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截图看毛利率就行了，销售受店影响大，这份数据来自网上，不知道他的店大小、位置。（下同） 【无少的回答(160票)】: 先说一句，@arvin 的内容应该都来源于网上，所以里面存在一些错误的（其实也算不上错误），比如那张超市图，是不合格的，米油盐等杂货的位置没标出来，这可是超市最重要的品类；另外关于部门分类的也是有误的。 如果对这方面感兴趣的，可以去联商网联商网-零售业门户 专业服务零售连锁商业地产 分享零售业资讯商机看看，那是专业的零售门户，里面有相关知识。七年前还在超市工作的时候，天天去，不过那时候是看零售圈的八卦。
下面是从零售网找的一张布局图，简单说几句。 
1.一般的，生鲜在最里面，这个是最赚钱的，也是最能用来吸引老头老太的。不过，近年来，卜蜂莲花（以前叫易初莲花）目前正反其道而行，把生鲜放在入口处。我觉得这是尊重用户体验，为用户着想，至于为什么，不多说了。 2.入口处，可以看到是家电、音响什么的，这个很多时候是撑场面，和国美苏宁比，相对低端一些。但大家电基本负利润，小家电有些利润（之前写的是：利润还是不错的，有误）
截图看毛利率就行了，销售受店影响大，这份数据来自网上，不知道他的店大小、位置。（下同）
3.过了家电，一般就是服装，和家电一样，占地大，但人少，通常靠低价吸引冲动消费。
4.服装之后，就是日用百货，高毛利，销量一般。 5.日化清洁就是超市利润的源泉了，毛利和销量都高，所以他们的位置一般在中间，如果是两层的，则一般在两层的连接位置（一楼去二楼的楼梯口，或者到了二楼的楼梯口），这里可以面积大些，让人没有拥挤感，可停留。具体原因我也不知道，可能是用户在这种空间替换的地方会下意识的有所停留吧。 6.日化之后，一般就是油盐酱醋、保健品等为代表杂货部和休闲食品部门（立即可以吃的），这两个一般日用杂货接近生鲜些。但除保健品外的日用杂货都是毛利低，销量高，一次稍猛大米、油、糖盐的亏本特价就可以引发一次踩踏事故，但都是卖得越多亏越多，基本这个部门和生鲜是用来吸引人气的。
7.休闲食品则是高毛利，高销量。当年我就在这个部门呆了2年多，我可以背下2000多个商品的售价，以及近百个商品的条形码，某些商品，降价几毛钱就可以引发一次销量的暴涨。在过年的时候，可以贡献60%以上的业绩。 8.酒水饮料部门，这基本是一个不赚钱的（白酒除外），他的位置靠着休闲食品，两者关联度高。 9.在生鲜和食品杂货之间还会夹着一个冷冻冷藏部门，就是卖牛奶，饺子，冰淇淋之类的，部门虽小，利润销量都很不错。
以上差不多基本说了一个超市的组成，确切说是我以前呆的超市部门分布（现在已经被沃尔玛收购了），他的布局基本是学习家乐福，而国内大部分超市也是学家乐福，所以大家都差不多。 最后说说，单个货架的陈列，一般的都是按品类集中，好卖的在中间，不好卖放最上或者最下（这是“惩治”供应商的好办法，可以把一个畅销品打成滞销品），当然还会考虑体积问题，大体积的很少放中间。 但是，你有时候会看到一个品牌的集中陈列，或者一个货架大部分是一个牌子的，这个背后很多时候是商家在使钱（明买或暗地行贿） 老婆催用电脑了，不写了，离开那个职业也有六七年了，很多也变化了，我也忘了，以后想到再补充吧。 ——————————————————————————————-- 补充一张图（网上找的），某门店的人员组织结构（也有些公司、店会把纺织和家电放在百货下）（7月10日）
—————————————————————————————————— 再补充2张毛利图（还是网上找的）
