间，只要打车都会被司机建议用嘀嘀打，因为嘀嘀返给司机的利益更高。更有甚者，一些“聪明”的司机会采用先用“快滴”叫车，上车后再把手机伸出窗外，用“嘀嘀”叫车，最后用手机支付宝支付十元。于是一段路程，很“巧妙”的被拆分成三个订单。这就是“聪明”司机交给“懵懂”客户的做法，说过分点，叫“非法套现”。 几天前，快滴和嘀嘀终于“拧成一股绳”，统一取消了用户补贴。最大的问题终于爆发了。 首先，我们想象为什么用户要用叫车软件。第一、车不好打;第二、有补贴。除此之外，其他为非主观因素。那么当补贴取消后，就只剩下车不好打的原因了。目前，快滴和嘀嘀的市场，不在三线城市下铺终端。也就是说，车不好打的情况几乎很少。即便有，各地出租车公司都有免费的电话叫车服务。但快滴和嘀嘀，虽然也有叫车功能，对于相对偏僻的地方，客户必须得加高筹码，多付车费才能叫到车。退一步讲，即便客户不在乎多支付的这部分酬劳，但这类客户已经极为小众了。 目前，取消了客户补贴。客户使用量大大下降，而且“放鸽子”的事件日益增多。司机也叫苦不迭。等于说，快滴和嘀嘀，在无形中，给自己惹下了一个恶性循环的大麻烦。为什么会有这个结果呢? 定位失误。 退一步来讲，前期给的士装软件，是为了普及下游渠道。那当烧钱游戏完成后，下游渠道就初步达到了预期效果，这个时候，应该在上游渠道的市场终端客户下大功夫。也就是把终端客户的使用量和使用频率增上去。刺激消费者使用打车软件，会让司机感到不用快滴或嘀嘀就抢不到客户，只要即使不给他们返钱，也会“逼着”他们，为了少跑冤枉路，多拉客户而不得不继续作为打车软件的下游渠道承接者。 笔者照关月认为，或许从一开始，这些打车软件们，就陷入了布局之争，并没有正视这个市场所带来的潜力。腾讯和阿里巴巴，一直在为移动互联网合未来的O2O商业化布局。打车软件，将会打通各地城市的消费者与生活服务商的最后一公里。还有一点，就是培养用户使用手机支付宝或微信支付的消费习惯。可惜，在市场运营思路上，出了差错。如果打车软件们还不及时补救，在不久的将来，卸载或不用打车软件的用户越来越多，而司机也会因为用户减少或被用户放鸽子的频率越来越高，而失去对打车软件的信息。这样，上游用户减少，下游渠道商不重视，结果只有死路一条。 所以，给打车软件泼冷水的，不是别人，正是自己。如果为了布局而布局，就会失去站在用户角度上想问题的初衷，这样的结果自然是南辕北辙。 作者介绍： 赵亮亮，笔名照关月，电商实战培训师、咨询师。杂志、网站、报纸专栏作家。出版有《从基层销售到业务精英》、《小服装店也能赚大钱》、《老子，最合格的CEO》等畅销书。
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