 点击图片上方“解码财商”关注后可查看更多精彩文章。 房产经纪这行累啊，很累，但在这个我无爹可拼的年代，唯一能拼的就是命了。为了生存，更好的生存，我一定要拼命，我不能失恋又失败… 一 青春是一笔贷款 一年前，我是一名保安，退伍后来到深圳，落脚在一个物业公司。刚从老家回转，现在正躺在宿舍的床上盯着上铺的床板发呆。 老家的恋人刚做了别人的新娘，因为我的一无所有。在小城，我无力建立一个家庭。 在深圳，仅仅一个下铺的床位容身，而且还不是归我所有。我究竟拥有什么？27岁的我！ 我怀念部队的生活，尽管训练艰苦，但似乎不用去想太多钱的事情。转业了，部队生活离我远去，这不是营房，是现实中的宿舍。 青春是最宝贵的财富，我拥有，却为何如此忧愁？突然间，我突然明白了点什么。这青春并非我的财富，我只是一无所有，我有的只是一无所有的忧愁以及我的生命。 那好吧！那好吧！让我向上帝申请一笔贷款吧，给我三年的青春，我愿以生命抵押。三年时间，我得用这笔贷款赚到财富，这样才能还清本金与利息。 如无力偿还，我将结束我的生命，作为抵押的交代。确切地说，青春是一笔贷款，如果不能很好地利用，将面临人生的破产。 二 入职中介 如果继续做保安，注定无法偿还利息，更别说本金。那该怎么办？一没有文凭，二没有经验。我想到了小区外面的房产中介，听他们说，有人能一个月赚几万块，尽管更多的人和我现在的收入差不多。 我相信自己一定能够成为凤毛麟角，在部队我的各项训练成绩可都是拔尖的。我辞去了保安的工作，走进了地产公司。 我的经理据说曾经是个很厉害的角色。她看起来倒是小鸟依人的样子，只是一双眸子多了些久历江湖的精明。 第一天，安排我和两个新人一起跑盘。行内人都知道，跑盘就像是部队的新兵集训，枯燥、辛苦、折磨人。 两天跑下来，就剩我一个人了。我其实也跑得懵嚓嚓的，搞不懂怎么个跑法，不过对于一个前战士而言，这点苦微不足道。总之一周坚持下来，算是对店周边的小区情况有一定了解。 当然我还不能入职，也就是说我还不能从公司拿到一分钱，尽管我已经花掉了我积蓄的三分之一。 旧皮鞋通过一周的强烈摩擦彻底报废，新鞋用去150元；租房押金1200元，租金600元，租了一个小间，是三室一厅被隔成了十二个小间；每天填饱肚子用去28元。 开单才能入职，就是说先要为公司赚到钱，公司才能给你发钱。三百六十行中，对新人来说，这可能是最残酷的一行。 你不要以为老同事会照顾你，你来了，就意味着多了一个抢饭碗的，这里的游戏规则跟华尔街的并无两样，同样都是弱肉强食。 三 老乡告诉我 地产公司做的是一个居间生意，有房有客才有成交机会。房源在公司内部是共享的，成交后分给房源人15%的业绩就可以了，但客源得每个人自己找。 客源现在无非是几个途径： 店铺上门客，基本都被老同事截获，根本轮不到我； 打到公司的电话，靠抢接，老业务员都练就了弹指神通，抢也抢不过； 网络广告，通过在网站上发房源广告吸引客户。 看来只能走网络广告这条路了。 买了端口，试着发了几条，三四天一个电话都没有。请教店里的一个老乡，他摇着头说，“网络广告有效是不假。 但你看看，一年深圳才多少套房子成交，深圳6万多业务员在发房源，轮到你头上哪那么容易。 这行当本来就是一小部分人吃香喝辣，大多数都是喝西北风的。可还不能不发，你不发就是凭空把机会让给别人。” 我不禁暗暗思考这个问题，这里一定有些窍门，就像攻占一个阵地一样，也得讲究个战术，直接挺着胸脯冲上去，纯粹是活靶子。 四 瞄准镜里只有一个目标 我联想到打仗上，看上去是千军万马厮杀，可实际上你需要对付的只是一部分敌人，一次出现在你的瞄准镜里一定只有一个目标。 那我现在做的是南山华侨城这个片区，也就是说我的对手只是华侨城的业务员，6万人和我并没有多少关系。 一个楼盘小区就相当于一个战场，用这个楼盘小区的网站房源平均来到这个小区的浏览客户，就是每条房源吸引客户的概率，所以多发房源，自己概率就大些，就降低同行的概率；少发房源，自己概率就少些，就增大同行的概率。 放大来看，所有网站的房源平均所有浏览客户，就是每条房源吸引客户的概率，自己在各网站房源总数就是自己的总概率。