19、高明的“以退为进”巴拿马运河最初并不是由美国开凿的。１９世纪末，法国有一家公司跟哥伦比亚签订了，在巴拿马境内开一条通往大西洋与太平洋的运河合同。主持该工程的是因开凿苏伊士运河南昌闻名的法国人雷赛布，但因工程非常繁杂，进度十分缓慢，公司陷入了窘境。美国早在１８８０年就想开凿一条连贯两大洋的运河，由于法国抢先一步与哥伦比亚签订了条约，美国极其懊悔。在这种情形下，法国公司的代理人布里略访问了美国，以１亿美元的价码向美国政府兜售巴拿马运河公司。事实上，美国早已对此垂涎三尺，知道法国拟出售公司更是欣喜若狂。然而，美国却故作姿态，罗斯福指使美国海峡运河委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开运河更省钱——在尼加拉瓜开凿运河费用不到２亿美元，在巴拿马运河的费用虽然只有１亿美元，但加上另外要支付收购法国公司的费用后，全部支出达２．５亿多美元。从支出费用上来看，当然是在尼加拉瓜开凿运河更划算。 布里略看到美国海峡运河委员会提供的这一报告后大吃一惊。如果美国在尼加拉瓜开凿运河，法国岂不是一分钱也收不回来了吗？于是他马上游说美国，表明法国公司愿意削价出售，只要４０００万美元就行了。通过这种欲进先退的方法，美国就少花了６０００万美元。 罗斯福又故伎重施，他指使国会通过一个法案，规定美国如果能在适当时期与哥伦比亚政府达成协议，就选择巴拿马，否则，美国就选择尼加拉瓜开凿运河。 这样一来，哥伦比亚也坐不住了，驻华盛顿大使马上找美国国务卿海约翰协商，签订了一项条约，同意以１００万美元的价码长期租给美国运河两岸各宽３公里的“运河区”，美国需每年另付租金１０万美元。 罗斯福成功地运用以退为进这一谋略，轻而易举地就截取了巴拿马运河的开凿和使用权。 看到没有，离开谈判桌，交易筹码通常只多不少。所以，谈判时，别忘了随时准备离开谈判桌，而且要说到做到。当你再度回到谈判桌上时，行情往往看涨。 ◆ 有时候谈判中的一方，不太敢用退出来要挟对方，生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打。千万不要画地为牢，误以为因为这是谈判，就非得谈不可。其实，离开谈判桌，并不是你不想做成这笔交易，有时候，这反倒是成交的有效手段。 20、虚虚实实，将对方引入迷宫 魏得曼先生打算从日本引入一套生产线，经过８天的交谈，谈判进入了实质性阶段。 日方代表发言：“我们经销的生产线，由日本最守信誉的３家公司生产，具备当今先进水平，全套设备的总报价是３３０万美元。”日方代表报完价后，摆出了一副不容置疑的神气。 “据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国某某会社提供的没有任何差异，而我的朋友史璜先生从该会社购买的设备，比贵方开价便宜５０％。因此，我提请贵方重新出示价格。” 魏得曼先生缓缓站起身，掷地有声地说。 日方代表听了魏得曼的发言，面面相觑，就这样首次谈判宣告结束了。 离开谈判桌后，日方在一夜之间把各类设备的开价列了一个详细的清单，第２天报出的总价２３０万美元。经过双方激烈的争论，总价又压到了１８０万美元。至此，日方表示价格无法再压。在随后长达１０天的谈判中，谈判没有任何见树，导致拉锯战没有任何结果。 经过一番冥思苦想后，魏得曼先生计上心来，假装和另一家公司做了洽谈联系。这一小小的动作立即被日商发现，总价当即降到１７０万美元。 单从报价来看，可以说这个价格相当不错了，但魏得曼先生了解到当时正有几家外商同时在斯图加特竞销自己的生产线，魏得曼认为，再次施展虚虚实实的手段，依然可以把握住这个有利的时机，很可能会迫使对方做出进一步的让价。 日方代表震怒了：“魏得曼先生，我们几次请示东京，从３３０万美元降至１７０万美元，比原价降了４８．５％，可以说做到了仁至义尽，而如今你还不签字，你也太无诚意了吧？”说完后，气呼呼地把文件夹甩在桌子上。 “先生，我想提醒你的是，你们的价格，还有先生的态度，我都是不能接受的！”魏得曼先生说完后，同样气呼呼地把文件夹甩在桌上。由于魏得曼故意没有夹好文件夹里的文件，经这么一甩，文件夹里西方某公司的设备资料撒了一桌子。 日方代表看到桌上的资料大吃一惊，急忙拉住魏得曼先生的手满脸陪笑说： “魏得曼先生，我的权限只能到此为止，请容我请示之后，再商量商量。” 最后，日方经过再次请示，双方以１６０万美元成交。 魏得曼在此次谈判中获得成功的奥秘，就在于他利用了虚虚实实的诡诈谋略，巧把日本人引入自己设置的迷宫，使日方代表慌了手脚，最终疑惑动摇，败下阵来。 另外，谈判中，还要注意到对方需要的多维性，能不能做到面面俱到，能掌握多少有价值的信息，也对谈判的成败起到非常关健的作用。 ◆ 在谈判中，那些谈判高手常运用虚实结合、巧布迷阵的策略，放置各种烟雾弹，干扰对方的视线，从而掌握谈判的主动权，改变对手的谈判态度，取得谈判的胜利。21、放长线才能钓大鱼 我们常常看到，一些平时水平很高的运动员，每逢重大的比赛，都精神紧张，举止失措。谈判也如此，你越表现得重视，你要付出的代价也就越大，因为你已将自己放到了绝难还价的地位。反之，情况就不同了。 不知你有没有注意到，俄国人最善于利用时间来消磨谈判桌上对手的士气。西欧瓦斯公司的总裁基特里奇回忆，１９７５年的那趟莫斯科之行，对他而言几乎没有任何成就可言。就在我们要离开莫斯科最后一夜的１１点钟，当我们在酒店的餐厅用餐时，俄国谈判代表突然闯了进来，要了一个私人用的厢房，就在那里，凌晨过后短短几个小时里，他们硬是把整个合约给拟了出来，逼迫我们就范。 所以，放长线要放在有大鱼的地方，才有钓大鱼的可能。 另外，在商务谈判中，经常会遇到一种锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手，他们以各种方式表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态。对这类谈判者，利用拖延战术能有效地消磨其锐气，进而使己方的谈判地位从不利和被动的局面中得以扭转。 ◆ 所以，你在谈判时务必要小心那些拖拖拉拉的对手，除非你十分谨慎，否则你很容易搞错对方的真实用意，丧失谈判优势。别忘了，假装不经意地忘了约定时间或是毫不在意，通常是精明的谈判者用来让对方相信他一点也不在乎的惯用伎俩。 |
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