销售是说服的艺术，但是如果只有说，而没有问，销售就会走进一条死胡同。提问与销售过程的每个阶段都有着密切的关系：在早期的开发客户阶段，提问可以帮助我们识别客户；在激发客户需求阶段，明确客户的问题和清楚展示你的产品或服务怎样以更节约成本的方式帮助客户解决问题，提问简直就是核心；在后期促成客户成交并采取行动阶段，同样离不开提问。正确的提问正是引起客户注意、获取相关信息、争取主动权、引导客户思考、进行谈判总结的法宝，是销售取得成功的关键所在。第一篇用提问探寻潜在客户第一章提问从第一声招呼开始增加亲和力，博取客户好感要先行只有专业才值得信赖——打造专家形象把握开场3分钟：好的开始才有好的结果应对第一声“不”步步为营，用问题控制商谈节奏喜怒不形于色，销售中控制好情绪第二章拜访决定销售成败拜访先邀约如何真正接近客户找对方向再走路，明晰拜访目的小细节暴露大问题，善察才能善问寻求话题打破冷场遵循两多一少：多问多听少说第三章销售从了解开始与陌生人交往的技巧分析客户类型才能对号入座分析客户的购买心理才能打动客户获得准确的信息换位提问，让客户自己说服自己解析客户潜在语言，读懂话中话评判客户购买能力，认准有钱的客户第四章利用客户的猎奇心理一个问题即可激发好奇心激发好奇心的策略没兴趣≠不需要，开发没有兴趣的客户第五章直击决策者分辨目标客户，销售需要找对人冲破“小鬼”防线销售也可以先擒王：从高层入手群众的力量是无穷的：从底层入手同时“击破”多名参与者第二篇用提问激发客户需求第六章初步试探，发现需求先有需求，后有方案调整提问范围诊断性问题可以对症下药先明确需求的种类再去满足看人下菜，不同客户的不同需求第七章升级提问，发掘需求正确的提问策略=成功的交易四种提问类型的关系开启型提问：摸清客户基本情况问题型提问：弄清客户购买障碍影响型提问：了解客户困扰程度签约型提问：化解客户现实困难第八章创造需求的四种模型刺激反应模型：有了欲望才能有行动假设成交模型：假戏真做，假亦成真诱发满足模型：渠成水自来改变实现模型：用新奇打动客户第九章利益定位需求销售是为了帮客户解决问题识别客户的利益让客户明确自己的需求让客户感受到利益，客户才容易被说服第十章产品展示中的关键性提问产品展示的流程与方式体验式销售：先尝才会后买强化产品价值，有价值的产品客户才会买让客户的答案引导你的展示展示避免画蛇添足用完美的问题做完美的收场第三篇用提问促使客户成交第十一章用提问牵着客户的鼻子走掌握销售主动权，客户容易“买账”学会利用间接影响力设计有质量的提问非此即彼，诱导客户“二选一”以问答问：把皮球踢给客户大棒PK胡萝卜主动提出成交请求第十二章六种被拒绝情况的应对技巧“我没钱”“我没有时间”“我不需要”“我再考虑一下”“别人卖得更便宜”“这件商品一无是处”第十三章将成交时机握在手中放长线，钓大鱼，无须急于求成成交时刻来临的前提条件暗示期望使客户进入紧急状态他要买了——确认成交信号让客户主动说“是”成交不成交，先试它一试口说无凭，签订合同是关键第十四章解决客户异议产生异议的四种表现产生异议的两方面原因消除异议的两大要点用反问回答异议的有效句型找到异议的福音用幽默化解尴尬售后反馈，消除后患切勿争执，销售不是辩论赛
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