单单从数量来看，规律如此，所以多发就是硬道理。 发哪些网站更有效呢？我请教了好多同事从哪些网站来询盘的客户较多？百度、谷哥搜索房源看看哪些网站排在前面？通过网站知名度甚至流量的分析？…… 我总结出十个房源网站，深圳购房者覆盖率几乎能达到95%，我给自己设定了目标，每天在这10个网站发3条房源，不断地登陆发送，一次次的重复工作，这可把我累坏了。 最麻烦的还是刷新，比发房源还要累，而且经常错过最佳的刷新时间，每天我都折腾到凌晨2~3点，我苦苦坚持了一个月。可发房源也是一件挺消耗时间的事情，而且不停做重复工作，也容易产生厌烦情绪。 同事当中有一个同事，他向我推荐搜房不错。接下来的一周，我发了好多房源。不过效果一般，有几个打电话过来的客户，也许是自己不大会说，总之没有一单成交。 看样子，只是多发还不能解决问题。想想也是，如果每天拼命从公司房源系统往网站上搬房源就可以成为销售冠军，公司就多找些文员来好了。事情还没这么简单。 中介业务是居间。一般的做法是有房源先登记下，有客户来找房子，再到房源里寻找。实际上，房源系统或房源登记表对房子信息的反映还是很些局限的。 所以，只凭房源系统，我对房子一知半解都做不到，根本也就谈不到抓住房子特点发好房源广告了。由于入行时间短，对于客户需求也是一头雾水，也就谈不到针对客户需求发好房源广告了。 五 网络发帖赚到钱了 网上都有些发布房源广告的技巧，认真照做都会有所帮助。但是，写好标题写好描述最根本的是要有基础。这个基础就是对房子的透彻了解。我们说每一套房子都是独特的，尤其是被装修并使用过的二手房，这种独特性就更强。 你对房子理解比别人更深刻一些，就不会发那种人云亦云的房源。接下来，我利用一切机会尽可能地多看房子，仔细了解房子的情况，业主的情况，小区的情况，那个链家干过的同事还告诉我，发帖子需要拍房子照片效果才会好，于是我拍很多照片。 大概一个月的时间积累下来，发房源似乎更容易了，不像原先那么难产，根本没必要发假房源出来，标题和描述也更容易了，内容也越来越能精准抓住客户的需求。 懂得了如何发好房源，又有土地公的帮助，我如虎添翼，发的房源又多又好，而且总能在客户浏览高锋时把广告刷新在前面，客户的电话量也就自然多起来了。 由于对房源的深刻理解，我总是能说到客户的心坎上，月底的时候就接连成交了两套，佣金收了13万。我发工资的当天晚上专门取了5 万在家里数着钱玩，也许有人会笑话我，但是当一个穷困出身的人，心里一直渴望赚钱，而真的赚到钱的时候他的兴奋是无法用语言表达的。 六 我的经验 客户接触多了，对发房源的针对性就把握更好。我的经验是，尽量针对房子的独特性来编写广告。 比如，我一般不写“小区环境安静”，我会写“这套房卧室向小区取光，白天可以欣赏草木花卉，望见自家孩子嬉戏，踏实欣慰；夜间柔和的小区灯光被一层薄窗帘就可以挡住，却又不是那种漆漆的黑，尽可安然入睡。” 再比如，我一般不在标题写“红本在手”，我会写“可以马上过户，小区内少有。”因为红本在手是个挺专业的词汇，马上过户对于普通人就好理解了。吸引客户点击进入详细页面后再细细介绍不迟。 对于二手房来说，户型是可以作为独特性很好发挥的，因为拿出来卖的二手房基本很少撞户型，而户型又是一套房子最重要的特点之一。所以，挖掘户型的优点是我的一个绝招。 任何优点也挖掘不出的房子几乎没有，就算是没有，也一定会有另一个优点可挖，就是“同一小区单价最低”。 七 青春的贷款，申请提前还款 接下来的半年，我月月攀新高，公司升我做经理，我没同意，因为经理不能直接做单。忙不过来的时候，找了公司的一个同事跟我搭档，我给他另发一份辛苦费。 一年时间下来，最少的一个月我也有20万的业绩，一年的积蓄，我买了一辆小QQ，在莆田也买了一套自己的小房子，按月还贷。拿到房本的那天，阳光很刺眼，我向老天爷申请的这笔青春的贷款可以提前还贷了。 点击阅读原文查看最新活动安排 |
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