【子孟的回答(82票)】: 没做过超市，所以谈不上发言权，不过之前研究过一些购物动线的东西，加上之前做快消品的经验，可能有点帮助： 1.购物动线是需要设计的 每个超市或者卖场都是很多种商品，像@无少 列举的种种，生鲜，家电数码，服装日用百货，日化，杂货，休闲食品，酒水饮料和冷冻冷藏，而这些分区如何去布局，如何放置，实际上都是“应该”经过精心设计的，一个购物动线设计较好的卖场和一个没有经过设计、随便布局的卖场，销售额可能相差很多，大家都有类似的经验，去超市回来，一般都会比计划外多买出一些非必需品，一包瓜子，几袋薯片，牛肉干……而超市的商品简单来看就会分成三类：门面商品，生活必需品和冲动购买品，所有的布局和设计，都是围绕商品的不同类型来做的。 家电数码服装这些，无非就是充门面的商品，按照无少的说法，其实销量也就是意思意思，虽然利润不错（的确价格也不便宜），但是真正到超市里买这些东西的，除了一些价格不敏感的同学，估计也不会很多，所以如果超市有两层，一般都会把这些东西放在顾客进来后的第一层，因为没人会特意为这些东西来超市，只能希望顾客在逛的过程中，突然对这些商品产生了兴趣，顺手拿起一件，塞进购物车里； 像生鲜，牛奶，油盐酱醋，日杂这些都是生活必需品，你可能就是为了买这些才来到超市的，这些商品最重要的属性是新鲜和实惠，主要的作用就是吸引你来这家超市，而不去旁边的竞争对手那里，因为你无论如何都是要找到它们的，所以没必要放在一进门就能看到的地方，反而是要放在比较深入的地方，以便于你在寻找商品的过程中，可以看到无数你计划外的商品，没准其中有一两件就躺在你的购物车里了。 休闲食品这种就属于典型的冲动购买型商品了，估计超市利润的很大一部分都是来源于这类冲动购买型商品，这种商品是典型的低卷入产品，可能一个新的口味，一个新的品牌，一个新的促销，甚至一种不同的摆放方式，都会吸引你把他加入购物车中，因为单价不高，也不会思前想后考虑半天，所以这里的商品，最适合摆放在你推着购物车寻找必需品或者寻找收银台的路上，让你不假思索的丢到车里。 一个好的卖场或超市（当然是从经营者的角度来讲的），应该把自己的三类产品分清楚，在顾客购物动线的设计时加以考虑，贴一张宜家的购物动线图，虽然领域不同，但是学意而不学形嘛 
要做好这种购物动线的设计，首先就要了解自身的购物流动情况，虽然现在大卖场很多，但是估计能做到这种分析的，也寥寥无几：（两种不同类型顾客的购物动线）
2.身随眼动——有趣的发现带来的科学分析 在一篇分析宜家布局的文章中（上面的两张图也是截于此），介绍了这样的一个发现： “我们（人类）是一个向前看的种族，因此，千万人叠加下来的购物动线图，其实和人眼能看区域的分布是非常匹配的” 为了研究购物动线的设计，文中的教授找同事设计了一些很棒的图形化软件模拟器。他们可以看到到他们前面的一片可视区域。可视区域是受到环境的约束的[如下所示]。因此，他们坐在可以显示他们可视区域的模型里。每一次他们想在某方向上行动，他们就布置到可视范围中的一个随机点，当他们相对物体发生移动时，他们能看到的区域形状就会发生变化，然后依次类推。
根据宜家的布局，用这样的软件模拟出来的顾客分布热图，居然和真实的顾客分布热图数据非常接近。这就证明了这样的事实：身随眼动，视线所及的范围，就是多次叠加后的顾客分布图。 那么我们就可以很明确这样的事实，在超市中，如果有的区域隐藏的特别深，那么这块区域的销售可能就会很差，而我们能做的，就是尽可能在人流多的地方，为人们看到这个区域创造便利条件，如果所有的区域都能够被顾客明确的看到，那卖场的销售效果才可以说是比较完美的。 实际上，这样类似的道理，在《顾客为什么购买》的购物学原理中，也有相关的介绍 “人类在生理学和物理学上具有一些共同的能力倾向局限和需求，受限于人类的生物学常数 比如只有两只手，眼睛的视线引导走向等等……” “大部分的顾客在卖场都是习惯向右走，习惯使用右手——而从浏览型网站的访问习惯来看，则是F型从上到下，从左到右的习惯” “从人体工学的角度来考虑商场的布置，比如‘顾客需要腾出一只手’要让用户在购物的同时不必背负重大的负担” 另外，在购物学中，也重视对购物者心理的探究： “在大多数的商务场合下，至少有一半的人只有一只空手，如果你两手空空，你就可能感到不安” “第一个出现的商品，购买的可能性未必会大于后面出现的产品”因为用户在只有一个选择时会希望有比较和参照，而用户在十几个选择时会困扰，可能放弃，而适当的比较（几款产品）则有助于顾客下决定” “有些场合或产品，是用户带有强烈目的性访问的，在这些场合里，广告的前置播放根本就毫无用处，相反，在用户完成既定目的之后的引导，效果反而会更好。