致富经：把火锅分开卖姜道泽，长春一家火锅店店主，五年来，他最骄傲的一件事就是做出了这种用牛排和酱汤一起熬制的火锅。这种牛排酱汤不仅给他带来了财富也给他带来了自信。 姜道泽：“当初我们店开了以后，每天真是排队，然后有时候我挺奇怪的，有时候大冷天的时候，一等就等一两个小时，客人依然在这里等着。赚钱没有那么难的一件事啊。” 创业以来，这一锅牛排和酱汤不仅给姜道泽带来了财富，名气，也让他更加自信满满，直到2008年初，姜道泽在一次店内结算的时候发现一直正常运转的火锅店利润，竟然比平日突然减少了20%以上，他开始仔细排查账目。 姜道泽：“我们每天因为都有客流的统计，我发现客流量没有减少，但是营业额下降了很多，我当时觉得这是非常奇怪的一件事，当时就把店里的经理包括财务全喊过来了，查一下到底出了什么问题。” 总经理刘岩俊：“因为这里面直接涉及到的是利润，所以我们几个人也觉得是非常紧张，是不是财务的问题还是我们管理上有问题，或者说我们跑冒低漏，我们必须自己先查一查。” 然而，在一项项仔细论证后，让谁也没想到的是，造成利润锐减的正是姜道泽自己。 姜道泽，自幼生活在延边朝鲜族自治州，牛排酱汤火锅是他去朝鲜旅游时的一次意外发现。当地农民用自己家里做的酱烧的一种汤特别好吃，姜道泽回国后就用延边朝鲜族自己的治酱方法炖制牛排研究了整整两年，做出了牛排酱汤火锅，经过几年的市场运作，在长春已经有了一定的名气。 为了让自己的产品始终具有新鲜感，姜道泽经常到各地考察吸取经验，2007年的时候，他发现了一个现象。 姜道泽：“我们在北方的店已经拓展的非常好了，那么我们想去南方做市场拓展，我就发现在南方比较受欢迎的是一种比较小型的火锅，就是迷你锅的那种形式，尤其是大型城市里面，在每个商场里最火的地方就是这种迷你小火锅，那么它的客流量非常大，大家把火锅也变成一种快餐形式，我觉得眼前一亮，我们的火锅已经非常成型了，那从大火锅改成小火锅我觉得是一件非常容易的事。” 北方人吃火锅都是一群人围一桌，姜道泽发现小火锅能吸引一到两个人的消费群，如果一群人消费和单人消费他都能够掌握，那他就会赢得更大的利润。 而2007年年末2008年年初的东北长春，小火锅其实也在悄无声息的在这座城市渗透。先一步者得天下，姜道泽决定在店内马上添加一人一锅的牛排酱汤小火锅。 然而即使小火锅广告贴在最醒目的位置上，无论服务员怎么极力推荐，姜道泽发现，来店里吃饭的人依然选择热气腾腾的大锅牛排酱汤火锅，小火锅无人问津。 服务员：“以前推销小火锅，客人没有搭理你的意思，就是咱东北话没人搭理你。” 消费者：“还是大锅大家在一起吃，还是那种感觉比较好，为什么，感觉热闹，火锅毕竟还是要大家围在一起吃，如果不图热闹就吃中餐了，喝酒也没什么意思。”、 消费者：“热闹红火，大家都一起涮啊夹啊这种比较好，要是自己吃自己的就比较冷清，没有意思了。” 传统的消费习惯是否能够改变，成了姜道泽和店内管理人员争论的焦点。 总经理刘岩俊：“如果要改的话我们可以改服务理念，或者是我们的菜品怎样去合理搭配，大火锅的生意一直不错，而且经过了五六年的培养，也就是说有我们固定的一个消费群体，放弃我们原有的固定的一个消费群体，为什么还要重新培养一个新的或者说新式的一个消费群体呢，我不理解。” 姜道泽：“我们这个大店的消费群体都是很多人在一起吃火锅的情况比较多，我们这个店里包房或者四个人以上的台位比较多一些，而有两个人想吃火锅，或者一个人自己想吃火锅的时候他进不了这个店，所以我们的想法是争取更大的客群而不是放弃原来的客户群体。” 