当一个销售不赚钱，一定是陷入一种毫无规则的纷乱状态，我们叫“营销综合症”，在这样的情况下，很难达成理想的营销业绩。什么是营销综合症？ 销售人员综合征 人们通常认为做销售的时间越长，业绩就越高。但我们发现，营销人员的销售业绩与其从业年限的长短之间基本没有什么关系。 在营销队伍中，既有一些刚入行就干得不错的新手，也有一些干了很长时间还是业绩平平的老手。而且，越是老手，业绩越难以提高。你的队伍现在是否存着这样的现象呢？ 客户拜访综合征 营销人员会过多地访问一些没有购买潜力的客户，而对于一些有很大购买潜力的客户却盯得不够。 如果让营销人员自由选择拜访对象，他们往往会更倾向于选择一些自己容易去的地方。而技术雄厚、质量管理水平高的客户，往往对供应商要求苛刻，营销人员一般对这类客户没啥好感，不是很乐意去拜访。 而那些比较小的或业绩平平的客户，大家竞争得不是那么激烈，营销人员就会常去访问他们，还会受到小客户的“礼遇”。你说，营销一线怎会不对小客户用心呢？ 成本定价综合征 为了简化定价流程并拿下客户，很多营销人员不是很自信自己的定价。他们往往认为，自己的品牌弱势、企业实力不强，因此就喜欢定低价。在这样的思维指导下，他们往往喜欢按照直接成本定价。 比如，看得见的成本加在一起，就是所谓的财务成本，加上20%~30%的合理利润，就是最终价格。这样的定价考虑方便、直接，不那么费神。 照这样的定价运转一年，发现还不错，有个不太差的销售额，但是利润呢？一检查，寥寥无几。 促销定价综合征 在很多企业，或多或少看到这样的情况：成交额相差10倍、100倍甚至1000倍的客户，打的却是相同的折扣。这种现象常见于将定价权完全授权给销售一线的企业，领导以为这是给一线人员的灵活性，有利于成交。 但多年的经验表明：营销人员在定价时，仅仅是根据客户与自己的关系，结果造成整个企业价格体系不统一。很多情况下，为了促进交易成功，提高销售额，营销人员会做出过度让步，给客户以过多的折扣，导致企业的收益大幅减少。 客户签约综合征 你签了很多客户，以为签得越多越赚钱。但很多时候情况是这样的：各个客户的交易额与收益率之间没有关系，不同的客户收益率相差很大，而且多数客户都处在盈亏线上。 客户中既有让自己盈利的，也有让自己亏损的，差别比较大。有的销售员会想：成本与自己没关系，多签多提成，不是吗？ 增加产品综合征 增加产品就能增加销售业绩。可不是吗？很多人都这样认为。对于很多企业决策者来说，在销售业绩很难提振的情况下，往往想出来的怪招就是增加新品。 增加产品有啥好处？销售人员有更多东西可以卖，可以给现有老客户推销啊，可以用新产品开拓新市场啊！ 道理看上去如此，但实际上，通过增加产品来获取利润往往并不可靠。 征结所在 营销综合征意味着什么？ 销售一线的活动与企业的战略目标无关！ 企业要避免营销狂躁无秩序，要对营销综合征说不： ● 销售一线随意选择自己想猎取的客户？NO！ ● 销售一线根据主观判断随意定价？NO！ ● 销售一线根据主观判断分配促销费？NO！ 患了营销综合征的企业，就如战场上的士兵们不考虑司令官、参谋总部所要攻击的目标： ● 随意选择所要攻击的敌人； ● 随意选择射击方向； ● 随意狂轰滥炸！ 试想，在这样的情况下，还能打赢仗，怪事了！ 营销兵法将患上以上营销综合征归结为两类： 第一：缺乏科学把握和分析市场的基本方法，没有形成精准的营销战略； 第二：营销战略执行力缺乏系统自上而下的体系，导致营销混乱无秩序。 只有改变这种现状，才能获得高于其他企业的增长和收益！ |
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