对于购物篮也是同样的道理，放的太靠前，反而有很多顾客在开始时没有意识到需要拿，而等买的东西太多拿不动的时候，反而找不到购物篮，于是放弃了购买更多的商品” 等等~~ 事实上，基于人类生物本能上的差异，所形成的购物习惯，远不止这些，而在我看到的卖场中，能够做到根据数据分析顾客行为，从而设计购物动线的，又少之又少，希望这些东西有点抛砖引玉的效果把~~ 关于宜家购物动线设计的文章：Alan Penn on Shop Floor Plan Design, Ikea, and Dark Patterns. 【Boraasd的回答(9票)】: 关于卖场布局、购物动线已经有很好的回答了，说说陈列吧。 “即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。”——传说来自法国。 煽情完毕，步入正题。 没有陈列就没有销售，商品陈列技术是一种高级竞争手段，从销售的角度对产品进行可视化陈述，以吸引消费者购买。 合理布置商品在卖场中的位置，以达到吸引顾客、增加销售机会和提高卖场绩效的工作。同时陈列还是终端广告的一个重要形式。 对，陈列主要有两个目的：1、有效提高销售 2、塑造品牌形象 顾客的购物过程：从“注意”开始一直循环到计划购买结束。
顾客进入卖场购物，看到陈列特别的产品，引起兴趣，产生购买欲望，联想生活、工作等，权衡后购买。 最关键的一环还是怎样引起顾客的注意，不然一切都免谈，这真的是门技术活。 以单个货架为例：一般都以垂直陈列为主。
图中为什么会用女性为例？ 8020原则，卖场内绝大多数顾客为女性。 其次，女性顾客在卖场的逗留时间比男性顾客长，为什么？ 除了大家都知道的原因外，我再补充一点，不知道算不算。真的记不得出处了，原始社会，男性负责狩猎，目标明确，拉弓射箭扛着猎物回家，女性负责采摘野果，哼着小曲东摘一个西摘一颗，像不像现代女性的逛街习惯？祖先留下的习惯，以后男士陪女友、老婆逛街的时候，少抱怨点，其实她是真的不由自主。 上图应该很好理解，最左边的刻度是指产品陈列的高度，其次是陈列的架层（图中是5层货架，现在一般都比这个数多），再次是不同层面产品销售比例。 并不是说最底层和最高层一无是处： 1 交替陈列必需品 2 负毛利产品 3 打压“不听话”的经销商，你懂的。
易看、易摸、易挑选：厂家会为某几个特定位置争的面红耳赤甚至大打出手（少数情况），外加各种送礼讨好主管，因为黄金位置确实很有价值，也确实能提升销量。 上轻下重、上小下大原则：理解字面意思就好了，重的产品不方便顾客提取和理货员整理，万一砸到人就真不好玩了，现在消费者觉悟高的很，千万不要小瞧任何大妈。 其它的关于陈列整齐、干净、饱满等最基本的就不多说了。 多点陈列
上图中包含一些展现品牌形象的元素，也存在一些问题，来，找你妹。
不要告诉我你不会注意到这样的陈列，当然这只是刚刚上好的端架，还没有加上特价牌、没有绑赠品、没有上促销员、没有上试吃品，如果加上呢？具体销售对比我不能说，只能透露：提升很明显，老板很高兴。 上图中的陈列对忠实顾客和潜在顾客的影响是留给参加培训人员思考的，智者见智。
多点陈列=多店陈列，第一次听到这样的定义时，感觉充满了智慧，不是么。同一卖场同一品牌或同一产品曝光多次，顾客会视而不见？就算不想看也已经看到了。顾客不会记住？没办法，看多了就记住了。嗯，你的产品开始说话了。 正常货架上竞品寸土必争，多点陈列是有效提升销量和展现品牌形象的最佳手段，当然卖场空间有限，先下手为强，多点陈列的机会基本上都是转瞬即逝的，一些比较火的卖场，就算和采购谈好了，但合同没来得及签，嗯，就等于没谈好，或者竞品出价高，竞品客情比你到位，水比较深。 “ コ” 战略：