和大锅的牛排酱汤火锅相比，姜道泽觉得小火锅更精致，如果像大火锅连汤带肉的端上来没有特色，于是，他把牛排和酱汤分解开，一汤，一排，配上蔬菜米饭合成一套，然后让顾客自己选择放多少，怎么吃，但味道还是原有的味道。 姜道泽：“我当时都有很多措施，比如说服务员每推销一锅拿提成，这样的方法都想到了，包括说每个月你要推销多少套火锅，给我们店的经理拿多少活动经费，我们都有这样的一些措施。” 这种小火锅被姜道泽定位为时尚健康，他开始在长春的一些媒体上做促销宣传，渐渐的原来一定要结伴去吃的牛排酱汤火锅现在一个人去吃也可以品尝了。 服务员：“以前哪有一个人两个人来吃火锅的，现在就感觉顾客挺熟悉的，一个人来到这儿就点给我来一套小火锅。” 消费者：“分餐制，这样的话比较卫生。” 消费者：“讲品味讲时尚的话还是这种小锅比较好。” 消费者：“夹菜方便，而且想吃什么下什么，不像大火锅，还得到锅里去夹。” 消费者：“大冬天吃这个火锅正好能暖手，特别暖和，真的，心里也暖和，吃着还暖和。” 那段时间，姜道泽喜欢开玩笑的说他培养了长春食客的勇气，原来想品尝他的牛排酱汤火锅，最少也得两个人结伴来，现在一个人也能来吃了，来吃小火锅的人越多，姜道泽越骄傲。然而，就在小锅牛排酱汤火锅渐渐被消费者认可的时候，姜道泽和管理团队发生了激烈的争执。刘岩俊从这个火锅店开业那天起就是总经理，他是一路和姜道泽一起把火锅店一步步做起来的，可是这一次，因为推出小火锅后营业额严重下滑，他决定站到姜道泽的对立面。 刘岩俊：“问题就出在哪呢，你看，咱们一两个人都可以同时到火锅店里来就餐，如果说一两个人占一张台的话，原来四人台，人均消费30几元钱，那么营业额就是120元到150元之间一个台面，那么这么一算，两个人来就餐的话，他才40-50元左右，对营业额直接影响每天都在2000-3000元左右，一个月下来十几万的营业额，我的意见，小火锅尽可能赶紧停，你管我要效益还管我要消费群体，我说我完成不了，那你不行的话，你再找合适的人选。” 姜道泽：“他当时和我说，要不你换人，要不我就按我原来的做法，卖我的大火锅，我跟他态度也很坚决，因为潮流的事你不跟你就死啊，我跟他就一句话，人得接着干，小火锅必须得上。” 到底是把小锅的牛排酱汤火锅继续推广下去还是撤出市场，姜道泽和管理团队意见严重分歧，如果小火锅下市，店内就会恢复正常，等位的人也不会流失，如果继续推广，翻台率太低，就算店内张张桌子翻台也很难达到原来的营业额，到底何去何从，在坚持推荐小火锅半年后，姜道泽找到了失败的原因。 姜道泽：“当初我们卖大火锅的地方客流量不够大，这样的话每个饭口就特别集中，小火锅人均消费又少，翻台率又不够，像这种小火锅就得开在这种繁华商圈，人流量特别大的地方。我的店面积又小，而且吃得又非常快，这样一个小店的面积就变成两个店一样。” 红旗街是长春一处繁华的商业街，在推出小火锅的半年后，姜道泽同意了刘岩俊的提议撤掉小火锅，重新选址在红旗街为小火锅专门开了一家新店。这里人流密集，写字楼的白领和逛街的散客都很多，姜道泽认为原来营业额下降，错不在小火锅而在选址，并且，为了翻台率他把台位都做成快餐卡座的形式，即有效利用店面，又增强了顾客的流动性。 姜道泽：“这样一个火锅一个台可以一天可以吃七八次，这样我的客流量就上来了，消费额也就上来了，我的营业额也就跟着上来了。” 新店址的流动客源多，又是快餐的形式，解决了小火锅占台位翻台率低的弱点，因为姜道泽的店在长春很有名气，本身就有客户群，刚开张，一走一过路过的人就陆续进来消费了。