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作者：施耐德电气中国区总裁 朱海 对于职场人来说，如何管理下属很重要，但如何管理上级，其实也是事关成功的关键要素。
我很喜欢一句话：要么牵着上级的鼻子走，要么被上级踢着你的屁股往前走，你愿意选哪个？我自己的风格一直都是希望能够影响到他们，让他按照我的节奏来支持我。而我现在作为一个一把手，其实最最重要的工作就是使得一个集团都能按照我希望的步调来发展，这是我工作的核心。我跟很多其他的跨国公司老大交流，大家都认同这一点，这是最重要的。
我第一次做首席代表是在1995年的莫迪康，我才30岁出头，而且还不是这个行业的人，能做一个外国公司在中国的首席代表，也是非常偶然的事情。当时我遇到了一个好伯乐，看中了我之前积累的工作经验，于是不拘一格降人才，让一个30岁出头的孩子来管理公司。那时候我的英语还不好，我记得很清楚，工作确定后第一次去德国，在一个距离法兰克福100到150公里的小镇子里给老板汇报工作。那是一个只有5万人口小城镇，我一个人坐飞机过去，请了英文老师，对着镜子练了几个小时，然后跟他们坐下来谈。那是我第一次管一个外资企业在中国的业务，所有老板全在国外，比如法国、美国、德国，这些人没有一个说中文，所以这对我来说是一个非常大的挑战，使我到今天还记忆犹新。
当时发生了一件事，让我记忆犹新。那个时候，不像现在有非常好的ERP系统，月底就可以知道当月的销售和定单，而是半手工的，所以我们只能看到定单数量，销售数量必须第二年的五六月份才可以得到确认。而我接手这个公司的时候已经有将近八到十个月的定单没有发货了，我必须加大定单。加大定单意味着要把十个月、十二个月、甚至十二个月以后要发货的定单数据提前放进去。十二个月以后我做了另外一个决定，就是把定单的数量减少，直到用户确认要发货才进到系统里面。
这样的话，从定单的角度来说我的业绩很不好，但是实际销售很好。而当时的奖金是和订单挂钩的。录入定单就拿奖金，有时候KPI跟你公司想驱动人的行为是有冲突的，我当时就做了一个决定——减少定单，把公司转向良性健康发展，但从短期来看，这个公司团队就都没有奖金了。
我就跟公司的上级讲，我不愿意用销售来考核。而且我觉得我做的非常出色，应该给我奖金。经过非常多轮的讨论，迫于我的压力上级想了一个办法，给我一个人发了奖金。这是为了安抚我，但其他人都不发奖金。
作为首席代表，我认为从情理来说我应该给我的部下发钱。后来就把奖金分成五份，分给我的同事，然后让他们每个人给我们写个收据，我把这个收据传给了总部。这给公司总部的人很大震动，后来他们决定给我们所有人都发奖金。当时快到五月份了，他们也看到销售确实不重要。
这个事给我的印象非常深刻，后来我老板跟我开玩笑说，朱海，那次我对你的考核是过关的。这个事情给我带来很多思考，对我后来的职场生涯有很大影响。当一个企业面临困难局面时，解决方案不可能是一蹴而就的，需要时间，也就是说短期企业的效益会是负面影响。所以如果一个企业的经营者不可以很好地平衡自己的短期利益、公司的短期利益，以及公司的长期利益关系的话，我认为这个经营者是做不好的。一定要学会合情、合理，还要合规，设法用自己的判断去影响上级，获得他们的支持和信任，才能够推行自己的战略。百年老店是靠什么，是靠这些可持续性。
从这个故事里，我意识到管理上级和管理下级是同等重要的工作，尤其是对外企来说。我觉得这个对我后来得到公司更多的信任，更多的资源，更多的权利，是非常有影响的。我不认为我们的能力比西方人差，我们缺乏的是西方大企业老板们对我们的信任。
在我们管理上级时，必须注意三点：
第一，沟通要入乡随俗。沟通里面最重要的一个话是什么？到什么山，就唱什么山歌。你一定要用对方的语言、对方的文化、对方的逻辑沟通，我们很多时候拿着我的理去跟别人讲，这是没有用的。你要用他的逻辑、他的理去说服他，所以这是很重要的一个事情。 第二，你必须要有积累，就是你原来的信用。你原来说过什么，坚持过什么，后来证明你是对的，是不是你做到了所有的东西。一个没有任何诚信、没有任何信誉的人，在公司不管你多么聪明，你说出来的话是没有人听的。说实话，我的职业生涯可以说是蛮辛苦的，如果说今天得到了很多认可，让我坐到现在中国区总裁的位子，是因为有很多不同的尝试，一点点加起来使我今天可以有机会管理这么大的公司。 我认为玻璃天花板不是对能力的一种说法。因为我工作的关系，我跟很多很高级别的人，都有很多的交流。其实对中国员工的能力，包括智商是没有人怀疑的。唯一需要建立的是信任。
信任不简单是诚信。信任包括你有能力做这个事情，包括你怎么能够把个人利益和公司利益摆平衡，包括怎么能够把短期利益跟长期利益平衡的问题，也包括你怎么能够在合情合理合规中间做到统一的问题。其实当你管一个很大的企业，最大的工作是什么？风险控制。如果别人不相信你，怎么能够相信你控制了公司不该有的风险呢？这是最关键的东西。就需要我们每一个人每天不断地注意自己的行为，积累自己的信誉，赢得别人对你的信任。这个问题有解决好的话，我相信会有更多的中国人，不光是做职业经理人，甚至可以做全球化公司的第一把手。
第三个，你要把你的功课做好，也是说你的方案要很清楚，没有人只听过你信口开河就把钱给你。按我们的行话你必须把一个业务方案做得很清楚，而且必须简洁。这些大老板都很忙，三页纸、五页纸搞不定的事情你就没有机会了。我在总部的时候，要跟上级谈一个话题，可能我的团队拿出来是100张PPT，我的工作就是怎么把100张变成5张。使他能够集中精力听你讲话，你在5分钟如果不能吸引他，就永远失去机会了。不要抱怨他们傻，是你自己没有抓住，这一点很关键。
所以这三个方面我认为是最最重要的，第一沟通的技巧，第二自己原来的信用积累，第三个你自己纸面上的工夫要到位，要把东西写清楚，要清单明了。 我们作为一个打工者的心态问题，为谁打工的问题。我认为我们每个人都不是在给公司打工，都是在给自己打工。你在书写着自己的历史。如果你善于管理上级和下属，从他们那里得到更多的信任，你就可以得到更大的舞台。 |
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