 图目前，汽车更新换代的速度大大加快。二手车置换渐渐成为厂家和经销商的第二战场。下面分享一个二手车置换的案例。 文/佚名 客户背景信息： 一位做售后维修的C2女士车主 车辆信息： 08年2月 1.4L VTS ，黑色，5.4万公里，车况良好，无事故 本次来店是换刹车片，但是售后技师检查后建议更换刹车盘、刹车油、正时系统。全部费用大概需要3000元左右，客户有点犹豫，登记完后来销售展厅休息看车。 我做了接待，倒水，拿资料，建议客户可以坐下来看看我们新款车型。通过开放式的问答了解到客户是一位4岁孩子的妈妈，孩子现在正在上幼儿园，准备等小孩上小学的时候再考虑换辆大一点的车，刚买的房，而且资金方面暂时也不是很充裕。车主是位化妆品销售经理，爱人在菜百(中国黄金销售第一家)上班，在家里基本上是自己当家。 通过需求分析，我觉得客户还是有购车需求的，建议客户可以考虑2014款C4L 1.8L劲智自动，通过五方位介绍，重点强调了后排空间，智能无钥匙进入系统和多媒体娱乐系统，客户很感兴趣，又做了试乘试驾，让客户亲自体验了一下红外感应开锁和一键启动，在试驾途中感受到了前段加速感，试驾回来后客户赞不绝口。给客户做了一下报价单，推荐了金融贷款业务，告知现在有无息贷款，完全可以打消资金不足的问题，而且现在同品牌置换厂家还有补贴，仅需要30%的首付就可以把新车开走了。客户很犹豫，想到了车马上要维修了，3000多的费用呢，是修呢还是不修呢! 我并没有这么着急跟客户催单，跟客户做了以下话术： 女士，其实并不是让您马上就买车，我今天给您是一个比较合适的建议，毕竟您车也6年多了，也到了更新的年头了，而且6年的旧车也最保值，北京市政府对6年以上的老旧车也还有4000元的补贴。要不您看这样，为了安全，您先把刹车片换了，回去在和您爱人商量一下，您留一下我的名片，有任何问题可以第一时间给我来电话，我们都是24小时开机的。 在整个过程中，能发现客户确实很兴奋，中间还给爱人打了电话，讲了一下对C4L的感受，赞不绝口! 3月31号，客户再次来店，她爱人专门请假过来的，又做了一次试乘试驾，二位都很满意。只是从网上做功课时也发现了1.8L的发动机异响的问题，跟客户做了一下话术： 先生，我从专业的角度给您做个解释，您从网上看的那么多异响问题，您问他们发动机出过毛病吗，没有毛病只是每个人对声音的敏感程度不一下，您说是吧，而且1.8L这款发动机在2000转左右才有短暂的共振现象，并不是持续的，那就不是问题，您说呢?! 客户开的是C2，本来就感觉到C4L的声音比C2好很多了，客户就打消了这个顾虑! 当天做了旧车评估，价格合理，又填了分期申请，完美收单!通过这次成功案例，从中有几个好的建议，针对置换客户一定不能着急，要欲擒故纵，因为他有车开，可以等，所以我们需要做大量的需求分析，多聊聊车以外的话题能拉近跟客户的距离，减轻不信任感，在旧车评估方面做好沟通，销售顾问可以先了解到客户的心理价位，然后在跟评估师沟通，做好配合就能成功! 点评： 一、常规流程部分 1、需求分析做的到位 销售顾问通过和客户的沟通，获得了客户家庭人口结构，职业，购车决策人，未来升级需求等信息，为后面的产品推介打下了坚实基础。 2、产品亮点和客户需求的结合到位 得知客户的小孩子在上幼儿园，打算未来上小学换车的消息后，销售顾问推荐C4L车型，并重点介绍了空间，智能科技装备，试驾时重点引导客户体验低速加速感受。这些内容恰恰都是客户的需求，如果说有空间是显性需求外，智能配置和低速加速性能也是客户的需求，只不过这些需求客户可能未曾和销售顾问谈起，但这些都是增购客户的显性需求。要做到这点，一则需要不断的总结，二则需要自己经常开车体会。 正是客户需求和产品亮点一一对位，所以客户在试驾完毕后才会称赞不绝，而且和自己的家人电话沟通感受。 3、设身处地的帮客户着想 当客户犹豫不决该换车还是该修车时，销售顾问站在客户的立场，给出了一个折中方案，帮助客户解了围。帮客户着想，才能赢得客户信任。 二、二手车置换部分 1、关注客户的来店方式 置换业务的开启者，就是我们销售顾问，展厅接待时，客户是首次购车还是再次购买往往容易被销售顾问忽略掉。其实，有心计的销售顾问，在展厅门口值班的时候，就会习惯性的观察进店车辆，以便从客户来店的交通工具来判断客户需求。 本文中的客户是进店维修，然后从售后来到展厅的，一般情况下，从售后过来的客户容易被销售顾问所忽略，销售顾问敏锐的捕捉到了客户的潜在置换需求，这是置换业务开始的关键一点，很值得我们学习。 2、对二手车置换政策熟悉 销售顾问向客户介绍了无息贷款和同品牌置换补贴政策，促动客户产生了很大的置换意向。最后他用北京市政府对6年以上的老旧车也还有4000元的补贴的政策促使客户最终定下了置换决心。 3、其他细节 置换业务需要多人配合完成，在旧车评估方便做好沟通，销售顾问可以先了解到客户的心理价位，然后再跟评估师沟通。在向客户介绍评估师的时候，要使用正式职务称呼，并介绍评估师的业绩，以增加客户对评估师的信任。（来源：易湃汽车营销）
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