虽然一张台位的消费没有大店高，但整体算总账却一点也不少。 姜道泽：“像这样200平方米的一个小店，总共有80个餐位，如果每餐要是满的话，我们就按这一段时间内，从上午十点钟一直到晚上九点钟，都是我们的饭口，就是客人是不断的，一张桌一天可以平均接待五六台。” 奥运前夕，在北京日坛公园北门附近，一个繁华的商圈，姜道泽走出长春的第一家经营迷你小火锅的店面开张了，他选择了年轻人和周围的上班族为主要消费群，火锅一推出，最先吸引的是周围写字楼里的白领们。 消费者：“用这种韩式料理这种酱汤和浓汤和排骨做的，是另一个特色。” 消费者：“北京一般都是清汤的高汤的火锅比较多，像这种酱汤带有朝鲜风味的火锅还是比较少。” 每开辟一个新市场，姜道泽都力求按当地口味对产品进行调整，北京，只是他尝试走出去的第一步，最终，他希望小火锅能够适应各个地方人群的口味。 然而，就在姜道泽全力开发小火锅市场的时候，一个人找上门来说了件让他烦心的事。 姜道泽：“当时来他就问我这件事，说你卖给我的到底是炖菜还是火锅，我当时特别生气了，因为我们的品牌已经很好了，大家都认同我这个火锅，你怎么说我这个是炖菜这个东西啊。” 董云鹏，姜道泽袋装火锅产品的代理商。原来，姜道泽在推广小火锅的时候，因为火锅有了小份的，很多顾客希望能带一份回家，这在原来火锅一做就是一大锅的时候很难做到，姜道泽索性把牛排和酱汤一起做成袋装产品让顾客带走，同时把进入家庭终端作为整个管理团队的一个目标，因为董云鹏长期为超市铺货有一定的渠道，姜道泽找到董云鹏试销，然而，一段时间董云鹏不干了，建议姜道泽退市。 代理商董云鹏：“一开始定位也不准，理货员也不知道把货放到哪，你放到火锅底料那儿，你还是放到即食罐头啊，定位不准的情况下，流失了很多顾客，我的利润肯定会低，而且我到后期可能做不下去了。” 喜欢牛排酱汤火锅的顾客一般都是喜欢吃酱汤的味道，牛排和酱汤做成袋装后确实像炖菜，那怎么能加大汤的量呢。姜道泽决定把骨头和汤分离包装，再特意配一个酱料包。 姜道泽：“所以我们现在加大酱汤的量，然后才能让消费者拿回家才有涮火锅的感觉，汤是够的啊，比如我们涮的时间很久了，加水就可以了，加水我们再把酱料包往里一加，味道又和原来是一样的，其实主要就是在这个酱上。” 三合一既食火锅的概念在超市一推出，很多消费者都被这种独特的火锅吸引了。 姜道泽：“A罐就是牛排，B罐就是酱汤，只要把你这个A罐B罐打开倒入锅当中，煮开了就和你店里吃的是一样的，可以涮任何一个产品，比如说肥牛，肥羊，青菜都可以涮煮，这样拿回家去就非常方便了，一家四口人，一罐就行了。” 超市员工：“平平常常就卖50-60盒，要是过节的话就卖得更多了。” 如今，姜道泽想进一步开发专门用朝鲜族大酱和牛排熬制的火锅汤料，骨头为附属品，这样就会定位更加清晰，也更容易被消费者接受。 本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供，详细内容请登陆央视国际网站CCTV-7《致富经》栏目查询！ 注：CCTV-7《致富经》栏目播出时间：首播：每周一至周五22：02--22：32，重播：每周二至周六13：52—14：22。 财富无处不在，行动成就梦想！《致富经》栏目敬请您的关注！ (文章来源：农博网——CCTV) |
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