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汽车金融服务的赢利模式由两
部分组成:一是通过竞争与合作将
能够带来利润的企业资源组合在一
起的具体方式(狭义上的赢利模
式);二是赢利模式的利润链,即
赢利模式获取利润的组成因素,是
用于衡量赢利模式利润来源的重要
参数b这两点之间的关系是,利润
链通过同特定的企业资源方式相结
合,并渗透到具体的业务中去,从
而形成利润来源与途径的完整赢利
模式b
本文按照汽车金融机构所提供
的金融产品与汽车销售的关系,将
盈利模式划分为汽车销售盈利模式
和增值服务盈利模式两种b汽车销
售盈利模式是指各汽车金融机构通
过综合运用汽车信贷a租赁a保险
等金融产品,以汽车销售为中心构
成利润链,并取得相应的利润的盈
利模式b这一模式是国外汽车金融
发展过程中的基本模式,也是目前
国内汽车金融服务业普遍采用的盈
利模式b增值服务盈利模式指在基
本盈利模式之上附加了金融资本运
作所构成的盈利模式b汽车金融服
务的增值型盈利模式是从20世纪
50年代以后出现的一种新的获取
利润方式,在汽车金融服务的发展
过程中具有重要的价值b图1是盈
利模式的分类图b
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1.1ú~ ??
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所谓汽车消费信贷是指汽车制
造商a金融机构和零售商等机构向
消费者发放的用于购买汽车的贷
款b汽车消费信贷的对象一般只是
个人或家庭消费者b在汽车零售业
务中,分期付款是一种传统的融资
方式b在美国,以分期付款的方式
购车己经有很久的历史,成为汽车
消费的固定模式,许多大型汽车集
团都为客户提供分期付款服务b向
用户提供分期付款融资的方式有两
种:直接融资和间接融资b
直接融资在我国称为直客模
式,它的特点在于融资过程中融资
机构只与客户而不与经销商发生联
系b其流程见图2b
间接融资是银行通过经销商间
接的向消费者发放汽车贷款,银行
根据自身规模a经营目标a能力a
经销商在市场上的地位来选择经销
商b用户同意以分期付款方式向经
销商购买汽车,然后经销商把合同
卖给信贷公司或银行,信贷公司或
银行将款项拨给经销商或清偿经销
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商存货融资的贷款b贷款利息在双
方间分配b间接融资是美国汽车融
资的主导方式b我国将间接融资称
为间客模式,其特点在于/先买
车,后贷款0,经销商是整个模式
的主体b其流程见图3b
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间接融资模式中,由于经销商
在贷款过程中承担了一定风险并付
出了一定的人力物力,所以经销商
通常需要收取2%~4%的管理费b
由于经销商了解市场,对汽车产品
和服务反应及时,能够根据市场的
变化提供合适的金融服务,有利于
培育市场a稳定销售网络a锁定客
户群体b以经销商为主体的间客模
式是国际上的主流做法和通行模
式,并成为各汽车厂商争夺消费
者,发掘市场潜力和控制市场的竞
争手段之一b
1.2?
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汽车租赁服务,是由汽车租赁
公司向那些长期或短期需要用车,
但又没有必要自备车的单位和个人
有偿提供车辆使用权,并限期收回
的一种服务方式b汽车租赁不仅可
以有效地缓解汽车生产与销售之间
的/瓶颈0,而且对汽车消费市场
的拓展也具有不可低估的功效b在
发达国家,租赁和消费信贷是两种
主要的汽车消费融资服务b租赁包
括经营租赁和融资租赁b
汽车的经营性租赁是指汽车消
费者通过与汽车销售者之间签定各
种形式的付费合同,以在约订时间
内获得汽车的使用权为目的,经营
者通过提供车辆功能a税费a保
险a维修a配件等服务实现投资增
值的一种实物租赁形式b按租赁时
间可分为长期租赁和短期租赁b其
中,15天以下为短期租赁,15~
90天为中期租赁,90天以上为长
期租赁b
融资租赁是指承租人根据其自
身对汽车的需求,向具有融资租赁
经营资格的出租人提出特定的车辆
采购请求,由出租人为承租人购买
指定车辆,并按5融资租赁合同6
约定将该车辆出租给承租人,由承
租人在租赁期限内占有a使用并向
出租人支付租金,期限届满,租金
付讫后,出租人将该车辆以象征性
的价格无条件地过户给承租人的交
易活动b它是一种买卖与租赁相结
合的汽车融资方式b其业务流程如
图4b
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1.3B ??
