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【booombig的回答(28票)】: 咨询顾问，从事银行网点转型工作5年，谈谈个人对于网点转型工作的一些心得。 个人觉得迫使银行进行转型的主要两个方面：利率市场化和金融脱媒 大中型企业，资产优良，是银行追逐的客户，但这类客户议价能力超强，不再满足于银行的利率水平，中小型企业达不到银行融资条件，只能退而求其次从三方获取资金。企业客户的利润贡献度的占比是逐年递减，但是个人客户的利润贡献度占比逐年递增。所以银行瞄准了个人客户，这是银行网点转型的根本，也就是以前只服务对公，到现在的公私兼顾。 商业银行网点转型的方向包括两个：销售化以及智能化。Caesar Chan我是比较认可的，智能化其实我们更准确、全面的描述是网点轻型化。 主流的支行网点人员配置一般是：行长、副行长、会计主管、三个综合现金柜员、一个低柜理财专员。（大堂经理外包） 现在网点业务被大量分流现在网点业务分流主要包括两个方面，自主设备（ATM）和电子渠道（网银、手机银行等）,部分银行的业务替代率已经超过90%，工行08年以前柜员每日平均业务笔数近400，柜员每天上班到下班头都不抬，去银行办业务得自己带小板凳去，2014年人均业务量低于200，其中老年人业务占比90%（吉祥三宝：低保、社保、养老保），现在也逐步的往一些城商行和农商行转移。 可以展望，不久这些业务替代以后，人均业务就40笔，那么人员配置行长、副行长、会计主管、三个综合现金柜员、一个低柜理财专员。业务处理岗位过多人员就会产生闲置。在我做网点转型期间，我能够拍胸脯保证，你增加一个客户经理，我能够让他通过业务开展养活自己，但是从来不会要求增加柜员岗位（就算人均业务400笔以上也不会增加），因为我不能保证他创造的绩效能养活自己，甚至很多时候这个岗位是负绩效。问题出现了，随着业务替代率提升，业务处理岗位人员过多，多出的这部分必然转变为营销人员和服务人员，也就是第一个转型网点销售化。（曾经建议一家网点增设大堂经理岗位一名5月份，年底的时候接到行长的电话，说今年存款比往年多增长了8000万（半年），绝大部分原因就是这个岗位带来的，这里只是增设了一个服务岗，告诉她对每一个客户多说两句话：您觉得我们的服务怎么样？那您把工、农、中、建的钱转过来呗，也是对我们服务的肯定。） 银行的网点选址必然是人流中心，大部分是租赁的，动辄几百上千平米，随着业务替代率和人员岗位变动（后期可能只需要一个柜台，凭证全部电子化，柜面空间可以全面压缩），只需要保留简单的业务处理区，改建客户接待洽谈区，使臃肿的网点轻型化，这是网点第二个转型 这里多说一些 帕累托定律（二八定律）正是这个转变的原动力，我们知道，银行80%的利润实际上是由20%的客户创造的，从数量上来看80%的业务办理属于微利甚至亏本，这80%的业务基本属于流程型我刚入从事这个工作时，对这一观点深信不疑，但是现在不是适合所有的银行：业务替代率和网点轻型化，服务能力飞跃提升、成本逐渐下降，成本到那个时候也许就是固定的，对于长尾的80%低端客户也能够产生相应的利润了。 网点转型不是几句话就能说的清楚的，也不是预期未来什么样，我们现在就要做成什么样，因时、因地、因人制宜才是科学的。 -------------------------------------------------------------分割线--------------------------------------------------------------------- 关于银行网点是否大规模裁撤，为什么发展社区银行？ 你们两个的问题其实是类似的，我集中给你们回答吧。 不会 1.银行想开设一个新网点是非常困难的，必须要经过银监的批准，但是现在银监对于银行网点的审批是非常严格的，除非是偏远地区的，缺少金融机构的地方会审批较快，其他地方一般是不会批准的。所以现在一些新兴的商业区，银行想进去，都是拆迁已有的网点搬过去的。 2.网点轻型化，那么成本就很低了，以社区银行为例，网点成本大概在140万/个，一般只会比这个成本低。平均一个成熟社区（3000户）能够带来至少1个亿存款的新增，或更多，我们算存贷差的7%-4%，那么利润就有3%，1亿X3%=600万，扣除人工成本（200万计）利润还有250万以上，还是很可观.(计算不严谨，请勿见怪，很多数据只能模糊计算)。 3.网点轻型化不是减少网点数量，现有网点一般辐射半径是3Km，网点间还是有很大一部分空白区域覆盖不到的，所以民生银行要建10万社区银行便民店，就是为了瓜分这块蛋糕，而且社区银行，能够加载的功能更多,如“最后一公里”等。（民生银行社区银行中间有段时间被叫停，我的猜想可能触及大行利益。） 4.现在商业中心的网点其实很多时候业务类型都是“通兑”，为别人打工，本身的利润增长有限，远远没有社区网点增长快，但是这类网点我们更多将功能归于服务引导（一般银行将这类网点做成形象工程，增设VIP、财富中心等），缺了肯定不行。 5.虽然银行现在压力很大，但是实际上跟贷款直接相关的就是“现金流”，市面上有哪家企业的现金流能比得过银行呢？所以银行未来还有比较长的一段时间是融资服务的主体。也就是“开门就能赚钱的时代”还有一段时间。 【CaesarChan的回答(10票)】: 商业银行网点转型的方向包括两个：销售化以及智能化。 作为一家商业银行，追求利润最大化是它的最大使命。现在银行网点所做的业务，粗略可以分为销售型和流程型，前者主要包括了中间业务，这是银行最赚钱的业务之一；而后者主要包括存取结算等基本业务，属于银行的老本行，占据支撑性的地位。国内商业银行一直在喊着发展中间业务，转变盈利方式，销售型的业务自然是未来发展的重点。 转型必然带来营业模式的变化。帕累托定律（二八定律）正是这个转变的原动力。我们知道，银行80%的利润实际上是由20%的客户创造的，从数量上来看80%的业务办理属于微利甚至亏本，这80%的业务基本属于流程型：即按照严格规定的流程、步骤来完成整个交易流程，在整个流程中，银行员工作为“判断器”而存在，这样的裁判成本高也并非不可取代。于是如何减少人工业务办理，网点向自助设备、线上渠道引流正是这个阶段网点转型的工作重点。 如何减少不必要的人力成本？智能化网点正是下一阶段发展的重点。 解决网点智能化问题的关键还是在认证技术，目前强制规定柜面办理的业务，多数属于需要强双因素认证（如身份证+本人外貌），考量的是监管和风控的需要。而技术的进步会使得这种一定需要人工认证的事情变得容易——试着思考下，多年以前会有哪个监管机构批准ATM，发卡机等设备的使用？ 最后总结下：未来商业银行的网点，业务流程中人并非不可或缺的一类业务会向智能化自助设备引流，而真正人不可或缺的一类业务——如营销、咨询服务等——才会变为网点的业务主流。 这也是银行网点工作人员需要考虑的方向：跟机器相比，我的优势在哪里？ 原文地址:知乎 |
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