这图可能不是很合专业人士的胃口，但为了解释“ コ” 战略，所以先将就一下。 “ コ” 日本50音里的，发音ko，来，和我一起念：koooooo~~~像不像卖场的动线图？ “ コ” 战略：让顾客在卖场走动购物时，任何一片区域都能见到公司的系列产品，有时我就想，如果广告公司将“ コ” 战略放大到城市，会是什么效果，我是不是想多了，还是已经有了。 “ コ” 战略只有通过多点陈列来完成，除非你们公司什么都卖，包含全品项。 多点陈列的图就不一一上了，实在小白就按照名词搜一下。 谈到多点陈列，不得不提关联陈列： 先来点干货 关联陈列也称配套陈列，即将种类不同但效用方面相互补充的商品陈列在一起，或将与主力商品都有关联的商品陈列于主力商品的周围以吸引并方便顾客购买的陈列方法。例如，将浴液与洗发水、香皂与香皂盒、皮鞋与鞋油放在一起，顾客在购买了A商品以后，顺便会购买旁边的相关商品B或C。 关联陈列增加了商店陈列的灵活性，加大了不同种类商品陈列的机会，是商品组合原理在商品陈列中的一个集中体现。在运用关联陈列时一定要注意商品之间的相关性，确保顾客产生连带购买行为。 1、用途上的关联 如空调、电视、影蝶、立体音响、录像等商品相邻陈列；再如在销售家庭装饰用品时，把地毯、地板装饰材料、壁纸、吊灯等共同布置成一个色调和谐、图案美观、环境典雅的家庭环境，形成一种装饰材料的有机组合，让顾客在比较中感受到家庭装饰对居住环境的美化作用。 2、附属上的关联 旅行用品如电动刮胡刀、电吹风、照相机、望远镜等陈列。 3、年龄上的关联 如老年用品助听器、按摩器、小型电器、电热毯、频谱仪等陈列。 4、商标上的关联 陈列商品以商标为纽带进行系列陈列，如 “某生” 用品系列有婴儿润肤露、婴儿无泪洗发水、婴儿爽身粉、洗面露、面部调理液、面部凝露等产品摆放在一起。 图是自家的，，网上也找不到像样的关联陈列图片。 沙拉酱和面包的关联
沙拉酱和水果的关联
当然还有一些其它的特殊陈列方式：借势陈列、凸出陈列、比较陈列、生动陈列、差异陈列等，就不多说了，不然要写到天亮了。 分享一些零散的： 没有丑女孩，只有懒女孩。
当没有促销员时，你的产品该自己会说话。
大多顾客在购买中会参阅标价签，没有人会买没有价格的产品
说实话，最没有把握的就是这最张表了，个人觉得确实有不参阅价签而直接购物的顾客，但我怀疑的是比例，希望专业人士能提供下准确比例。说实话，最没有把握的就是这最张表了，个人觉得确实有不参阅价签而直接购物的顾客，但我怀疑的是比例，希望专业人士能提供下准确比例。 最后上这两张张，基于以上知识应该很容易理解
嗯，修修改改，终于完成了，部分从卖场角度，部分从厂家销售代表角度，应该比较全了，如有错误和遗漏，还请指出，谢谢。 个人认为怎么把陈列做好，是八仙过海。 关键是选择适合自己产品属性的陈列方式，再以某几条准则出发来完善。 自从有了知乎，妈妈再也不用担心我的学习了。 声明：以上图片、表格、部分来自互联网，部分来自个人培训用资料，如涉及版权问题，请联系我，谢谢。 推荐几个关于零售的牛博 EC品牌观察：http://weibo.com/fadway
女性品牌研究：http://weibo.com/caoxinkang
Hermann中国零售微博：http://weibo.com/horsehorse
零售商研究员：http://weibo.com/globaloney FMCG中国零售：http://weibo.com/u/2536570952
联商网、贤草品牌设计顾问、KantarRetail 【王小刚的回答(1票)】: 记得看过一本中文版的电子书,名字叫<顾客为什么会买>,说的就是如何优化超市陈列的,有兴趣可以了解一下. 原文地址:知乎 |
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