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汽车消费信贷保证保险是指保
证人(经营该保险业务的商业保
险公司)与债权人(向被保证人/
债务人提供购车贷款的商业银行)
约定,当债务人(即被保证人,
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úy<ù?/2010.831
是向银行借款购车的个人,人保条
款中还包括法人a国家机关和其他
组织)不能履行债务时,保险公
司负责履行债务和承担责任,偿还
所欠款项和约定的其他款项b其几
方当事人的权利义务关系如图5所
示b
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在汽车金融服务业务中,融资
机构或经销商通过代理保险公司的
车险业务,可以赢得较大的利润b
汽车经销商a银行金融机构与保险
公司合作,利用保险公司现有的理
赔机制a操作办法a机构和人员进
行分期付款违约处理操作,因而保
障了分期付款各操作主体的利益b
保险公司也由此取得了巨大的利
润,最终成为国外整个汽车金融利
润链中的重要一环b
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2.1?1? ? ??
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随着汽车销售市场的发展和汽
车销售商对利润的追求,特别是国
际上欧美发达国家汽车销售特许专
营服务模式的影响,作为汽车售后
服务重要组成部分的汽车维护修理
业务被纳入汽车金融服务的整个流
程b汽车金融服务公司和大部分的
汽车经销商把维护修理作为一个重
要的业务流程和利润来源,维护修
理利润模式也以其较高的利润回
报,开始在汽车金融服务的赢利模
式中出现并日渐占据重要地位b
2.2ú ?? ??
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购车理财模式是以汽车消费为
目的而进行的专业性投资理财服务
模式b在国外许多汽车金融服务公
司以各种方式直接或者间接参与发
起设立一些专业性的基金或者私募
基金,通过金融工程的方式,设计
出一些对政策和制度具有规避性的
方法,其主要收益部分用于支付汽
车消费的相关款项,另一小部分作
为汽车金融服务公司的投资顾问收
益b其流程见图6b
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32úy<ù?/2010.8
这种方式能够让客户直接参与
汽车金融服务公司的投资管理活
动,并享受专家理财带来的高收益
好处b
2.3úó?
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文化是附属于产品一般形式上
的额外利益b对一个产品来说核心
利益是基本的保证,而现在,附属
的文化概念越来越成为产品竞争中
的关键b由于各类产品的功能a形
式越来越相似,必须用产品差别取
得竞争优势,而通过产品中蕴藏的
文化概念加以差别化是实现这一目
的的有效途径b
在国外的汽车产业里/文化0
两字对于很多企业来说也是非常重
要的b很多欧美国家把文化的渲
染,看成是一个企业不断发展a壮
大的根本要素之一b在重视产品与
服务本身的同时,积极营造一种良
好的文化消费氛围,形成特有的车
文化b
有这样的一种说法,汽车文化
是一面镜子,它可以忠实地反映一
个国家的特性和整个社会的变迁b
事实也的确如此,德国车的严谨a
法国车的浪漫a英国车的高贵a日
本车的精明,这些不同车系所具有
的特殊文化气质在消费者心中早已
形成了鲜明的差异化形象和产品定
位b
可以说,汽车文化的内涵对消
费者的影响力度,在一定程度上要
比厂商研发新车型的力度大得多b
汽车文化营销通过文化理念的设计
创造来提升产品及服务的附加值,
契合了消费者消费的个体性a情感
性a感觉个性等精神层面,成为汽
车金融服务的一项重要内容b
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3.1á<$1?
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汽车金融服务应该从汽车制造
系统的终端开始,按照汽车商品的
流通使用环节,在综合叠加了经销
流通系统a金融系统和维修服务系
统3个方面的功能与作用的基础
上,形成一个能为汽车消费者购
车a用车提供科学a便利a经济a
持久服务功能的保证体系b但是中
国这方面的基础比较薄弱,主要表
现在:
3.1.1汽车增值链割裂,制造与
销售售后服务脱节
我国多数汽车制造企业通过从
事贸易活动的中间商,向汽车消费
者间接贷款,企业在市场开拓中较
为被动,中间商赚取了大量佣金,
削减了汽车制造企业的利润,汽车
制造企业没有形成资金积累投入到
汽车金融服务中,使在汽车金融服
务的投入资金来源中,缺少了汽车
制造生产方的支持b另外,流通环
节多a渠道长a信息反馈慢,也不
利于企业及时掌握市场变化行情b
3.1.2服务体系不健全,售后服
务对市场竞争支持不足
我国汽车修理企业和零部件厂
规模小a分散经营b这种状况无法
做到统一供应a统一渠道b因此价
格混乱,质量参差不齐,造成交易
成本过高,信息反馈慢,经济效益
低下b
3.1.3受投资主体与行业划分的
限制,产业组织被人为肢解
制造商大多重视生产规模,而
制造销售及售后服务一体化发展缓
慢,造成产业内组织的人为肢解和
客观脱节b汽车产业组织割裂,对
维修业的损害是缺乏统一渠道a统
一品牌和权威技术指导,导致企业
库存积压;对汽车整车厂来说是组
装配件采购高成本;对汽车销售商
而言,委托销售与授权经营中的交
易成本高和交易收益低是国内汽车
销售商难以做大的关键所在b
3.2úáμá??B
我国汽车金融产品严重趋同
化,不利于汽车金融服务的范围经
济b从国外经验看,汽车金融业是
可实现范围经济的产业,注重从不
同客户的不同需要出发,提供多种
产品以满足其需要b汽车金融除了
为用户提供消费信贷服务,还有融
资性租赁a购车储蓄a汽车消费保
险a信用卡a担保等多种金融产
品b
而我国的汽车金融服务还处在
初级阶段,受利率市场化的进程和
风险管理的影响,以银行为代表的
金融机构业务设计趋同,贷款期
限a利率缺乏弹性b目前,我国提
供汽车消费信贷的机构只提供一种
偿付品种,即首付30%~50%后
在3~5年分期付款b而国外的汽
车信贷品种相比而言则丰富得多b
例如通用汽车金融服务公司
(GMAC)提供的汽车信贷品种就
有3种:
(1)传统的分期付款
(2)SAMRTBUY
这种产品要求客户每月返还少
量车款,在合同期最后客户可一次
付清欠款购车或是缴纳250美元以
及超过限制公里数的费用,继续使
用b
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(3)SMARTLEASE
客户可以根据实际使用的预
期,缴纳相应的租赁费b
可见我国汽车金融业服务产品
的多样性a丰富性都有待进一步深
化b
3.3úáμ?)???)¨
目前主要包括直接汽车贷款和
间接汽车贷款b银行安排的间接汽
车贷款是对经销商提供的贷款进行
打折,采取批量处理的方式b批量
处理发放的贷款质量差异大,其结
果导致银行间接汽车贷款的损失平
均高达直接汽车贷款损失的两倍b
目前国内汽车消费信贷中,一
般采取分期付款的销售方式,以融
资租赁方式租买汽车并不多见b美
国在融资租赁中规定承租人在租赁
期届满时享有购买选择权,我国法
律尚未作出明确规定b国外的汽车
金融服务都有发达的金融租赁市
场,汽车金融公司的收入中有
30%来自汽车融资租赁,并且租赁
业务为二手车提供了一个很好的处
置途径,所以说汽车租赁业务是汽
车金融服务的一个重要组成部分b
而我国出台的5汽车金融公
司管理办法6中并没有允许办理
汽车融资租赁业务,一来可能是我
国的汽车金融服务刚刚起步,为了
汽车金融市场不出现混乱的局面,
而需要一步一步的开展;另外,我
国相关的法律制度还不健全,为了
汽车金融市场的健康发展,为了最
大限度地控制钻法律的空子,所以
我国的汽车金融服务采取的是小步
前趋b
但是汽车金融租赁是汽车金融
服务重要的组成部分,不久的将来
随着法律制度的完善,我国也应该
放开汽车金融租赁市场,借鉴国外
发展汽车租赁的先进经验和先进模
式,培养和完善我国汽车租赁市
场b
3.4[?1??￥úáμ?
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这种模式不是遵循市场经济自
由竞争原则建立的,而是在垄断条
件下由计划安排a意愿设计等思想
支配下形成的一种经营形式,具有
制度安排上的致命缺陷b
在这种意愿设计与制度安排
下,参与汽车金融服务业的诸多主
体各有诉求,价值取向各异,行为
目标不一b显而易见,商业银行为
贷款利息而来,保险公司为保费收
入而来,生产商和销售商为了生产
销售盈利而来,消费者为了汽车消
费而来b
由于价值取向和行为目标不一
致,又都是为了追逐高利益回报,
经营者之间缺乏一致性经营行为连
接纽带与约束机制,为了各自的利
益,无节制的放大本部门a本环节
的业务量,致使行业风险迅速累
积b由于这种汽车金融业经营模式
缺乏内在的有效运转机制,因此,
在一个经营服务周期到来时就会迅
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